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Con unos márgenes irrisorios, la capacidad de maniobra es nula

Las rebajas ponen contra las cuerdas a las tiendas ciclistas

rebajas Pedro Maestre

Pedro Maestre asegura tener un mayor margen de maniobra en la campaña de rebajas que otros minoristas que han sido más agresivos en el precio durante los últimos meses.

(28-6-2018). La campaña de rebajas de verano llega al canal ciclista en un momento complicado tras un invierno y primavera de recesión en las ventas, con unos márgenes comerciales muy reducidos para los detallistas y con las presentaciones de las marcas para la temporada 2019 ya en marcha.

Llueve sobre mojado. Esta es la sensación descrita por el propietario de Maestre Bikes, Pedro Maestre. “Ahora llegan las rebajas de las rebajas, porque aunque no sea de manera oficial, la mayoría de tiendas son propensas a hacer grandes descuentos durante todo el año, especialmente, en el caso de las bicicletas”, afirma el detallista.

Tras quejarse del 10% automático de descuento que se aplica al cliente nada más entrar a la tienda, Maestre asegura que él no ha realizado una política de rebajas muy agresiva en lo que llevamos de año, así que su margen de maniobra a partir de ahora es mayor. En cambio, advierte, los minoristas que hayan incidido en la guerra de precios en los últimos meses, “no van a tener margen para convencer al cliente final”.

El propietario ve claro que el canal ciclista está inmerso en una crisis: “desde un punto de vista mercantil, cambiamos un dinero por otro, desde un punto de vista de negocio, perdemos dinero”. “Va a haber un punto en que no podamos asumir los costos fijos de impuestos y empleados”, señala Maestre con preocupación.

El stock

Para el propietario de Vadebicis, Remigio Rovira, la agresividad en las rebajas va a depender del stock que tenga cada tienda: “si al minorista aún le quedan muchas de las bicicletas programadas para esta temporada que se acaba, habrá una necesidad de sacárselas de encima para que puedan entrar las novedades de 2019”.

No es bueno vender sin márgenes comerciales simplemente para poder comprar a proveedores

Rovira asegura que para el sector “no es bueno vender sin márgenes comerciales simplemente para poder comprar a proveedores”. Además indica que el mercado, en el caso de las bicicletas, no se rige por un período de rebajas clásico: “es triste decirlo pero a partir de mayo todo el mundo se plantea las liquidaciones de material y ya piensa en las bicicletas para el año siguiente”.

“Hemos entrado en una rueda muy complicada”, sostiene el detallista, quién cree que el mercado se encuentra en una vorágine de novedades imposible de absorber por parte del cliente final. El único actual halo de esperanza es, para el propietario de Vadebicis, que ganen cuota de mercado las bicicletas de paseo, transporte o eléctricas, segmentos “no tan regidos por la novedad”.

 

Colecciones bianuales

Los detallistas consultados coinciden en señalar que las rebajas llegan en el momento de mayores ventas, en los meses de verano. Este año, además, se añade la dificultad de que el calor llegó más tarde y los meses de abril y mayo no fueron buenos en general.

Un tercer factor relevante son las programaciones requeridas por los proveedores. “Hace cuatro o cinco años se presentaba en septiembre y ahora ya hay marcas que lo hacen en junio”, se queja Remigio Rovira. Pedro Maestre, por su parte, pide a las marcas que retrasen las novedades hasta después de agosto.

En un mercado estancado como el de la bicicleta, no tiene sentido seguir con un ritmo trepidante de renovaciones

“En un mercado estancado como el de la bicicleta, no tiene sentido seguir con un ritmo trepidante de renovaciones que te obligan a liquidar constantemente el producto”, manifiesta el director de Karacol Sport, Miguel Ángel Sánchez. Además de retrasar las presentaciones, el minorista pide a las marcas que lancen colecciones bianuales.

Desde Vadebicis comparten la visión dada por la tienda madrileña: “cuando el mercado iba como un tiro era interesante presentar constantemente novedades, pero ahora no”. Incluso Rovira indica que “muchos fabricantes acaban malvendiendo con un 25% de descuento para liquidar el producto de la temporada que se acaba”. Es un problema, por lo tanto, que no sólo afecta a los detallistas.

Coordinación con los proveedores

El coordinador de tiendas Biking Point, Marc Rodrigalvarez, explica que el sell out de 2018 “está dentro de los parámetros marcados”, así que la cadena llega al período de rebajas sin un excesivo stock de bicicletas. “Procederemos a trabajar conjuntamente con nuestros proveedores para ayudarles a liquidar sus excedentes de stock y a coordinar la entrada de la nueva gama para que coincida con el fin de rebajas”, continua.

Rodrigalvarez reconoce, con todo, que “el avance de las rebajas de los operadores online, la sobreoferta de producto y la saturación de las tiendas, provocan que el comercio esté pasando un tiempo complicado”. Desde Biking Point dicen trabajar otros factores, además del precio, para convencer a los clientes, como un “trato exquisito, una selección correcta del producto, una preparación esmerada de nuestro equipo de trabajo tanto a nivel técnico como comercial o la promoción de eventos”.

Accesorios y complementos

En el caso de los accesorios y complementos, la situación es ligeramente diferente. “Con la tensión que ha habido en los últimos meses, las rebajas se han aguantado más que otros años. Lo que sucede es que al venir tan tarde el calor, los descuentos ahora van a ser más abruptos y no tan progresivos”, reflexiona el director de Karacol Sport.

El detallista asegura que “todos apostamos por una política de ir adelantando los descuentos, si bien la campaña de rebajas propiamente dicha comienza ahora”. La percepción de Sánchez es que una vez se abra la veda, la guerra de precios se va agudizar, especialmente, en el textil y los complementos.

En el momento que se vende más ropa y cascos, las rebajas nos cogen a contrapié

“Las marcas se están poniendo más serias y firmes con sus políticas comerciales, poniendo orden en el mercado online. Eso explica que se hayan respetado más los descuentos. Pero como ha sido un año malo con mucho stock, cuando se dé la salida a las rebajas, éstas van a ser más importantes que otros años”, concluye el director.

En este sentido, Pedro Maestre asegura que en los segmentos de accesorios y complementos “tenemos un poco más de margen que en las bicicletas, si bien estamos condicionados por la política que siguen los grandes operadores como El Corte Inglés”. En el momento en que se venden “más ropa y cascos”, asegura el minorista, “nos coge a contrapié que lleguen las rebajas”.


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