ESENCI@L

Este fenómeno desincentivaría la inversión en formación

Rotor percibe una pérdida de influencia del minorista en el consumidor

La marca obtiene un 40% más de beneficios en 2017

1. Jose_Manuel

El CEO de Rotor, José Manuel Banqueri, considera que hay que invertir en más formación hacia el minorista.

(5-4-2018). El CEO de Rotor, José Manuel Banqueri, percibe como uno de los principales problemas en el mercado ciclista que “el minorista está perdiendo la fe” en su capacidad de influencia hacia el cliente final, un hecho que, según su opinión, desincentiva la inversión en formación del propio detallista.

Para el CEO de Rotor Bike Components, José Manuel Banqueri, el cliente “ya viene con una decisión de compra muy fraguada a través de la información que ha recabado en Internet”, así que la capacidad de influencia del minorista es menor. “Este fenómeno desincentiva la motivación de los detallistas para seguir invirtiendo en formación y sobre todo para ponerla en practica a lo largo de la experiencia de compra de cada cliente”, asegura el directivo.

Al ofrecer unos productos técnicos, el CEO fija como uno de sus objetivos “mantener el interés de los detallistas por una formación continua” y “poner en valor el hecho de que su opinión siempre va a ser diferencial”. Banqueri manifiesta que el minorista “lleva años en el mercado y ha visto gran cantidad de productos”, así que podrá ofrecer la mejor opción al consumidor.

Respuesta a la batalla de precios

Una de las cuestiones que más afecta al mercado de componentes y accesorios ciclistas es la guerra de precios. En este sentido, desde ROTOR aseguran que la influencia de éste fenómeno depende de la estrategia de cada compañía: “nosotros procuramos que los precios sean estables, independientemente del canal”.

“Somos muy flexibles a la hora de aceptar modificaciones de pedidos por parte de distribuidores y fabricantes”

La estrategia de la compañía española es doble. Por un lado, intenta hacer participe a todos sus socios de la política de precios estables. Y por el otro, según explica Banqueri, “somos muy flexibles a la hora de aceptar modificaciones de pedidos por parte de distribuidores y fabricantes”.

El CEO explica que su objetivo es que Rotor “esté presente en las bicicletas, no llenar estanterías”. Con la política de flexibilidad, la marca quiere evitar que tanto los minoristas como las marcas de fabricantes tengan excedentes y los coloquen en el canal online para vender barato.

Un 40% más de beneficios

ROTOR creció un 3% de las ventas a nivel global en 2017, mientras que en España fue un ejercicio plano. El CEO reconoce que no se han cumplido las perspectivas fijadas y lo justifica porque los nuevos productos de la marca se implantaron en la parte final del año y porque al ser una compañía global, en algunos países los resultados “no han sido buenos”.

“Nuestro mayor freno ha venido más por la realidad del distribuidor de cada país y su capacidad de inversión que por la situación del mercado”, ha continuado Banqueri. Con todo, el CEO destaca como gran éxito del 2017 que Rotor haya aumentado la ebitda en un 40%, “básicamente por una estrategia de optimización de los costes de la compañía”.

Un tercio del negocio de la empresa proviene de las ventas de platos ovales, mientras que otro tercio de los potenciómetros, y un 15%, de las bielas normales. El 25% restante se reparte entre los productos que la marca lanzó al mercado en 2017 y que el CEO espera que den buenos resultados para este año.

Con todo, el directivo afirma que los platos ovales aportan el 50% de los clientes anuales de Rotor, una cifra que en el caso de los potenciómetros es la mitad, del 25%. “Llegamos a más ciclistas con el primer producto que con el segundo, si bien su peso en facturación en similar porque los potenciómetros tienen un ticket medio más elevado”, puntualiza.

“El canal online significa un 40% de las ventas en Europa, y del 30%, en España”

Por lo que respecta al canal online, el ejecutivo explica que significa un 40% del volumen de las ventas en Europa, una cifra que baja hasta el 30% en el caso de España y hasta el 20% a nivel global. Rotor deja en manos de sus distribuidores los acuerdos con operadores online, a excepción de aquellos operadores internacionales que se gestionan desde la central en España.

Apuesta por Estados Unidos e Inglaterra

Los mercados que más aportan a la facturación de la empresa española son Francia y Alemania, con un 14% de las ventas, respectivamente, y España y Estados Unidos, con un 12% cada uno. La mitad de las ventas se diseminan por los 44 países en los que Rotor está presente.

De cara a este año, el objetivo de la marca es, según el CEO, crecer “todavía más” en Estados Unidos, que ya registró un 25% de aumento en 2017, y recuperar la caída sufrida en Inglaterra “por el cambio monetario, la devaluación de la libra y el efecto del Brexit”.

Proveedor de cambios de marchas

Si 2015 y 2016 fueron años para lanzar al mercado una segunda generación de potenciómetros, la enseña de componentes ciclistas se centrará ahora en una segunda área estratégica para convertirse en referencia como proveedor de cambio de marchas. “El año pasado lanzamos nuestro primer cambio de marchas y una familia de producto de bujes, a través de una patente de un sistema de rueda libre que llamamos Rvolver”, explica Banqueri.

El CEO asegura que los tiempos de penetración de éstos productos son más a medio y largo plazo, así que espera que los buenos resultados lleguen en 2018, con un crecimiento el 10% de las ventas. También debería aportar a este aumento el lanzamiento del 2INPower MTB, el primer potenciómetro de montaña que mide la potencia separada de las piernas derecha e izquierda.


No hay comentarios

Añade el tuyo