ESENCI@L

Análisis del pasado, presente y futuro del sector del fitness

Chano Jiménez: “Es un error centrar la fidelización en mejorar la calidad de los servicios”

Chano Jiménez conferenciante fitness

Chano Jiménez, durante una de las conferencias sobre gestión deportiva que da por el mundo, una de sus ocupaciones en la actualidad.

El consultor especializado en ventas en el mercado del fitness hace un repaso al pasado, el presente y el futuro del sector analizando errores, explicando tendencias y haciendo sus previsiones. Entre ellas, que “los centros boutique serán todavía más específicos”.

Chano Jiménez consultor fitness perfil

En su Doctorado, Chano Jiménez hizo su tesis de investigación en el sector del fitness: factores de transferencia de conocimiento dentro del sector, con un corte bastante estratégico y un estudio de campo en profundidad.

A Sebastián ‘Chano’ Jiménez la vocación empresarial le viene de joven. De hecho, con 19 años ya era el encargado de un centro y junto a un socio compró la instalación, dedicándo a ello la mitad de su sueldo. Estudió Educación Física, vendió su parte al socio y montó su propia cadena, que llegó a tener cinco centros en Canarias. Luego vinieron los Máster en gestión deportiva, Doctorado en economía y los viajes, con los que aprendió cómo funcionaban los centros en todo el mundo.

En 2010 se inició como consultor, a lo que dedica la mayor parte del tiempo en la actualidad. En 2014 publicaba el libro ‘Vended malditos benditos’ y acompaña su trabajo como consultor con colaboraciones en varios medios y conferencias alrededor del globo terráqueo. La revolución que ha vivido el sector, en el que muchas personas y entrenadores se han lanzado a montar su propio centro, ha provocado que en muchos casos hayan necesitado de sus servicios.

Chano, para saber de dónde venimos, ¿sería capaz de resumir la historia del fitness en nuestro país en tan solo un párrafo?

Con esas limitaciones diría que empezó a finales de los 80 con pequeños emprendedores muy vocacionales; se fue profesionalizando en los 90 con la entrada de inversores de fuera y la creación de clubes más importantes y orientados al wellness; a partir del 2000 irrumpen con fuerza los centros públicos mediante concesiones a privados y las cadenas externas tipo Fitness First o Curves, mientras los existentes como DiR aprenden de estas y se reinventan; todos crecen hasta que viene la crisis en 2008; en 2011, 12 y 13 empieza a remitir la crisis y vienen con fuerza los low cost desde Estados Unidos, que provocan cierres de tradicionales; y cuando remite un poco más en el 14-15 aumentan las inversiones y salen nuevos modelos de negocio, curiosamente parecidos a los primeros gimnasios de barrio pero cuidando más la imagen, el diseño, la tecnología, etc.

El fitness es un sector bastante ingrato. El que viene el último viene con ventaja porque viene con lo nuevo

¿Qué se puede extraer de esta sucesión de hechos?

Que el fitness es un sector bastante ingrato. El que viene el último viene con ventaja porque viene con lo último, que es lo nuevo, mientras al que ya tiene la estructura montada no le resulta nada fácil cambiar.

¿Y qué es lo último ahora mismo?

En España el auge de los centros boutique basados en la segmentación por servicios: Crossfit, ciclo indoor, yoga, etc. En Estados Unidos y en consecuencia aquí en el futuro, centros boutique todavía más específicos pero en cuanto a tipología de clientes. En Nueva York, por ejemplo, hay centros específicos para cada “tribu urbana”: ejecutivos, gente del mundo de la farándula, gays, sitios donde la gente va porque se siente identificada con el grupo. Ya llegarán los centros de ‘ciclo indoor para jóvenes’, por poner un ejemplo.

¿Lo harán dentro de un crecimiento, estancamiento o decrecimiento del sector?

De un crecimiento, por tres motivos. El primero, que el sector del fitness es siempre atractivo para invertir. Siempre genera expectativas de gran rentabilidad que, aunque no se suelen cumplir, acaban dando beneficios. El segundo, que la oferta modula la demanda; en otras palabras, cada vez hay más oferta y por tanto es más fácil consumir. El tercero y último, que la sociedad evoluciona, tiene más estudios y es más consciente de las ventajas de la práctica deportiva. Si los centros ofrecen lo que se necesita y se adaptan, todo seguirá creciendo.

El próximo millonario del mundo del fitness será la persona que de con el mecanismo que convierta en deportistas a los que nunca lo han sido

Cierto es que la penetración de gimnasios en la sociedad tiene todavía margen de mejora. Los datos del estudio Zoom Mercado (2015) de Life Fitness hablan de un 10,2%.

Si hablamos de penetración, me gusta destacar que dentro de la sociedad existen dos tipos de personas. Por un lado, las que tienen la motivación intrínsica, que han hecho deporte desde niños, les gustaba y tienen experiencias favorables. A estos no tienes que convencerlos de nada y son carne de centro deportivo, pero no son ni de lejos la mayoría.

Por otro lado están los que tienen motivación extrínsica. Es decir, no tuvieron ese gusto y su práctica deportiva es más esporádica o forzada por algún motivo (enfermedad, se han quedado solteros, etc). Se trata del 70% de la población. El próximo millonario del mundo del fitness será la persona que de con el mecanismo que convierta en deportistas a los que nunca lo han sido. Es decir, que les haga coger el hábito, consiga que disfruten y conviertan en parte de su vida la actividad física.

Ya tenemos al próximo millonario. ¿Quién no se hará millonario?

El que pretenda fidelizar al cliente mejorando la calidad de los servicios. Eso es un error. La mayoría de los que desisten no lo hacen a disgusto con la instalación sino porque no han arraigado el hábito. Otra cosa es que su mente busque una excusa para abandonar la actividad (servicio, tiempo, etc). La calidad es importante, pero hay un punto en que basarse solamente en eso pasa a ser antieconómico, mientras tiene mucho más retorno invertir en programas que conviertan al usuario en adepto: psicología, seguimiento, socialización, diversión y, importantísimo: fijación correcta de los objetivos.

¿Puede poner ejemplo?

El objetivo del primer mes no puede ser bajar peso, sino cumplir con una serie de sesiones. Por ejemplo, venir 12 veces o tres veces por semana, conseguir meter el entrenamiento en la agenda. Cuando lleves ya 90 días, entonces sí conseguirás empezar a bajar peso.

Echo en falta la sistematización de los procesos en los gimnasios. Se trabaja mucho en función de las emergencias

A nivel interno, ¿algún otro consejo?

Echo en falta la sistematización de los procesos. Se trabaja mucho en función de las emergencias, cuando lo que necesita un centro es un buen CRM, un buen software donde todo esté organizado y mecanizado. Suelo poner siempre la misma metáfora: “cuando un cliente sube a un tren, puede cambiar de vagón, pero no bajarse; y si lo hace que sea por vacaciones, pero no que sea el final del trayecto”. Para eso es básico tener una previsión de los distintos tipos de contingencias que puedan ocurrir y una estructura flexible y adaptativa. En este aspecto hay proveedores muy buenos como T-Innova que lo hacen muy bien y también están en auge.


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