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Entrevista a Javier Aybar, director comercial de Macario Llorente

Macario: “Sería muy presuntuoso pensar que podemos frenar la apertura de tiendas”

Macario Javier Aybar

Javier Aybar, director comercial de Macario Llorente.

(13-12-2016). Macario Llorente tiene previsto cerrar el ejercicio 2016 con un crecimiento entre el 2 y el 4%. El director comercial de la distribuidora, Javier Aybar, no está de acuerdo con aquellas voces que sugieren que, de alguna manera, Shimano tiene la potestad para detener las nuevas aperturas de comercios.

Estamos a punto de cerrar el año 2016. ¿Cuál es la previsión de facturación de Macario?

La verdad es que nuestras expectativas eran mayores, debido fundamentalmente al crecimiento obtenido en 2015. Pero en cualquier caso, y teniendo en cuenta la que está cayendo, estamos satisfechos. Pensamos acabar el año con un crecimiento de entre un 2% y un 4% respecto al ejercicio anterior.

¿Ha llegado la crisis a este sector?

Esto de la crisis es un término muy recurrente en los últimos años. Yo creo que el uso de la bicicleta ha seguido creciendo durante este año, lo cual no necesariamente es sinónimo de que se hayan vendido más bicicletas.

Estoy convencido de que el sobre stock se irá corrigiendo durante el primer semestre del próximo año 2017

Tanto tiendas como proveedores hablan de una saturación de producto. ¿Está de acuerdo?

Puntualmente es posible que, debido a unas expectativas de venta mayores, algunos proveedores y tiendas tengan algún sobre stock, pero estoy convencido de que esto se irá corrigiendo durante el primer semestre del próximo año 2017.

Shimano tiene previsto desdoblar su red comercial en España. ¿Nos podría explicar el porqué de esta acción?

Es un proyecto que empezamos a valorar el pasado año. Durante el primer semestre de este 2016 le hemos dado forma, hemos empezamos a implantarlo en septiembre y en el mes de noviembre se ha completado con la incorporación de una red comercial nueva que cubre todo el país con siete nuevos agentes.

Shimano tiene dos líneas de negocio muy diferenciadas: por un lado está el hard  (material duro: bielas, cambios, repuestos, etc,) y, por otro, el soft (material blando: zapatillas, textil, mochilas, gafas, etc.). Dentro de esta línea incluimos también Pearl Izumi.

Desde Macario siempre estamos obsesionados con el servicio a nuestros clientes y es esta obsesión la que nos lleva a profesionalizar más nuestra red de ventas. Estos siete nuevos agentes se van a dedicar exclusivamente a soft goods, una línea de negocio que pensamos que tiene mucho recorrido en nuestro mercado. Al mismo tiempo, nuestra actual red comercial Shimano se va a poder focalizar en hard goods, lo que redundará en un mayor y mejor soporte a nuestros clientes.

¿Habrá más Shimano Service Centers en España en 2017?

Es posible. Estamos valorando algunos candidatos, pero no hay nada decidido por el momento.

¿Y Puntos Oficiales Shimano?

Estamos actualmente terminando de renovar los contratos con nuestros POS que, aproximadamente, en España son unos 67 a día de hoy. La cifra total es parecida a la de 2015 y para el próximo año sí que prevemos que algunas tiendas más se nos unan, pero no nos importa tango la cantidad como que los que haya estén convencidos y apuesten firmemente por el proyecto.

Muchos detallistas de ciclismo dicen que Macario tiene la llave para frenar las nuevas aperturas de tiendas porque, prácticamente, sin Shimano no hay tienda. ¿Qué le parece esta propuesta?

Sería muy presuntuoso por mi parte pensar que esto es así, de hecho, somos conocedores de que hay tiendas que no trabajan con nosotros y, por otro lado, me gustaría hacer una reflexión: Todos los detallistas algún día fueron una nueva apertura de tienda.

Sabemos que es una pregunta reiterativa, pero, ¿Shimano tiene algún plan para abrir filial propia en España?

No que yo sepa, es curioso porque me vienen haciendo esta pregunta año tras año desde hace más de 20 y nada ha cambiado.

En el nuevo orden que se está estableciendo en el mercado, aquellas distribuidoras que sean eficientes y que den un valor añadido a la distribución se mantendrán

¿Hay riesgo de que las distribuidoras, como intermediarias, puedan desaparecer?

Vivir tiene riesgo, las distribuidoras no son ajenas a ello. Creo que en el nuevo orden que se está estableciendo en el mercado aquellas que sean eficientes y que den un valor añadido a la distribución se mantendrán.

Este año se han gestado dos iniciativas de asociación/unión entre las tiendas de ciclismo: SIE Cycling -enfocado a compras conjuntas- y Atebi -una asociación de tiendas-. ¿Qué le parecen?

Todo lo que sea asociacionismo y unión entre tiendas como principio me parece positivo. De hecho, Macario es socio fundador de AMBE y siempre que ha habido alguna iniciativa de asociación en pro de la bicicleta nosotros la hemos apoyado.

¿Cuáles son los objetivos de Macario en 2017?

Crecer cuantitativamente, pero sobre todo cualitativamente

¿Tienen previsto incorporar alguna marca nueva a su catálogo?

No es una prioridad en estos momentos, pero estamos abiertos a esta posibilidad, aunque solo contemplamos marcas con importante potencial.

En su opinión, ¿a qué desafíos se enfrenta el mercado ciclista el año que viene?

A muchos, no solo el mercado ciclista sino todos, pero uno de los más importantes, en mi opinión, es conseguir que el uso de la bicicleta sea algo cotidiano para la mayoría de los habitantes de este país.


Hay 1 comentario

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  1. Gonzalo

    Nunca había escuchado que hay tienda que comentan que Macario tiene la llave de poder bloquear a las nuevas tiendas, yo tienda pequeña desde hace 23 años tengo claro que el bloqueo existe desde siempre en este sector con el reparto y bloqueo de las tiendas y el sud reparto de la distribución en este caso Shimano
    Quien opine y lo comente en serio públicamente debería hacerse mirar lo antes posible por un buen profesional de la salud mental por su propio bienestar.
    Por suerte el mercado está abierto a nuevos distribuidores con mentalidad actual y dinamismo de optimismo y vida.


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