Señalan que el ‘click&collect’ de las marcas no funciona “por no haber cuidado el PVP offline”

Las marcas BH y Orbea fueron pioneras en España en la venta online de bicicletas a través de su página web, diseñando un sistema de recogida en tienda con una comisión para el detallista. Otras enseñas siguieron sus pasos y, de cara a un futuro no muy lejano, las tiendas de ciclismo están convencidas de que la mayoría de sellos de bicicletas tomarán este camino.

Sin embargo, las operaciones de entrega son mínimas. En el mejor de los casos, se pueden alcanzar las diez bicicletas anuales, pero habitualmente no suelen exceder las 5 o 6 bicicletas al año. Y no por cada marca sino para el conjunto de enseñas que implementan este sistema. “Se miran muchas bicis por Internet pero se compran poco, al cliente le debe urgir mucho para adquirirla por esta vía”, comentan.

A PVP completo

Para los minoristas, el principal motivo por el que este método no tiene éxito radica en el precio. “El cliente sabe que en la tienda física siempre puede beneficiarse de un descuento o pequeño regalo, pero la compra en la página web de la marca es a PVP completo, no se puede regatear con un ordenador”, explica Félix Pérez, propietario de Bicicletas Félix Pérez. “Este sistema no tiene futuro”, sentencia Ramón Medina, propietario de Medina Bicicletas, “porque el cliente sabe que en tienda se le aplica un descuento del 15 o el 20%”.

Si se pusiera freno a los descuentos en los comercios físicos, el ‘click&collect’ funcionaría

Los detallistas aplauden que así sea, es decir, que las marcas vendan a PVP en sus propias plataformas. Pero esto, paradójicamente, es lo que a su juicio estaría frenando su negocio de venta online. “El problema no es que el producto se venda al PVP recomendado en las webs de las marcas, sino que el precio no se respete en las tiendas físicas”, precisa un tendero que ha preferido ocultar su identidad. Juanjo Aparicio, propietario de Golpe de Pedal, está de acuerdo: “A los proveedores no les funciona este negocio por no haber sido rigurosos con las políticas de precios offline. De aquellas lluvias vinieron estos lodos. Si se pusiera freno a los descuentos en los comercios físicos, el ‘click&collect’ funcionaría”.

Miguel Ángel Muñoz, propietario de MBici, opina que, si bien es cierto que el precio es el factor decisivo que juega en contra de estas operaciones, también hay que tener en cuenta que la mayoría de clientes prefiere “el trato cercano” del especialista frente al de una web.

Captación de nuevos clientes

Los comercios consultados apuntan que la comisión que reciben por la entrega de las bicicletas vendidas mediante el e-commerce de las marcas es baja. “No es negocio”, afirman los minoristas, “pero nos da la oportunidad de captar a un posible nuevo cliente que, la próxima vez, podría comprar en nuestro establecimiento en vez de hacerlo online”. También sucede que, cuando el consumidor acude a recoger la bici en el punto de venta, compra allí un accesorio o complemento que necesita. Son, por lo tanto, entradas a tienda que pueden revertir en futuros clientes.

No obstante, Félix Pérez, pone estas declaraciones en entredicho. A su juicio, “el cliente tal cual, como se define en el diccionario, ya no existe”. El detallista argumenta que “ahora los usuarios buscan la forma constante de economizar y ya no hay clientes fieles. Antes acudían siempre a los mismos comercios, pero ahora fluctúan por distintas plataformas online y offline en busca de la mejor oportunidad”.

Incertidumbre ante el futuro

Los tenderos no se muestran inquietos ante las iniciativas de comercio electrónico de las marcas porque, dicen, de momento no les arrebata ventas. Además, son conscientes de que las marcas ofrecen este servicio más por imagen que por negocio y que supone un porcentaje realmente pequeño de sus facturaciones.

Los sistemas actuales de venta online de las marcas son una prueba para ensayar fórmulas futuras

Ahora bien, de cara al futuro, temen que los proveedores se decanten por otros sistemas para vender en Internet. “Veo a las marcas muy decididas a entrar en el mundo online, incluso a las de bicicletas”, observa Juanjo Aparicio. “La gran incertidumbre que tenemos es cómo entrarán. Si el ‘click&collect’ no funciona, veremos cuál es la opción una vez que abran el melón del online”, plantea. Ramón Medina vaticina que en seis, ocho o 10 años como máximo todas las marcas venderán online. “Los sistemas actuales son una prueba para ensayar fórmulas futuras. Veremos cómo lo hacen y qué sucede entonces con las tiendas físicas”.