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Entrevista a Kepa Matxain, director de la tienda online de ciclismo y fitness Kitres.com

Kitres.com: “Hay marcas reacias al e-commerce mientras no sean ellas mismas las que vendan”

CMDsport kitres

(25-2-2016). La tienda online de ciclismo y fitness Kitres.com es una de las pioneras del comercio online en España. Su máximo responsable, Kepa Matxain, observa que hay muchos proveedores de ciclismo que aún se muestran “esquivos” a la venta online, “al menos de terceros”.

Kitres.com funciona como tienda online desde 1996. Pero la vinculación de sus responsables con el ciclismo viene de más lejos, ya que, a finales de la década de los 50, la familia abrió una tienda dedicada exclusivamente a la bicicleta. El fundador, Periko Matxain, fue primero ciclista y después director deportivo del equipo Fagor. A mediados de los años 70 inició junto a su esposa, María Altuna, la distribución de marcas como Campagnolo, Clement y Wolber. En los años 90, según explica Kepa Matxain, actual responsable de Kitres, “vimos una inmensa ventana abierta en las nuevas tecnologías y por ahí comenzó esta nueva singladura, al principio centrada en el mundo del fitness y el equipamiento deportivo, para más tarde, en 2008, volver sobre la bicicleta”.

En la actualidad, las ventas de ciclismo aportan el 56% de la facturación del site, mientras que el fitness representa un 23%. El resto del volumen de negocio procede de la venta de equipamiento deportivo, con productos tales como canastas, redes o taquillas para vestuarios. Los productos de ciclismo son los más cuantiosos de Kitres.com, que ahora mismo está en proceso de incorporar unas 19.000 nuevas referencias de este universo. En el área de fitness, por su parte, cuenta con un abanico de entre 450 y 500 referencias.

Sinergias entre ciclismo y fitness

Matxain incide en las sinergias que existen entre ciclismo y fitness: “Somos conscientes de que el ciclismo es un deporte que contempla fuerza, fondo y forma. Los ciclistas buscan un mínimo mantenimiento de su forma física fuera de temporada y recurren al Fitness para mantenerse en las mejores condiciones físicas, utilizando rodillos de entrenamiento, bicicletas estáticas, bicicletas de ciclo indoor, bicicletas elípticas, etc.”.

Sin embargo, el deportista ‘fitness’, según sostiene, “tiene por objetivo unas metas completamente diferentes, mucho más cercanas al mantenimiento de un estado físico saludable sin las metas ‘semi competitivas’ que se puede marcar un ciclista”.

Reacciones de los proveedores ante los operadores online

Preguntado por la respuesta de los suministradores de productos de ciclismo ante los operadores de Internet, Matxain aprecia que aún “hay compañías reacias a la venta online de sus productos mientras no sean ellos mismos los vendedores”, una política que “no exponen directamente, pero utilizan argucias y dilaciones en el tiempo capaces de hacer desistir a cualquiera. Es obvio que se muestran esquivos a la venta online, al menos de terceros”.

Además, el responsable de Kitres lamenta que “en el Estado español, en una economía de libre mercado, hay determinados proveedores que se empeñan en ‘recomendar’ un precio de venta final bajo diferentes tipos de amenazas como ‘cortar el suministro’. En un mercado libre, es difícil encontrar sentido a estas condiciones, algo que ocurre exactamente igual en el mundo del Fitness”.

Sobre la receptividad futura de las marcas de ciclismo hacia la venta online comenta que “no lo puedo asegurar, pero es evidente la imposibilidad de obligar al mar a que no tenga mareas de subida y bajada…”.

¿Amenaza para las tiendas físicas?

Preguntado por su opinión sobre aquellos comercios offline que ven la venta online como una amenaza, Matxain se muestra convencido de que “la atención directa al público, y más en el mundo de la bicicleta, no puede desaparecer”. Eso sí, matiza que “siempre y cuando la atención sea correcta y las tiendas no abusen de la confianza que sus clientes depositan en ellas”. Y es que, tal como afirma, “a menudo recibimos quejas de clientes sobre los desorbitados precios de sus productos o la atención prestada”.

El director de Kitres reconoce que el cliente de Internet busca precio “en un 99,9%” de las ocasiones y añade que el perfil de comprador de ciclismo de su web es el ciclista que habitualmente compra en Internet y que navega “buscando la mejor calidad al mejor precio”. Matxain advierte de que la competencia entre operadores online “es brutal” y que “un pequeño descuido te puede dejar fuera de combate a la primera de cambio”.


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