Luck sigue ganando ‘sex appeal’ y aumenta su facturación un 50% en dos años

Luck Cycling Shoes decidió hace unos años parar máquinas para repensar su modelo de negocio y dibujar un futuro que le permitiera no sólo sobrevivir sino progresar. Cuando muchas marcas de calzado ciclista deslocalizaban la producción a Asia, la empresa apostó por mantener su planta en Arnedo (La Rioja), una localidad con fuerte tradición en la fabricación de calzado, y buscar alternativas al precio como factor de atracción de sus productos.

El jefe de ventas de la compañía, Rubén Pascual, asegura que los esfuerzos han valido la pena y los números también parecen demostrarlo así. En 2017, la empresa dobló su facturación y alcanzó los 10 millones de euros. En 2018 las ventas subieron hasta los 12,5 millones y la previsión es llegar a los 15 este 2019.

Apuesta por la gama alta y la personalización

Una de las claves de este incremento es la apuesta por la gama alta. “Con la misma capacidad de zapatillas, hemos aumentado la facturación porque nos estamos centrando más en la gama alta, aunque sin olvidar la gama básica porque también tiene su público”, explica Pascual, quien precisa que la fábrica produce entre 150 y 200 pares de zapatillas diarios y “la verdad es que apenas tenemos excedentes de stock”. Toda la colección, incluso las gamas básicas, sale de la factoría de Arnedo. La empresa acaba de acometer un ‘lavado de cara’ a su fábrica, en la que está produciendo al 100%, y no descarta ampliaciones en el futuro.

El calzado de ciclismo es uno de los segmentos que menos ha sufrido con la crisis y evoluciona hacia la especialización

Otro de los factores que ha impulsado la buena evolución de Luck Cycling Shoes es la personalización de zapatillas, que ya suponen en torno a la mitad de las unidades comercializadas por la marca, y con la previsión de seguir aumentando su peso respecto a la colección. Pascual se muestra convencido de que la tendencia es precisamente la personalización: “El calzado de ciclismo es uno de los segmentos que menos ha sufrido con la crisis y sigue evolucionando hacia la especialización, tiene que ser algo más personal”, defiende.

Para potenciar y mejorar este servicio, Luck tiene previsto introducir a principios de 2020 escáneres digitales en sus principales puntos de venta, facilitando que las mediciones del pie sean más precisas. El director comercial enfatiza que, con este servicio, las tiendas tienen una herramienta para luchar contra la competencia online y diferenciarse.

Expansión internacional

Los mercados internacionales representan el 45% de la facturación de Luck frente al 55% del mercado doméstico. En España, cuenta con una red de 400 puntos de venta, de los que la mitad trabajan más en profundidad la marca.

La firma está presente en Europa y América y, en estos momentos, Pascual destaca el fuerte crecimiento en Alemania, un país con fama de ser duro para las marcas extranjeras pero en el que el empresario afirma que “cualquier pequeña acción publicitaria se nota mucho”.

Nuevo proyecto en piel natural

Una de las principales novedades en las que trabaja Luck es en el desarrollo de zapatillas en piel natural con distintos segmentos de precio. Hasta ahora, la marca sólo empleaba este material en la gama alta, pero Pascual explica que “todos los usuarios tienen derecho a probar la piel natural, cuyas prestaciones están a años luz de cualquier otro compuesto, y hemos ajustado los costes y el margen para desarrollar calzado ciclista de piel desde 180 euros”. Estas nuevas zapatillas ya están disponibles en el mercado español y en el extranjero.

Las tiendas o se especializan en algo o están condenadas a cerrar

Las tiendas, obligadas a especializarse

“No es que sea lo que a mí me gustaría, pero las tiendas o se especializan en algo o están condenadas a cerrar”, comenta Rubén Pascual sobre la situación de la distribución ciclista. Según observa, las marcas ya están preparadas para vender directamente al consumidor final y “aunque nosotros seguiremos luchando por el canal tradicional, está claro que quedarán menos comercios”.