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Entrevista a Olivier Pelous, director de Trek en el suroeste de Europa

Trek anuncia la reconversión de cinco distribuidores a concept stores

La marca asegura que podrá absorber “la mayoría de la demanda” de sus clientes

Trek Olivier Pelous

El director general de Trek para el suroeste de Europa, Olivier Pelous, contempla que la euforia no será pasajera.

(22-9-2020). El director general de Trek para el suroeste de Europa, Olivier Pelous, anuncia la reconversión de cinco distribuidores de la marca a concept stores en los próximos meses, así como la apertura de una nueva tienda de gestión propia en Alicante, la sexta bajo este formato en España.

Trek Iberia celebró el pasado 1 de septiembre la primera presentación digital de su historia. ¿Cuál fue el resultado?

Las primeras impresiones, tanto de nuestros dealers, como del equipo comercial, son muy positivas. El día de la presentación oficial tuvimos un 86% de asistencia entre el total de nuestros dealers, y aún nos quedan casi dos semanas más, por lo que estaremos finalmente muy cerca del 100% de asistencia.

¿Seguirán apostando por este formato en el futuro aunque se logre controlar la pandemia?

Sin duda está fórmula optimiza mucho mejor el tiempo y los recursos de todos, tanto nuestro como de nuestros clientes, en una época del año donde el tiempo es oro. No obstante, no cabe duda de que echamos de menos vernos en persona y compartir ese tiempo juntos que tanto disfrutamos con nuestros clientes en verano.

Con respecto al producto, verlo en persona y tocarlo es todavía importante, pero los salones virtuales, las fotografías 360, los chats y todas estas utilidades de las plataformas que estamos incorporando, hará cada vez de esto un aspecto menos relevante. Aún estamos deliberando cuál será el formato del próximo año, pero si la pandemia no mejorara para la entrada de la primavera, optar por el formato digital es una apuesta eficaz, y segura.

¿Cuál es la disposición de las tiendas a programar?

Las tiendas han entendido que esta campaña 2020 ha sido atípica por la altísima demanda generada por el ‘bike-boom’ y la consecuente escasez de stock disponible. Con este escenario, y las previsiones que indican que esta situación tan favorable de ventas seguirá un tiempo en nuestro sector, las tiendas han adelantado y aumentando considerablemente sus programaciones con Trek.

Estaremos en una posición única de absorber y atender la mayoría de la demanda de nuestros clientes durante esta nueva temporada

FALTA DE STOCKS

En un escenario de falta generalizada de stocks, ¿cuál es la situación de Trek?

Aun cuando no podemos presumir de que tendremos todo el stock que nos gustaría tener a lo largo de 2021, sí que podemos afirmar de que estaremos en una posición única de absorber y atender la mayoría de la demanda de nuestros clientes durante esta nueva temporada. Trek supo reaccionar antes que la mayoría de nuestros competidores a los primeros indicadores de que el bike-boom estaba a punto de comenzar. Mientras la mayoría de los fabricantes estaban recibiendo órdenes de cancelación de pedidos en la pasada primavera, Trek estaba incrementándolas a unos niveles sin precedentes.

Tal y como estamos viendo este ‘bike boom’ en nuestro país, observamos que la explosión no se ha debido tanto al aumento de los usuarios en las ciudades sino al del usuario deportista de cualquier nivel que, tras los meses de confinamiento, ansiaba salir fuera, estar en contacto con la naturaleza, ejercitarse y recuperar de algún modo su libertad. Ojalá que esto signifique también un impulso de la bicicleta como medio de transporte. Nunca ha habido un mejor momento para ello.

¿Cómo ha afrontado la compañía la falta de stocks de cara a la nueva temporada 2021?

Trek tiene muy buenas relaciones con sus proveedores y desde el comienzo de la pandemia ha establecido un plan de trabajo que ya está dando sus frutos. Con mucha diligencia y decisión y, sobre todo, poniendo en primer lugar a nuestros clientes, decidimos en medio de la pandemia adelantar todos los lanzamientos previstos para el verano cuando veíamos que se agotaban los stocks de los modelos 2020. Estos primeros pedidos de modelos 2021 han llegado hace varias semanas a las tiendas y prácticamente la totalidad de estas bicicletas están ya rodando por la calle.

¿Hasta cuándo creen que durará esta euforia?

Nosotros pensamos que más gente montando en bicicleta atrae a más gente a la bicicleta. Por tanto, no vemos esta situación como pasajera exactamente. Quizá en unos meses la euforia se ralentice, pero la comunidad de usuarios de la bicicleta habrá subido y esperamos que así lo hagan también las infraestructuras para acomodar a estos usuarios que descubrirán en la bicicleta no sólo un elemento único como deporte y ocio, sino una forma eficaz y sostenible de desplazarse en el día a día.

Trek Iberia se convirtió este verano en Trek South West Europe, asumiendo también la gestión del negocio en Francia. El mercado francés, ¿está viviendo el mismo ‘boom’ ciclista que el español?

Este ‘boom’ es algo que estamos viendo de forma generaliza en todo el mundo en general, aunque en cada caso el foco varía ligeramente. En Francia vemos que la bicicleta urbana sí está creciendo a muy buen ritmo, al mismo o más que el ciclismo deportivo, y sólo hay que ver cómo ciudades como París están facilitándolo para entenderlo.

Las tiendas no deben malgastar esta crisis

EL MERCADO CICLISTA TRAS LA PANDEMIA

¿Cómo cree que cambiará el mercado ciclista español antes y después de la pandemia?

Los proveedores que escuchen a sus clientes y reaccionen rápido asistiéndoles y asesorándoles, y no sólo con producto, destacarán cada vez más. Respecto a las tiendas, son aparentemente buenas noticias para todos, pero no deben malgastar esta crisis, hay que aprovechar estos momentos de buenas ventas para aumentar su competencia digital y para entender que el consumidor, todos nosotros, también estamos cambiando en nuestros ámbitos de compra. Quienes estén al día en este sentido crearán una brecha frente al resto cuando las ventas se estabilicen.

En los últimos meses se ha acelerado la venta online. ¿Se plantea Trek implementar la venta directa en su página web en España?

Trek lleva años estudiando esta estrategia y está en marcha en varios países en todo el mundo. Sin duda el nuevo escenario está poniendo de manifiesto que el consumidor quiere comprar de una forma diferente y esta pasa a menudo por evitar el desplazamiento y el contacto físico. No obstante, no tenemos planes a corto plazo, seguimos aprendiendo y observando los resultados en otros mercados.

MÁS CONCEPT STORES

Trek cuenta ahora mismo con 15 concept stores en España, cinco de gestión propia y 10 flagship stores de la mano de detallistas. ¿Tienen previstas nuevas aperturas tanto de tiendas de gestión propia como con distribuidores actuales?

Nuestros planes siguen en marcha. Hace un mes abrimos en Logroño un nuevo concept store con Bicicletas Jose Mari, cliente de Trek desde hace 30 años. Luego tenemos confirmados cinco proyectos parar reconvertir distribuidores actuales de Trek a concept store (Flagship) en los próximos meses. Se trata de proyectos en los que llevamos varios meses trabajando y que está previsto materializar antes de final de año. Son clientes comprometidos con la marca que quieren reforzar su vínculo con Trek, al tiempo que nosotros vemos que hay potencial en esa zona.

Asimismo, para el comienzo del otoño abriremos una nueva tienda de gestión propia en la ciudad de Alicante.


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