Spiuk: “Las marcas de accesorios vivimos un momento más delicado que las de bicis”

Los accesorios son, junto a la tecnología, el nicho del ciclismo más perjudicado por la competencia del comercio electrónico. En Spiuk, especializada en textil, cascos y otros complementos para el ciclista, son conscientes de esta realidad y la sufren “al igual que el resto de las marcas”. Así lo indica su director comercial, Javier Martínez, quien admite que “es un momento muy complicado para las empresas que nos dedicamos al accesorio, un segmento muy prostituido en el canal online”. En su opinión, las marcas de bicicletas “lo tienen más fácil” porque el 90% de las bicis se venden aún en establecimientos offline.

Según explica, ahora el consumidor busca una marca premium a buen precio, “quiere llevar un producto tope de gama pero sin un gran desembolso y busca la oferta en Internet”. Ante este comportamiento, dice que “no es que las tiendas físicas hayan disminuido su apuesta por el accesorio, sino que estocan menos”. Martínez es consciente de que muchos puntos de venta están atravesando dificultades, especialmente los grandes con fuertes estructuras, y les insta a hacer “una buena selección de marcas, estables y rentables”.

Ojo con una posible “burbuja eléctrica”

Además, el director comercial de Spiuk alerta, en alusión a las eléctricas, que tal vez estemos ante una nueva burbuja del sector. “Es cierto que están tirando mucho de las ventas de tiendas y marcas, pero se han empezado a comprar con mucha alegría y quizás el mercado no sea tan grande. Se empiezan a ver descuentos y ofertas y puede haber un reajuste que afecte a la liquidez de los comercios. Además, la obsolescencia de la bici eléctrica es muy fuerte y el producto se puede quedar desfasado rápidamente”, advierte.

Volver a crecer en 2020

Spiuk cerró el ejercicio 2019 con una facturación de 7,2 millones de euros, una cifra muy similar a los 7,3 millones de 2018. Ese año, no obstante, sus ventas cayeron un 14,9% frente a los 8,6 millones ingresados en 2017. El responsable comercial achaca estos resultados a la situación del mercado: “Trabajamos sobre todo con las tiendas físicas y sus ventas han bajado. No encontramos otra explicación”.

Martínez anuncia que el objetivo de la compañía vasca en volver a retomar la senda del crecimiento en 2020, no sólo gracias a la presentación de nuevas innovaciones y tecnologías –algo que la marca no ha dejado de hacer en estos años- sino también a la puesta en marcha de nuevas estrategias.

Control directo de los mercados exteriores

Una de ellas pasa por un cambio de modelo en los mercados exteriores. Martínez anuncia que el objetivo es imitar el sistema aplicado en Francia –segundo mercado más importante para el sello después del español- y trabajar de forma directa, con agentes. Así lo hace en el mercado galo desde hace 15 años, y con buenos resultados. A finales de año, Spiuk prescindió de su distribuidor en Italia e instauró el mismo sistema de control directo. Este mes de febrero hará lo mismo en Portugal y, a continuación, en Reino Unido.

La figura del distribuidor es una vía muerta

“La distribución directa nos aporta más control sobre el mercado”, asegura, “la figura del distribuidor es una vía muerta. Su portafolio es cada vez más grande, no puede trabajar todo el catálogo de las marcas y sus márgenes son muy ajustados. El negocio no da para tantos intermediarios”. El propósito de Spiuk es que vayan desapareciendo sus distribuidores salvo en Sudamérica, donde la firma se muestra contenta con ellos y donde los aranceles y la moneda plantean dificultades añadidas. Spiuk se comercializa en México, Perú, Colombia, Brasil, Chile y Ecuador.

En conjunto, la compañía vende sus productos a 35 países de todo el mundo. Las exportaciones rondan el 30% de la facturación frente al 70% del mercado nacional.

Focalización en textil personalizado

Otro de los ejes de la política comercial de Spiuk es seguir reforzando su apuesta por el textil personalizado, que es una de las familias en las que más está creciendo en el mercado nacional. “Las colecciones van a menos y la personalización, a más”, destaca Martínez, quien subraya que la marca fabrica su línea textil en sus instalaciones de Llodio y controla todo el proceso. El producto personalizado se canaliza al cliente final a través de los puntos de venta. Si un equipo o un club se pone en contacto con la empresa, se le remite a la tienda de referencia en la zona.

La venta online se descarta de momento

Spiuk anunció hace unos años su intención de introducirse en la venta online. Su web está preparada para implementarla en cualquier momento, pero la compañía no ha dado el paso. Martínez sostiene que no sienten la necesidad de poner en marcha su propia plataforma de comercio electrónico porque la marca ya está presente en el mundo online a través de las tiendas online de clientes físicos, operadores puramente online y marketplaces.

Además, incide en que su principal canal de venta son los comercios offline y piensan que esta decisión les puede perjudicar más que beneficiar. “Vemos que el comercio electrónico se mueve por precio y hay grandes operadores con posicionamientos muy fuertes”, añade.