Macario: “La concentración es buena mientras sea consecuente”

En 2017, la facturación de Macario Llorente alcanzó los 48 millones de euros. ¿Cuál fue la facturación de 2018?

La cifra de 2018 se ha mantenido al mismo nivel que en 2017. La apuesta de Macario por proveedores de confianza, la selección de producto y los valores añadidos como servicio, actualización y equipo humano nos ayudan a mantener el ritmo.

Los comercios de ciclismo españoles sostienen que 2018 fue un año complicado. ¿Comparte esta apreciación?

Sin duda. La tienda está sufriendo por la irrupción de los nuevos actores, modelos de negocio y el devenir de los tiempos. Esto es algo que en Macario tenemos siempre muy presente.

¿Esta situación les ha afectado? ¿Se han incrementado los impagos?

Como siempre, en Macario la calidad tiene prioridad sobre la cantidad. Nuestros clientes son cumplidores y la incidencia de los impagos no la consideraría irrelevante, pero sí bajo absoluto control.

En su opinión, ¿cuáles son los tres fenómenos que definen la situación del mercado ciclista español hoy día?

La bici eléctrica, que es la que más crece en ventas; las nuevas fórmulas de comercio y el servicio, que es uno de los grandes factores de diferenciación en la interacción con el cliente final.

La bici eléctrica es una variable, pero no salvará a nadie per se

¿Las bicicletas eléctricas son una ‘tabla de salvación’ para muchos comercios?

No a largo plazo. No hay un factor único que salve a nadie. La salvación es un compendio. La bici eléctrica es una variable, pero no salvará a nadie per se.

El año pasado Macario anunció un nuevo concepto de Shimano Service Center, más centrado en el servicio, gracias al cual la red de SSC se multiplicó por cuatro. ¿Cuántos puntos existen hoy en día bajo este formato y cuál es la previsión de nuevos SSC para este 2019?

Acudo a los números para la respuesta por la especificidad de la pregunta, pero no es algo que nos preocupe. En 2018 hemos cerrado con 76 SSC y en 2019 queremos llegar a 120. Lo que realmente perseguimos es la excelencia en el servicio. El SSC es el método.

¿Qué papel tiene la formación del personal de los SSC?

Si pudiera encontrar una única palabra para mostrar la importancia de la formación, la usaría, pero la desconozco. Por tanto, permítame decirle que es la piedra angular, aunque ni así puedo dar dimensión a su relevancia.

Últimamente se habla mucho de concentración y se esgrimen diferentes predicciones sobre cuál será el tipo de modelo de negocio de ciclismo que sobrevivirá en el futuro. ¿Hay una fórmula ganadora?

No tengo capacidad de predecir nada, pero creo que la concentración no tendrá tanta incidencia como otras consideraciones como estructuras de distribución, formatos, innovación, datos, cliente, etc.

¿Macario Llorente se ve afectado por esta tendencia a la concentración de la distribución?

La concentración es buena mientras sea consecuente. Se dan casos de pasos en falso. De cualquier modo, el tamaño de las compañías no desplaza a nadie. Otros factores sí. Hay micronegocios que conviven con enormes multinacionales en un mismo escenario. Hay que definir la liga en la que juegas y usar tus fortalezas.

Controlar el mercado ni es, ni podrá, ni debe ser objetivo para nadie

Las tiendas sostienen que los componentes son uno de los renglones de productos ciclistas más afectados por la competencia de las plataformas online. ¿Desde Macario pueden hacer algo al respecto o es difícil dada la dimensión global del problema?

Controlar el mercado ni es, ni podrá, ni debe ser objetivo para nadie. Macario jamás piensa en establecer limitaciones, que incluso podrían ser ilegales. Lo que sí queremos es ofrecer a la tienda las herramientas para la supervivencia. Ir de la mano de ellos hacia un futuro en el que tengan cabida, aunque a lo mejor no en el formato que conocemos. Hace un par de preguntas hablábamos de formación, por ejemplo. El precio de venta debe venir del valor, no del precio de compra únicamente.

¿Ha aumentado la cifra de clientes puramente online de Macario?

La evolución del cliente online para nosotros, y para todos, sigue siendo creciente. Pero vendemos dos veces y media más a las tiendas físicas. Esto, junto a nuestra vinculación y dependencia de ellas, hace que siempre sean nuestra prioridad.

¿Cómo cree que evolucionará el mercado ciclista español en este 2019?

Difícil. No creo que haya ningún cambio radical, sino que asistiremos a la consolidación de lo que venimos viviendo en tiempos recientes. Lo que sí se me antoja como plausible es el resurgimiento de la (nueva) tienda física. El contacto con el cliente es clave. Si no lo hace la tienda actual, otro lo hará. Macario quiere estar ahí con nuestro cliente.

¿Cómo pueden afectar fenómenos como el Brexit, la tensión comercial EE.UU.-China o el adelanto electoral en España?

Estos macroescenarios generan situaciones que en algunos casos son previsibles y en otros inesperadas. Las imposiciones fiscales, la circulación de mercancías, los vetos comerciales y las inestabilidades pueden ser negativas para todos. Esto es preocupante, pero también es algo no deseado por nadie. Las Administraciones deberían cuidar de las consecuencias y creo que lo harán. Una cosa es decir y otra hacer.