ESENCI@L

Asegura que es una tendencia cada vez más común

Probike ve “necesario” que las marcas prioricen el suministro a sus clientes estratégicos

La tienda cierra un primer trimestre muy positivo

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El gerente de Probike, Ángel Solores, sostiene que no hay peligro de sobreoferta en el mercado para este año porque la demanda se sigue manteniendo alta.

(15-4-2021). El gerente de Probike, Ángel Solores, ve “necesario” que las marcas de bicicleta prioricen el suministro a sus clientes estratégicos. El operador prevé dificultades para las tiendas más pequeñas y, por el contrario, un escenario de oportunidades para los grandes operadores o de nicho.

El gerente de Probike, Ángel Solores, constata que algunas marcas de bicicleta ya han empezado a asignar su stock en base a una serie de criterios cualitativos, como la representación global en el punto de venta, o  cuantitativos, como el volumen de compras. Esta estrategia supone que otros puntos de venta menos relevantes para el proveedor no reciban material o en cantidades reducidas.

En el actual escenario de desabastecimiento global, Solores ve “coherente y necesaria” la estrategia de priorización del stock en los clientes estratégicos y asegura que el mercado ciclista crecerá en los próximos años pero, sobre todo, gracias a nuevas aperturas de los grandes operadores o otros de nicho y especializados.

En la entrevista, el gerente de Probike fija el objetivo de ventas para 2021, con un crecimiento “de entre el 10 y el 30%” respecto a los casi 14 millones de euros del año pasado.

¿Cómo valora las ventas en el primer trimestre del año?

Muy positivas desde el punto de vista de resultados. Sigue habiendo un boom de demanda. En global, respecto al primer trimestre del 2020, hemos crecido aproximadamente un 80%.

¿Hasta qué punto las restricciones de cierre decretadas por el gobierno catalán han afectado a los resultados?

Seguro que han afectado, pero hemos conseguido minimizarlo en la medida que estaba en nuestras manos, fundamentalmente con una muy buena comunicación con nuestro cliente. La venta online y el click&collect han crecido de forma exponencial.

¿Ha detectado algunos cambios en los perfiles de clientes o los productos más demandados durante el primer trimestre?

Sobre todo en enero y febrero, la demanda de rodillos y bicicletas de gravel han sido seguramente las sorpresas agradables. Respecto a los clientes, se nota la entrada de nuevos ciclistas o de personas que vuelven a la bici después de muchos años sin subirse a ella.

¿Se ha agudizado la falta de stock a lo largo del primer trimestre? ¿En qué gamas se sigue notando más la falta de producto?

La disponibilidad de producto es problemática en la mayoría de categorías. Ahora mismo, nuestra preocupación está centrada en algunas gamas de bicis y en algunos recambios.

El mercado ciclista crecerá y habrá oportunidades sobre todo para grandes operadores y operadores de nicho

¿Hasta qué punto existe el peligro que empiecen a cerrar tiendas por falta de material?

Es un escenario posible. Nos consta que algunos de nuestros proveedores, ante la falta de producto, han apostado por asignar y/o priorizar las compras a sus clientes estratégicos. También nos llegan rumores de aperturas de nuevas tiendas. El mercado ciclista crecerá y habrá oportunidades sobre todo para grandes operadores y operadores de nicho.

¿Es una tendencia general de las marcas la priorización del stock a sus clientes estratégicos?¿Ve lógica esta política?

Ante la falta de stock, su asignación por parte de los proveedores se ha vuelto una cuestión clave. Algunas marcas están cerrando algunos puntos de venta y aún así se ven obligados a “asignar” en base a diferentes criterios. Estos criterios pueden ser cualitativos (qué transmite la tienda en cuanto a imagen de la marca, cuánto ha apostado siempre por ella) o cuantitativos (volumen de compras, potencial de compra futuro). Me parece coherente y necesario.

¿En qué ha avanzado Probike a lo largo de éstos meses para afianzar su estrategia omnicanal?

Seguimos trabajando y mejorando nuestra comunicación digital para generar tráfico en tienda y online. Nuestros vídeos de YouTube y nuestros directos de Instagram están permitiéndonos conectar con nuestros clientes fuera de la tienda y transmitir los valores y cultura Probike. En los últimos meses, hemos reforzado también la atención telefónica como un canal de contacto adicional fundamental para nuestros clientes.

En nuestro caso, la principal inquietud actual es la planificación y motivación de nuestro equipo, para adaptarnos a la demanda

¿Qué otras problemáticas detecta en el mercado además del suministro?

En nuestro caso, la principal inquietud actual es la planificación y motivación de nuestro equipo, para adaptarnos a la demanda y mantener el estándar de servicio Probike. Un fuerte crecimiento conlleva tensiones que queremos minimizar para nuestro equipo y para nuestros clientes.

¿Cuál es la previsión de ventas para 2021?

Mejorar las ventas de 2020 entre un 10% y un 30% en el global del año.

¿Ve factible superar la facturación realizada a partir de mayo de 2020, en términos comparativos y mes a mes?

Desde mayo, pretendemos mejorar el año 2020. Realmente, somos optimistas. Estamos mejor preparados que el año pasado, la demanda vemos que se mantiene, hemos comprado pensando en crecer y estamos dimensionando nuestro equipo para conseguirlo.

¿Cómo avanza el proceso de renovación de la página web de Probike?

Ya hemos finalizado la parte de definición y diseño. Estamos muy ilusionados con el proyecto y estamos convencidos de que reforzará nuestra apuesta por la omnicanalidad. La lanzaremos durante este 2021.

La relación entre proveedores y tiendas será estratégica en la medida que implique priorizar unos operadores sobre otros

¿Cómo se puede optimizar la relación entre proveedores y tiendas en el actual escenario?

Desde siempre, creemos en una relación de partnership con nuestros proveedores estratégicos. Implica colaborar de forma decidida, compartir información en ambos sentidos, y desarrollar acciones conjuntas para hacer crecer ambas marcas. La relación será estratégica en la medida que implique a su vez priorizar a unos operadores sobre otros. Creemos que es un proceso de mejora continua y que se puede seguir optimizando.

¿Qué peligros ve para el mercado de cara a 2021-2022?

 Vemos un riesgo de la falta de stocks. Se habla del peligro de la sobreoferta, pero posiblemente ese riesgo sea menor, porque creemos que la demanda acompañará al menos un año más.


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