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Entrevista a Francisco Arribas, director comercial de Scott Bike en España

Scott defiende que las tiendas “no están abocadas a ser un canal de ventas pequeño”

scott francis arribas

El director comercial de Scott Bike en España, Francisco Arribas, prevé que las ventas de la temporada crezcan un 15%.

(11-6-2019). El director comercial de Scott Bike en España, Francisco Arribas, valora que la situación del mercado ciclista español “es de un gran dureza”, y en especial para los puntos de venta. La enseña está creciendo a un ritmo del 15% en España.

A falta de un mes y medio para cerrar su ejercicio fiscal –que finaliza a 31 de julio-, Scott prevé culminarlo con un crecimiento del 15% respecto al año anterior. Francisco Arribas indica que este incremento se sitúa por encima de la previsión inicial, que era del 10%, y argumenta que “hemos ganado cuota de mercado, con un crecimiento tanto en unidades como en facturación”. El director comercial achaca estos resultados a la competitividad de la gama 2019, que define como “muy completa y atractiva”. Las eléctricas de montaña están realizando su aportación a este dinamismo y representan el 16% de las ventas de bicicletas de MTB.

Asimismo, Arribas también incide en la eficacia de las estrategias desarrolladas por el equipo de Scott en España, así como la implicación de los puntos de venta que comercializan la marca. En la actualidad, la red en nuestro país asciende a unos 230 comercios, una cifra que se ha mantenido estable en los últimos años. Scott cuenta con dos concept stores, ubicados en Zaragoza y Alcoy y propiedad de detallistas, y la previsión, al menos de momento, no es abrir más.

Situación de “fuerte dureza” en el mercado

El responsable comercial de Scott aprecia que el mercado ciclista español atraviesa un momento “de fuerte dureza”, sobre todo para los puntos de venta.  “También hay proveedores que lo están pasando mal, pero la situación es más complicada para las tiendas por la sobreoferta y las guerras de precios”, sostiene.

Las tiendas se han dado cuenta de que, para sobrevivir, no pueden trabajar con muchas marcas

Arribas insta a los detallistas a que se reposicionen en unos determinados proveedores, una política que muchos ya tienen en cuenta porque “se han dado cuenta de que, para sobrevivir, no pueden trabajar con muchas marcas”.

Nuevos escenarios para la venta

El directivo es consciente de que el escenario de la venta de bicicletas en el futuro va a cambiar y que los canales online irán cobrando más importancia. “Esto nos afectará a todos, por lo que no nos queda otro remedio que adaptarnos”, sugiere. Arribas vaticina que “en el nuevo escenario hay mercado para las marcas de primer nivel y, en nuestro caso, siempre tendremos a los puntos de venta como aliados. Los proveedores siempre necesitaremos el servicio que brinda la tienda”.

En este sentido, defiende que los comercios son un canal de venta muy importante y que en ningún caso “están abocados a ser un canal de ventas pequeño”. Eso sí, les insta a trabajar la comunicación en Internet y a trabajar un buen posicionamiento en la red.

Scott ya realiza venta directa online en algunos países y la marca no descarta extender este sistema a España.  Se trataría, en todo caso, de un modelo de ‘click & collect’, es decir, con compra en la web y recogida de la bicicleta en una tienda física.

Convención a finales de julio

Scott ha convocado a sus clientes a finales de julio en su sede, en Zaragoza, para realizar la presentación de la nueva gama 2020. Durante 10 días, los detallistas podrán conocer las novedades y empezar a programar para la nueva temporada. Es el segundo año consecutivo que la enseña cita a sus puntos de venta en las instalaciones de BM Sportech, distribuidora de Scott en España.


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