Cubiertas MTB: “Hay tiendas físicas que aplican mayores descuentos que Internet”

Curro Martínez, propietario y fundador de Cubiertas MTB.

Cubiertas MTB creó en 2012 su tienda online, www.cubiertasmtb.com, y dos años después inauguró una tienda física en Córdoba capital, que pronto trasladó a la localidad cordobesa de La Carlota. El e-commerce aporta un 70% de la facturación de la empresa, que obtiene un 70% de su volumen de negocio a través de su especialidad: la venta de cubiertas y neumáticos. Hablamos con su propietario, Curro Martínez.

¿Por qué decidió crear una tienda centrada en cubiertas?

Como ciclistas que somos, sabemos que el mercado ofrece muchas opciones de cubiertas y que a veces es difícil decidir cuáles son las mejores para tu bicicleta. Dependiendo del neumático que se utiliza, las prestaciones de la bicicleta cambian y hay que contar con un buen asesoramiento. No sólo tenemos un amplio surtido de cubiertas sino que desde Cubiertas MTB intentamos aconsejar al usuario sobre cuál es la que mejor se adapta a sus necesidades.

A nivel comercial, ¿funciona bien la especialización en un nicho tan concreto?

Estamos satisfechos. Hemos ido aumentando nuestros resultados año tras año. La competencia también ha crecido pero intentamos no quedarnos quietos e ir avanzando, introduciendo más referencias y renovando constantemente la página web para dar una mejor experiencia al usuario.

¿Se puede decir entonces que la especialización les salva frente a la delicada situación que atraviesan otros comercios de ciclismo?

La demanda de productos de ciclismo ha aumentado en los últimos años, pero la oferta también ha crecido y asistimos a una saturación tanto de marcas como de tiendas. Sin embargo, mi impresión es que la mayoría de negocios de ciclismo ofrecen lo mismo, todos tienen de todo.

Hay que especializarse en algo que te haga llevarse el gato al agua frente a tus competidores

En otros mercados, los comercios se han ido especializando en distintos nichos, pero el ciclismo no ha evolucionado de la misma manera. Si en una ciudad hay 20 tiendas de bicicletas, no tiene sentido que todas ofrezcan el mismo producto. Hay que especializarse en algo que te haga llevarse el gato al agua frente a tus competidores. Por ejemplo en carretera o en enduro, que es una modalidad que está en auge y cuyos usuarios no pueden encontrar lo que necesitan en las tiendas habituales.

Al cliente no le importa tanto la marca de bicicleta, se decide por una gama y un nivel de precio, pero le da igual que sea de una firma u otra

Pero las marcas no son las mismas en todas las tiendas porque funcionan con exclusivas…

Las marcas de bicicletas son las únicas que ofrecen exclusividad, en el resto de productos de ciclismo la exclusividad no existe. Pero creo que al cliente no le importa tanto la marca de bicicleta. Se decide por una gama y un nivel de precio, pero le da igual que sea de una firma u otra. La similitud en el surtido agrava las guerras de precios.

Muchas tiendas tradicionales siguen viendo el comercio electrónico como una amenaza por los precios que ofrece. ¿Está de acuerdo?

La venta online es otra opción de negocio. Es una corriente imparable que responde a la demanda de un creciente nicho de consumidores. Si no estás en Internet se llevará la venta otro operador, no se puede ir contra el futuro.

En cuanto a los precios, no se puede generalizar y afirmar que venta online es sinónimo de descuento. Hay tiendas físicas que tienen precios más bajos que algunos operadores de Internet. Los precios de las tiendas online se pueden ver y consultar, pero nadie sabe qué descuento hace un punto de venta físico al cliente.

Las tiendas pequeñas pueden sobrevivir mejor comprando en Internet que comprando a los mayoristas

Los proveedores de ciclismo, ¿se han adaptado al nuevo escenario del mercado?

La mayoría de los suministradores continúa trabajando  con su sistema de programaciones y descuentos. Las tiendas pequeñas pueden sobrevivir mejor comprando en Internet que comprando a los mayoristas. Tal vez los grandes establecimientos tengan más capacidad financiera, pero los pequeños se sienten ahogados por este sistema. Además, si compran a través de Internet no tienen exigencias de mínimos y reciben el producto con mayor celeridad. Las tiendas no pueden hipotecarse al principio de la temporada y adivinar qué productos funcionarán mejor o peor. Y si hablamos de introducir una marca nueva, los requisitos de los proveedores suelen ser aún más exigentes.