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María Ángeles de Santiago sostiene que “no hay una única solución para salir de esta crisis”

Advierten que “regalar servicios online de fitness tendrá difícil vuelta atrás”

Nueva cápsula formativa en colaboración con la consultoría MAS

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"ESTO NOS VIENE MUY GRANDE". María Ángeles de Santiago, CEO de la consultoría MAS, reconoce que "la crisis actual es histórica y muy crítica y, a toda la economía, al igual que a la sociedad entera, nos viene muy grande".

(20-4-2020). María Angeles de Santiago, CEO de la consultoria MAS, es una de las voces más autorizada del fitness español e internacional. La consultora y formadora valora la “gran calidad” de los entrenamientos online que están desarrollando numerosos operadores pero advierte que “regalar esos servicios tendrá muy difícil vuelta atrás si no se ataja”.

Todo el mundo dice que los que superen esta crisis saldrán más reforzados. ¿Qué tipologías de centros piensa que van a ser lo afortunados?

No creo que sea una cuestión de suerte o fortuna. Más bien creo que se trata de saber adaptarse al nuevo consumidor. No creo que tampoco vaya a depender del tipo de gimnasio o instalación deportiva. Creo que todo radicará en los empresarios que estén al frente de cada centro o cadena y de las directrices que señalen y las actuaciones que desarrollen para encontrar las nuevas maneras de atender al público. No hay una única solución para esta crisis. Aquel o aquellos que encuentren un hueco para satisfacer al nuevo consumidor saldrán adelante y, por tanto, reforzados.

Asimismo, creo importante subrayar que quien piense que cuando despierte de esta pesadilla toda va a ser igual anda muy desencaminado. Aunque a todos nos gustaría encontrarnos con el escenario previo al estado de alarma para recuperar el confort de lo conocido, eso es imposible que se produzca.

En el comercio se vaticina que las tiendas de proximidad podrían ser las que primero noten la afluencia de público en detrimento de las grandes superficies y los centros comerciales por lo de que la gente evitará los lugares donde prevea aglomeraciones. ¿Puede suceder lo mismo en el ámbito del fitness?

El Ayuntamiento de Madrid está realizando una campaña para que el comercio de proximidad sea el primero que ‘saque la cabeza’. Pienso que todo va a depender de la normativa que establezca el Gobierno para los gimnasios e instalaciones deportivas. Según lo que dictamine podría haber modelos más favorecidos. En otros países, por ejemplo, se ha dejado que los centros abran las 24 horas para que los usuarios dispongan de mayor franja horaria y puedan adaptarse a los aforos restringidos y de este modo los establecimientos puedan tener opciones de incrementar su aforo global diario y optimizar el rendimiento de sus espacios. Sin embargo, desarrollar esa opción en España es (era) muy difícil de llevar adelante por cuestiones legales.

Todos los gimnasios deberán estudiar cómo optimizan el rendimiento de sus espacios para intentar sacarle el mayor partido posible

Lo que es evidente es que habrá que evitar las aglomeraciones. Todos los centros deberán estudiar cómo optimizan el rendimiento de sus espacios para intentar sacarle el mayor partido posible.

Durante abril muchos gimnasios aplicaron la congelación de cuotas. ¿Ha sido ese un mal precedente para que en mayo (y los meses venideros, según parece) se le replantee al abonado algún tipo de cuota?

Ese es un tema que está siendo muy debatido. En principio, creo que la mayoría de gimnasios no tenían otra opción que no cobrar cuota. No se puede cobrar algo por nada. Si no ofreces un servicio no tienes derecho a pasar recibo alguno. Aunque sigo pensando que no se puede cobrar por servicios no prestados, las circunstancias actuales propician la necesidad de ofrecer algún o algunos servicios y cobrar por ellos. Hasta ahora, parece que han sido muy pocos los abonados que se han desvinculado de su gimnasio y muchos siguen haciendo los entrenamientos que sus centros les proponen a través de internet.

Sigue habiendo centros están dando unos servicios online estupendos pero los están dando gratis

El problema es que se están regalando muchos entrenamientos y ello está provocando, o ya ha provocado, que el cobrar ahora por ese tipo de servicio apenas tenga recorrido. Quizás convendría evaluar los servicios que se han estado ofreciendo gratis hasta ahora y pasar a mantener algún servicio gratuito pero aquellos más especiales (más demandados) que pasen a ser de pago y que el consumidor decida. Como decía antes, si ofreces un servicio éste debe ser de pago. En Portugal, como nos explicaba la semana pasada Pedro Simao de Balance Company, están cobrando por los servicios online que están ofreciendo a sus abonados. Sin embargo, en España sigue habiendo centros están dando unos servicios online estupendos pero los están dando gratis. Cuanto más sigan con esa estrategia, más difícil les va a resultar salir luego de ahí. En definitiva, hacer las cosas bien sin cobrar es un precedente no demasiado favorable.

