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La tienda tiene previsto facturar entre 4,5 y 5 millones de euros este año

Retto.com: “El canal físico es una competencia oculta”

Retto David Camarena

David Camarena, CEO de Retto.com

(19-5-201). Con unas 300.000 visitas al mes, Retto.com se ha convertido en uno de los principales operadores online de ciclismo de España. Su CEO, David Camarena, sostiene que los precios de Internet son siempre visibles, pero, sin embargo, no se sabe “cuál es el precio de venta final de los comercios físicos”.

¿Cuál fue la cifra de facturación de Retto.com en 2015 y cuáles son las previsiones para este año?

En 2015 facturamos unos tres millones de euros y la previsión para 2016 es crecer entre un 50 y un 60% y situarnos entre los 4,5 y los 5 millones de euros. Este aumento vendrá determinado por tres factores: la consolidación de las marcas con las que ya contamos, la incorporación de nuevas firmas y la expansión internacional.

¿Qué porcentaje representan a día de hoy las ventas al extranjero y cuáles son los principales mercados de destino?

El negocio en el exterior supone en torno al 30% de nuestro volumen de ventas frente al 70% del español. Los principales mercados internacionales son, por este orden, Portugal, Francia, Reino Unido y Estados Unidos. Nuestro objetivo es afianzarnos en estos países e incrementar nuestra cuota de mercado en ellos.

¿Se han planteado incorporar bicicletas a su oferta?

Nuestra estrategia está basada en el accesorio y el componente, en los que queremos seguir siendo un referente y ganando más proyección. También comercializamos las plegables Dahon y no descartamos incorporar alguna marca más de bicicletas urbanas, pero no las deportivas.

Somos el único operador puramente online de ciclismo autofinanciado, es decir, sin el respaldo de ningún grupo inversor

¿Cómo ha crecido la competencia de tiendas online de ciclismo?

Lo que hay es mucha prueba. Cada vez surgen más operadores pequeños que se lanzan a la venta online y hacen locuras con los precios, las formas de vender, la gestión de los stocks, etc. Internet puede generar ventas si lo haces bien, pero también puedes dilapidar tu negocio. El comercio electrónico de ciclismo acusa una fuerte concentración y los principales competidores son cada vez más grandes. Me gustaría añadir que somos el único operador puramente online de ciclismo autofinanciado, es decir, sin el respaldo de ningún grupo inversor.

¿Cuál es la estrategia de Retto.com para ser competitivos en Internet?

La estrategia en Internet pasa por competir en precio, de lo contrario no vendes. Todos los grandes operadores online estamos al mismo nivel de servicio –atención, entregas, etc.- y el consumidor está dispuesto a pagar un poco más por el producto, pero no mucho más. Por lo tanto, insisto en que hay que ser competitivo en este aspecto. En el caso del ciclismo, creo que también es importante la especialización en determinadas categorías de producto, tal como nosotros lo somos en ropa y accesorios.

Si la competencia decide bajar los precios, nosotros no podemos permitirnos no hacerlo porque la caída es inmediata

Las tiendas físicas de ciclismo aseguran que muchas veces no pueden competir con los precios de los operadores online. ¿Es así?

El canal físico es una competencia oculta. Nosotros tenemos una visibilidad y todo el mundo puede consultar nuestros precios, pero nadie sabe cuál es el precio que termina ofreciendo la tienda offline. Recuerdo que los proveedores no pueden fijar los precios de venta al público, es el propio mercado el que se autorregula. Si la competencia decide bajar los precios, nosotros no podemos permitirnos no hacerlo porque la caída es inmediata. Cuando algún operador cambia un precio, al resto de operadores no nos queda otro remedio que adaptarnos. Si es una diferencia pequeña no pasa nada, pero, de lo contrario, el cliente se lo piensa dos veces. El consumidor se ha acostumbrado a ofertas y descuentos, tanto en este sector como en otros.

¿Los negocios online también sufren la bajada de márgenes que acusa el canal tradicional?

Por supuesto. Además, la tienda física puede tratar de convencer al cliente de comprar el producto a su precio con distintos argumentos o puede hacer que compre más productos. Pero la tienda online no tiene esta opción y la caída de márgenes en Internet es continua.

En septiembre de 2014, Retto.com incorporó una sección de venta de artículos de running. ¿Cómo ha evolucionado esta vertical?

Las ventas de running, al igual que el resto, están creciendo y, en la actualidad, generan en torno al 20% del volumen de negocio frente al 80% del ciclismo. Pero la particularidad del running es que las operaciones se concentran en unas determinadas marcas y que la competencia por precio es aún mayor que en el ciclismo. Los descuentos en producto de temporada llegan mucho antes. Por otro lado, observamos que el corredor cambia a menudo de zapatillas, pero la venta de textil y accesorios es complicada.

¿Tienen previsto incorporar más deportes a Retto.com?

Por el momento no. Ya contamos con producto para triatlón pero no hemos creado una sección específica porque hemos visto que no es necesario. Nuestro objetivo es ganar posicionamiento en ciclismo y en running, ofrecer nuevos servicios a nuestros clientes y mejorar la experiencia de los usuarios.

Más información: Tienda de deportes online


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