ESENCI@L

En un contexto de auge de la venta online

Luck insta a las tiendas a especializarse para aprovechar el boom del ciclismo

La enseña centra sus esfuerzos en sus clientes offline

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El responsable comercial de Luck Cycling Shoes, Rubén Pascual, asegura que las tiendas tienen una sensación agridulce porque podrían haber vendido más de lo que lo han hecho.

(24-11-2020). En un contexto de auge del canal online y de escasez de bicicletas, el director comercial de Luck Cycling Shoes, Rubén Pascual, conmina a las tiendas a avanzar en el proceso de especialización para ofrecer productos y servicios únicos al cliente final. La marca registra crecimientos de sus ventas del 30% y un plazo de entrega del producto de alrededor de un mes, por los diez días de la época anterior a la pandemia.

“El ciclista sigue buscando la especialización y, de hecho, cada vez hay más tiendas que apuestan fuerte por un centro de biomecánica o un servicio de taller. En nuestro caso, el canal offline sigue siendo el mejor medio para llegar al cliente final”. Son palabras del director comercial de Luck Cycling Shoes, Rubén Pascual, quién cree que las tiendas, en un momento de boom de la bicicleta, deben aprovechar la ocasión para avanzar todavía más en este proceso de especialización.

Para ello, el director comercial aporta dos motivos. El primero es que “Internet te ofrece muchas ventajas en el proceso de compra pero el ciclista sigue buscando el trato personal”. El segundo es que, según expone, el margen comercial de una bicicleta es reducido en comparación con un accesorio, un componente o un servicio de entrenamiento o postventa.

Preguntado por si será posible la existencia de tiendas especializadas en calzado ciclista u otro tipo de accesorios, desde Luck aseguran que las bicicletas van a estar casi siempre presentes en las tiendas pero más como un reclamo para fidelizar posteriormente al cliente mediante servicios de valor.

“Muchas tiendas que ya han abierto un servicio de biomecánica para determinar las mejoras zapatillas para el ciclista o el mejor sillín, así como personalizar la potencia de la bicicleta, están funcionando muy bien”, subraya Pascual, quién cree que ahora las tiendas se pueden aprovechar del boom para optimizar este tipo de servicios.

Un 30% más de ventas

Como la casi totalidad de los proveedores ciclistas, Luck Cycling Shoes registra fuertes incrementos en sus ventas, de hasta el 30%, según declara su director comercial. La enseña ha pasado de fabricar 200 zapatillas al día, a casi triplicar su producción hasta “las 500 o 600”. Aún después de haber doblado el número de trabajadores en su fábrica de Arnedo, llegando hasta los 40, el tiempo de entrega es de un mes, por los 10 días de hace año, ante la avalancha de pedidos.

Con todo, Rubén Pascual asegura que “hemos podido servir a tiempo todos los pedidos realizados porque salvo algún material que nos ha faltado por las circunstancias, no hemos tenido roturas de stock”. La enseña riojana, en este sentido, reivindica una producción próxima como punto diferencial de otras que tiene centrada su producción en Asia.

Auge de la gama intermedia

A lo largo de este atípico 2020, las gamas intermedias de Luck, con precios que oscilan entre los 120 y los 140 euros, son los productos estrella. “Esta tendencia se produce por la masiva incorporación de nuevos practicantes tras el confinamiento”, asegura Pascual, quién confía en poder fidelizar a estos clientes y que en una segunda o tercera compra apuesten por un producto más caro.

Si bien el calzado personalizado es el punto fuerte de Luck, durante este ejercicio las referencias del catálogo han ganado peso en la facturación global, llegando hasta el 70% del total. De nuevo, esta tendencia se produce porque los nuevos clientes-ciclistas han adquirido productos de primeros precios, sin que el factor técnico fuera diferencial.

Preguntado por las características que valora el consumidor final, Pascual se refiere al servicio inmediato de las zapatillas, con la talla y el color demandados, así como la garantía y calidad del producto.

Sensación agridulce

De la misma manera que con las bicicletas, desde Luck sostienen que muchas tiendas tienen una sensación agridulce con la venta de accesorios y componentes: “aunque la mayoría ha incrementado notablemente su facturación, se han quedado rápidamente sin material, lo que significa que podrían haber vendido mucho más. Es una pena que entre todos no hubiéramos previsto esta situación”.

Rubén Pascual concluye, eso sí, que las tiendas ciclistas van a salir reforzadas de este complicado 2020 y confía que la normalidad en su servicio se consiga durante el primer trimestre de 2021.


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