Tiene alguna idea de qué porcentaje de los gimnasios que operan en España habían iniciado antes de la pandemia del coronavirus y el consecuente confinamiento la opción de que el abonado pudiera hacer entrenamientos online?

No tenemos ese dato. Sin embargo, no creo que me equivoque demasiado si digo que el 100% de los gestores de centros y cadenas tenían ese rum-rum en la cabeza y ello ha permitido a un cierto porcentaje de enseñas tener medianamente hilvanada una solución. Lo evidente es que los proveedores de opciones online se han visto desbordados de un día para el otro.

Aquellos gimnasios y cadenas que han empezado a desarrollar su vertiente online durante este confinamiento ¿van tarde?

No, que va. Siempre es bueno empezar. Y una vez se ha empezado debe evaluarse hacia donde se quiere ir y qué opciones pueden ayudarte a llegar al horizonte que te plantees.

Las medidas que se presagian para la reactivación de los gimnasio tras el confinamiento ¿pueden ser la estocada definitiva para muchos gimnasios e instalaciones deportivas?

No lo sé. No hay estudios al respecto y no me gusta recurrir a la ‘bola de cristal’. Algunos estudios que abordan el tema para el sector de la restauración apuntan que va a morir cerca del 25% de los establecimientos. Sin embargo, asumo que desconozco qué va a pasar en el fitness. Debe señalarse, no obstante, que en España hay muchos más bares que gimnasios. Pero, de todos modos, no sé si puede tomarse como referencia para nuestro sector el de la restauración.

Tardaremos mucho tiempo en recuperar a los clientes de la tercera edad

Los estudios que están apareciendo últimamente son optimistas en cuanto al regreso de los abonados a los gimnasios…

Sí, es cierto. Sin embargo, no debe olvidarse que, a veces, una cosa es lo que el consumidor dice y otra lo que luego hace. Me consta que hay mucho consumidor ‘desesperado’ que, en la actual situación de encierro forzoso, hacer una sesión de zumba o cualquier otro tipo de entrenamiento le sirve de válvula de escape. Pero habrá que ver qué acaba sucediendo.

Por otro lado, quiero hacer notar que tardaremos mucho tiempo en recuperar a los clientes de la tercera edad. Según parece, las personas de más de 70 años no van a poder acudir a los centros hasta enero. Me consta que para ciertos operadores, el 20% de su clientela está por encima de los 60 años y que ese segmento de población no pueda acudir a las instalaciones deportivas se va a notar.

Otro factor relevante es la incidencia que tienen los cursillos de verano en muchos clubes. Muchas concesiones, por ejemplo, tenían buena parte de sus ingresos basados en ese tipo de actividades. Pero si los ciudadanos no pueden acudir a las piscinas, esa es otra opción que se presagia de difícil realización este verano.

Sin lugar a dudas, el sector está a expensas de lo que decida el Gobierno. Y ante ello, lo que están haciendo la gran mayoría de gestores es poner sobre la mesa los distintos escenarios sin descartar, por el momento ninguno, y buscando alternativas para cada uno de ellos. Y es que, sin duda alguna, este es un momento histórico muy crítico.

Los grupos inversores, si son atrevidos, comprarán ahora

¿Cree que los grupos inversores van a seguir mostrando el mismo interés que antes de la pandemia por invertir en el fitness?

Por supuesto. Este es el mejor momento para meterse en esta industria. Los grupos inversores, si son atrevidos, comprarán ahora. El problema lo han tenido o tienen los inversores que invirtieron hace poco porque su inversión, a raíz del actual escenario, ha perdido la mitad del valor que tenía antes.

¿Qué valores principales prevé que el consumidor va a primar en cuanto al gimnasio cuando termine el confinamiento y pueda volver a su centro?

Creo que va a primar por encima de todo su salud física y mental. Combinará su necesidad de ir a entrenar para desentumecerse psicológicamente y su necesidad de reforzar su salud para prevenir caer enfermo. No me parece que vaya a mirar ‘con lupa’ el tema precio. Además, el fitness es un ocio muy asequible. Por eso creo que convendría tener presente que el consumidor no valorará tanto el precio y que el sector debería evaluar si le conviene meterse en ese ‘barro’.

¿Piensa que después de lo que está sucediendo, los políticos van a reconsiderar finalmente el IVA de los gimnasios?

Me encantaría decir que sí. Como también me encantaría que se regulasen medidas para que este sector no lo pasara tan mal. Tampoco hay tanto margen en él.

A continuación puedes ver el video que la consultoría MAS ha elaborado a partir de la colaboración de María Angeles de Santiago.


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