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Entrevista a Francisco Arribas, director comercial de Scott Bike en España

Scott: “La saturación de oferta está incendiando las relaciones comerciales”

SCOTT Francis Arribas

Francisco Arribas, director comercial de Scott Bike en el mercado español.

(14-4-2016). Francisco Arribas, responsable comercial de Scott Bike en el mercado español, habla de un primer trimestre “extraño” en el que las ventas “se han endurecido” debido a la sobreoferta tanto de marcas como de tiendas de ciclismo.

¿Cómo se han comportado las ventas de Scott Bike en el primer trimestre?

Ha sido un trimestre extraño, atípico. Las ventas se han endurecido porque hay demasiada oferta para menos demanda y esta situación está incendiando las relaciones comerciales. No se puede trabajar de una manera natural y lógica. Se han desencadenado grandes guerras de precios que no favorecen a nadie, ni a detallistas ni a proveedores. Todo el mundo ha querido subirse al barco de los descuentos y los ‘timings’ de las campañas se están destrozando. Entiendo que puede haber momentos puntuales de descuento, pero ahora las rebajas son constantes y se está confundiendo al consumidor.

Entonces, ¿aprecia un descenso de la demanda de productos de ciclismo?

Sí, efectivamente la demanda se ha resentido un poco, encarnizando las guerras de precios. A finales de año, el consumidor buscaba bicicletas con descuento de la campaña anterior. Pero ahora ya apenas hay disponibilidad de modelos del año pasado y las ofertas han alcanzado a la colección 2016. El margen se resiente y las tiendas dejan de ser profesionales. Ya no pueden dar el mejor servicio porque los números no cuadran.

Muchos de los nuevos suministradores de ciclismo que desembarcan en el mercado ciclista lo hacen por precio

¿Qué responsabilidad tienen las nuevas marcas de ciclismo en las guerras de precios?

No se puede generalizar, pero muchos de los nuevos suministradores de ciclismo que desembarcan en el mercado ciclista lo hacen por precio. Su estrategia para captar clientes es ofrecer un producto más barato, pensando que más adelante, cuando el sello se vaya consolidando, podrán elevar el precio. Pero lo que hacen durante todo ese tiempo es quemar toda la cadena. Hay comercios de solera, con exclusivas de marcas de bicicletas de primer nivel, que también introducen sellos nuevos, lo que contribuye a quemar más el mercado.

¿Cuáles son las políticas comerciales de Scott para paliar esta situación?

En primer lugar, tenemos una red de puntos de venta muy estable. Nuestro objetivo no es crecer mediante nuevas aperturas sino a través de los clientes actuales.

Por otro lado, nosotros no estamos entrando en políticas agresivas. Marcamos unas directrices y se mantienen durante todo el año, de manera que nuestros clientes saben en cada momento lo que hay y lo que va a haber a lo largo del año y reaccionan con distintas estrategias.

Previsión de estabilidad en las ventas de Scott Bike

Scott cerrará su próximo ejercicio fiscal el 31 de julio. ¿Cuáles son las previsiones para la división de ciclismo?

Nuestro objetivo sigue siendo de crecimiento, pero precisamente el hecho de no entrar en guerras de precio nos está endureciendo el mercado. Nuestra previsión es mantener las mismas cifras que el año pasado. La saturación del mercado impide el crecimiento de las empresas, sean puntos de venta o proveedores.

¿Habrá más concept stores de Scott en España a corto plazo?

De momento no tenemos previstas más aperturas bajo esta fórmula. Continuamos con los dos concept stores que tenemos, en Alcoy y Zaragoza, y seguimos apostando por la fórmula de Scott Reference Center, establecimientos en los que nuestra marca está presente en un 70%, mientras que el 30% restante se destina a otras firmas.

El adelanto de las presentaciones es totalmente contraproducente, tiramos piedras contra nuestro propio tejado

¿Cuándo presentará Scott la nueva colección 2017 y qué nos puede adelantar de ella?

Presentaremos en julio y, aunque aún no podemos dar detalles, podemos avanzar que será una colección muy atractiva y completa, con gran protagonismo de las principales familias de producto de Scott Bike y en la que se seguirán potenciando categorías como las eléctricas.

El progresivo adelanto de las presentaciones es una de las cuestiones que más inquieta a los detallistas de ciclismo. ¿Comparte esta preocupación?

Sí, el hecho de que se presente en verano hace coincidir el pico de ventas estival con el pico de ventas que acarrea el lanzamiento de novedades. Es totalmente contraproducente, tiramos piedras contra nuestro propio tejado. Nosotros presentábamos en el mes de septiembre, pero el avance de las presentaciones de otras marcas de primer nivel nos ha obligado a adelantarnos. España es un país atípico, en otros mercados las novedades no se presentan con tanta premura, y hemos tenido que presionar a la casa madre para poder mostrar el producto en julio. No tiene sentido porque muchas veces los suministradores estamos preparados para presentar, pero no estamos preparados para servir.

 

 


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