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La marca llega a los 60 millones de facturación el primer semestre

Orbea argumenta su éxito en “no asfixiar” a los detallistas

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El Global Sales Director de Orbea, Gonzalo García de Salazar, considera que una de las claves del éxito de la marca es "no asfixiar" a los detallistas con grandes programaciones.

(3-7-2018). Evitar que los detallistas del canal ciclista se “asfixien” con demasiado producto. Esta es uno de los puntos claves de la relación entre Orbea y las tiendas, en el marco de un crecimiento récord en facturación de la empresa vasca, según ha explicado su Global Sales Director, Gonzalo García de Salazar.

“Una de nuestras bases para el éxito es que somos una marca fácil con la que trabajar, tenemos la facilidad de fabricar sólo lo que hemos vendido y no presionamos a los dealers”. Son palabras del Global Sales Director de Orbea, Gonzalo García de Salazar, quién asegura que “no queremos matar a nuestros clientes, intentamos que también tengan éxito”.

El directivo asegura que “lógicamente” la marca necesita un mínimo de programaciones, para que los detallistas tengan una buena representación, pero considera que a diferencia de otras enseñas, ellos tienen una relación fluida con las tiendas. El objetivo es, para García de Salazar, “obtener la mayor información posible de los clientes para poder hacer un mejor trabajo con las previsiones”.

Desde Orbea, eso sí, reconocen que actualmente los márgenes están “muy tensos”, pero no sólo los de los minoristas, sino también los de las marcas: “es un negocio en el que hay mucha competencia”. De ahí que su estrategia pase por un incremento importante en el volumen de las ventas y en una inversión de gran parte de los beneficios en mejoras a la producción.

60 millones de euros

Si el primer trimestre de Orbea fue de récord, con 28 millones de euros, el segundo se ha cerrado con cifras aún mejores. “Estamos por encima del 40% de la facturación del año pasado, llegando ya a los 60 millones de euros”, explica el Global Sales Director.

Teniendo en cuenta que el segundo semestre suele ser tradicionalmente mejor, la compañía espera alcanzar los 120 millones de euros a finales de año. Cabe recordar que el objetivo fijado por la propia empresa es llegar a una cifra anual de negocio de 150 millones de euros.

“Es un crecimiento espectacular que tiene más mérito todavía porque el mercado no está creciendo, le estamos quitando cuota de mercado a la competencia”, manifiesta el directivo. El grueso del aumento proviene de los mercados internacionales, que ya suponen un 70% del volumen de negocio de la empresa.

Como motivos para esta buena marcha, García de Salazar se refiere a tres cuestiones. La primera es una estrategia de personalización de las bicicletas. La segunda es un trabajo fluido con los dealers, “para evitar las programaciones excesivas”. Y por último, la “creación de productos de alto valor añadido”.

De hecho, el valor medio de las bicicletas de la marca ha ascendido un 45% en los dos últimos años, y hoy en día, la compañía ya ha dejado de fabricar modelos por debajo de según qué precio. El directivo pone el ejemplo de las mountain bikes, que ya no se fabrican para venderlas por menos de 450 euros.

España

Las cifras de facturación de Orbea también son positivas en el caso del mercado español, a pesar de la recisión generalizada. El primer semestre ha finalizado con un crecimiento del 20%, destacando los modelos de bici deportiva, tanto las convencionales como las eléctricas. En cambio, según explica García de Salazar, “las categorías de bicicletas urbanas y de paseo son las que más se han resentido a causa de la complicada climatología”.

E-commerce

Preguntado por la incidencia de las ventas de su canal online en el volumen de negocio, el directivo asegura que es “una pequeña parte”. “No es un modelo con el que pretendamos facturar mucho, sino una herramienta para ayudar a nuestros clientes para que éstos puedan vender más”, afirma.

Según explica el ejecutivo, la marca realiza la transacción con el comprador final “y el dealer acaba teniendo los mismo márgenes que si vendiera la bicicleta por si mismo”. Con la ventaja, además, de que Orbea mantiene el PVP recomendado en su página web, sin descuentos.

Inversiones

Por último, García de Salazar explica las próximas inversiones que va a acometer Orbea en los próximos meses en la fábrica de Mallabia: “acabamos de inaugurar las nuevas instalaciones de pintura, ahora empezamos la segunda fase de ampliación de todas las oficinas, y en el último trimestre del año, se iniciarán las obras para habilitar una nueva línea de montaje”.

El directivo reconoce que el principal problema sufrido esta temporada es que con la misma capacidad de producción que el año pasado pero con un crecimiento espectacular en el número de unidades vendidas, “no hemos podido dar al mercado un servicio todo lo excelente que querríamos”.


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