LTM Racing: “Pelearse por el producto de la masa es peligroso”

Vivir en un mundo paralelo al de las grandes marcas generalistas de ciclismo. Esta es la sensación que tiene la tienda LTM Racing, impulsada por la distribuidora Bikecomp y que en el primer semestre de 2018, en medio de una recesión generalizada en el mercado, creció espectacularmente en su facturación.

Aunque su volumen de negocio es menor que otras tiendas que se dedican a marcas generalistas, LTM Racing declara un aumento del 45% de las ventas durante el primer semestre del año, en plena recesión del mercado. Los datos sorprenden todavía más al comprobar que el comercio prácticamente no trabaja el segmento de las e-bikes –el que mejor comportamiento tiene en general-.

“El 95% de nuestras ventas son bicis tradicionales, destacando las categorías de enduro y trail como las que más crecemos, con modelos de largo recorrido de 29 pulgadas”, explica el director de desarrollo de negocio y marketing de LTM Racincg, Félix torija. La tienda madrileña tiene 1.000 metros cuadrados de superficie. ¿Cómo se consiguen actualmente éstos buenos resultados?

Cliente selectivo

“Pelearse por el producto de la masa es peligroso, intentar tener surtido para contentar a todo el mundo es muy ineficiente y no casa con nuestra filosofía”, indica Torija. Según explica, “nosotros atraemos un segmento de cliente más purista que quiere marcas boutique, como serían los casos de Santa Cruz, Yeti o Ibis. Nosotros mismos somos fans de los productos que vendemos y eso estrecha enormemente los lazos con nuestros clientes”.

El responsable sostiene que “el mercado está muy complicado por la gran saturación de marcas, todo el mundo se está dando codazos por tener enseñas que ofrecen bicicletas entre 600 y 8.000 euros. Nosotros trabajamos con marcas que van al margen, que disponen de clientes fidelizados, que raramente van a comprar una bicicleta por Internet y van a respetar los precios”.

Desde LTM Racing aseguran que su tipo de cliente valora detalles de las marcas boutique como “que Yeti ponga su logotipo en los protectores de los cables o que Santa Cruz tenga unos acabados minimalistas de gran calidad”.

Distribuidora y tienda

Otro de los motivos que ayudaría a entender la buena marcha del comercio es que la tienda está impulsada por la distribuidora Bikecomp, que entre otras marcas, distribuye en exclusiva Santa Cruz en España. También es la encargada de la enseñas de componentes artesanales Chris King y Burgtec.

“Una desventaja de la mayoría de las distribuidoras es que no tienen contacto con el cliente final, nosotros conocemos qué opina ese consumidor y eso nos da una ventaja en el negocio con otras tiendas”, reflexiona Torija.

Reputación

El director de desarrollo de negocio puntualiza que la estrategia de comprar sólo marcas exclusivas no funciona por sí misma: “es muy importante que la tienda tenga una reputación en el mercado, que el público te reconozca como el auténtico experto en este segmento”.

“Lo que hemos conseguido es fruto de una filosofía que seguimos desde hace casi 25 años y que se centra en nuestro amor y pasión por el MTB más purista y las marcas más exclusivas. Cuando el mercado iba muy bien en general nos hemos mantenido en nuestra línea y ahora que va mal se nota que la estrategia era acertada”, prosigue.

El equipo humano que forma LTM Racing es además el corazón de esta estrategia: tanto por parte de los hermanos Gon, que lideran la gestión de la empresa, como del resto de los trabajadores, puntualiza Torija.

El precio medio de las bicicletas que vende LTM Racing es de 4.000 euros: “el cliente que prioriza tener una bicicleta Santa Cruz, Yeti o Ibis no cambia a otra marca, se hace fan nuestro porque nosotros tenemos ese producto y somos perfectamente conocedores de él, debido a nuestra amplia experiencia en este nicho”. Con todo, Torija reconoce que también existen peligros con esta manera de actuar: “al final dependes de la marca y si ésta lo hace mal, te afecta”.

Trabajo online

La tienda madrileña cuenta con un e-commerce que ya significa un 20% del volumen de negocio total.  “Vendemos bicicletas pero también muchos cuadros, complementados con otros componentes como direcciones o ruedas a la carta”, comenta Torija. Según explica, “nuestras ventas son muy trabajadas, con un gran flujo de correos electrónicos con el cliente”.