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Cree que son políticas “anticomerciales”

Massi: “Sorprende que las tiendas acepten las condiciones de las grandes marcas”

La marca apuesta por las e-bikes para la temporada 2019

Ricardo Massi

El director comercial de Massi, Ricardo Pérez, asegura que la marca aspira a obtener un 50% de su volumen de negocio a través de la venta de e-bikes.

(12-6-2018). El director comercial de Massi, Ricardo Pérez, se muestra “sorprendido porque las tiendas sigan aceptando las condiciones marcadas por las grandes marcas”, unas condiciones que, según su percepción, llegan a ser “anticomerciales”.

El director comercial de Massi, Ricardo Pérez, esgrime que “en este momento es muy complicado para los detallistas asumir las políticas comerciales que emplean algunas marcas importante, una situación que puede provocar un problema a largo plazo”.

El responsable de la marca española asegura que el mercado lleva varios años en una tendencia hacia la devaluación, ante una evidente sobreoferta y una política de rebajas agresiva generalizada. Además, según su percepción, las grandes marcas conminan a los detallistas a programar cada vez más, un sistema que perjudicó claramente a las tiendas en el primer trimestre del año.

“Los tres primeros meses del año fueron muy duros, no sólo por la climatología, sino por el desequilibrio entre la oferta y la demanda, que provoca una saturación de stocks en los comercios”, advierte Pérez, quién subraya también la tendencia hacia la disminución de la producción global de bicicletas.

Escasa programación

En el caso de Massi, su director comercial dice aplicar una política completamente diferente a la de otras marcas: “no queremos entrar en la vorágine que se ha montado en el mercado de bicicletas”. Así pues, la enseña exige una “mínima” representación de sus productos en la tienda y asegura que “de septiembre a finales de junio subministramos a nuestros clientes el 90% de la gama”.

Por otro lado, Ricardo Pérez también apuesta por “intentar convencer a las tiendas que trabajar sin margen es pan para hoy y hambre para mañana”, si bien reconoce que la guerra de precios “es una batalla perdida hoy en día”. “Nosotros la intentamos evitar en la medida que podemos, con la ventaja de que somos pequeños y montamos nosotros”, prosigue.

Otro punto relevante de la política comercial de Massi es que “nuestras bicicletas necesitan de una atención y una puesta punto de calidad, un aspecto que en el entorno online es difícil de conseguir”. De ahí que la marca tenga su 90% de negocio en el canal offline.

E-bikes

La gran apuesta de Massi de cara al futuro son las bicicletas eléctricas, con el objetivo que supongan el 50% del volumen total de negocio. Actualmente, la enseña cuenta con dos modelos de cross country de doble suspensión y rígida, con precios a partir de los 3.000 euros y que “desde septiembre hasta ahora han significado entre un 7 y un 8% de la facturación”.

De cara a la temporada 2018-2019, la marca va a lanzar al mercado modelos “entre 2.500 y 3.000 euros”, también de carretera. Según Pérez, el mercado de las e-bikes está aún muy focalizado en “la pirámide alta de los precios, un segmento limitado a la hora de crecer”.

“Si realmente se quiere aumentar las ventas de e-bikes,  tenemos que reducir el precio medio de venta para llegar a más público”, sostiene el director comercial, quién también ve una ventaja en las bicicletas eléctricas porque “te permite facturar más sin necesidad de aumentar tu infraestructura de montaje”.

Por otro lado, Pérez recuerda que Massi ofrece una gama estándar pero con el montaje kit a la carta es capaz de adaptarse a las preferencias de cada comprador, “y es normal que tengamos entre 25 y 30 posibilidades distintas de montaje en un mismo modelo”, un hecho que favorecería el esperado aumento en el segmento de las e-bikes.

Accesorios

Un volumen importante de Massi proviene de los accesorios y complementos  “teniendo en cuenta que en bicicletas somos artesanos y que las montamos una a una sin una gran cadena industrializada”. En estos segmentos, Ricardo Pérez dice haber notado una bajada del stock de las tiendas en accesorios y componentes porque gran parte de la inversión se va hacia bicicletas.

“Los detallistas, además, obtienen margen medios más bajos y pierden ventas a favor de las tiendas online en accesorios y complementos”, sostiene el director comercial. Para el responsable, las tiendas se están empobreciendo al trabajar cada vez con menos margen, un hecho que en épocas de recesión acaba desembocando “en la toma de decisiones importantes”.

Países del este

Aunque los primeros meses del año fueron complicados en el mercado español para Massi, la marca registró un crecimiento global, “gracias al buen funcionamiento de los mercados de Latinoamérica, como Venezuela, Chile o Argentina, y europeos, como Inglaterra, Francia y Bélgica”.

Actualmente, el volumen de negocio de Massi se reparte entre un 40% en España y un 60% en el extranjero, con 32 mercados totales. La marca, además, seguirá ampliando su presencia en nuevos países y a la reciente incorporación de un nuevo distribuidor en Emiratos Árabes se añadirán próximamente países del este de Europa.


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