Trafach: “La competencia en e-bikes se ha desenfrenado al mismo nivel que el resto de bicis”

Lluís Tafach, copropietario de Trafach Bikes.

Trafach Bikes cuenta con 63 años de trayectoria a sus espaldas. La empresa cuenta con una tienda de 1.000 metros cuadrados en Girona capital, con 500 metros cuadrados destinados a la bicicleta y otros 500 a motos. La enseña dispone de otros dos puntos de venta en la provincia de Barcelona, en L’Hospitalet de Llobregat y Mataró, íntegramente especializados en motociclismo. Durante dos años, Trafach intentó comercializar también bicis en su negocio de Mataró, pero acabó desistiendo “porque no queríamos entrar en las guerras de precios salvajes de la zona”, explica su responsable.

Sobre el mercado de Girona, una ciudad que está estos días en el epicentro de las miradas del sector por la celebración de Sea Otter Europe, dice que “está saturado como en la mayoría de lugares”. La ciudad atrae a algún cliente de otros puntos de la provincia, pero no demasiados porque otras poblaciones como Olot, Figueres, etc., ya tiene sus propios comercios de ciclismo. “Con la popularidad que tiene Girona dentro del ciclismo, parece que es un punto apetitoso para montar negocios de bicicleta pero el mercado sufre la misma sobreoferta que otros puntos”, asegura. “La imagen de Girona como ciudad ciclista es muy engañosa”.

¿Y el cliente extranjero?

Lluís Trafach admite que la provincia atrae al público ciclista extranjero, pero incide en que es un cliente “que ya viene con todo cerrado y contratado y no compra en las tiendas de la ciudad, no repercute en nuestro negocio”. El detallista añade que “incluso yo diría que perjudica porque los alquileres de bicicletas, cuando se acaba la temporada, venden las bicis de segunda mano. También los equipos profesionales venden las bicis e incluso la ropa. A final de temporada, hacen unas jornadas de puertas abiertas y lo venden todo”.

Especialistas en e-bikes

Para hacer frente a la saturación, Trafach Bikes se ha orientado a las eléctricas. Se introdujo en este segmento en el año 2010 y, al principio, el comercio atraía incluso a clientes de Barcelona. Ahora las e-bikes representan en torno al 70% de la facturación de bicis, aunque el minorista observa que la situación ha cambiado porque “hasta las tiendas que no creían en las eléctricas se han lanzado a ellas” y “la competencia se ha desenfrenado al mismo nivel que el resto de bicicletas”.

El negocio apuesta por tener una gran exposición de producto –unos 50 modelos- y por dar un excelente servicio técnico. Además, el minorista señala que en el mundo eléctrico el cliente es más fiel. “Tiene una edad más avanzada y no se fía tanto de Internet, de las ofertas… nos estamos salvando de la vorágine online porque tenemos esta clientela fiel”, indica.

Trafach se muestra convencido de que el mercado de la e-bike tiene trayectoria y está permitiendo que el usuario entre en el ciclismo urbano. “Mucha gente que era reacia a pedalear en sus desplazamientos diarios lo está haciendo gracias a la eléctricas. Si esta tendencia continúa, hay mucho potencial”, vaticina.

Primero habrá un proceso de limpieza de tiendas y luego quedará un mercado mejor definido

El futuro de la distribución

El copropietario del negocio, hijo del fundador, defiende que el papel de las tiendas pasa por especialización, servicio, técnicos. A su juicio, la distribución “pasará un bache y desaparecerán establecimientos porque no se podrá hacer frente a la competencia. Pero en el paso siguiente las tiendas revivirán porque las marcas necesitan tener showrooms y puntos de entrega de las bicis. Los puntos de venta estarán aún más vinculados a las marcas. Primero habrá un proceso de limpieza y luego quedará un mercado mejor definido”.

Trafach Bikes no dispone de tienda online ni tiene previsto crearla. Su propietario valora que “es un mercado feroz” y descarta entrar en este canal porque estima que “no se pueden ofrece precios distintos offline y online e internet es precio”. A corto plazo, la tienda prevé duplicar su taller, hasta los 150 metros cuadrados.

Efecto de Sea Otter Europe

Trafach valora muy positivamente la celebración de Sea Otter Europe. Precisa que los efectos sobre el negocio no se notan durante los días del festival, pero “sirve para dar más protagonismo a la bicicleta y enganchar nuevos aficionados a este deporte. La repercusión se nota después”.