Cómo ser competitivo en precios, con una inflación que sigue al alza

El economista Paco Subías y el experto en pricing Ariel Baños recomiendan "no demorar la subida de precios si atiende a una contención de los sobrecostos" a pesar de la inflación, asegurando que no hacerlo o actuar tarde, puede ser pan para hoy y hambre para mañana.

Tras un 2022 marcado por el aumento desmesurado de la inflación y del precio de materias primeras y energía, este 2023 sigue sin dar la tregua que tanto necesitan los gestores de instalaciones deportivas para acabar de equilibrar sus maltrechas cuentas tras el desafío económico que ha supuesto la pandemia.

Aunque en menor medida, los costes siguen altos y la inflación, sobre todo la subyacente, en niveles preocupantes. Tal es así, que ya ha empezado a impactar en los bolsillos de los consumidores españoles, el 44% de los cuales ya ha manifestado que recortará este año su gasto en deporte debido a la inflación.

Preocupa asimismo a los empresarios. De acuerdo a la última encuesta realizada por Ihrsa en colaboración con la Universidad de Alcalá de Madrid sobre el índice de confianza de los Ceos de instalaciones deportivas de 15 países europeos, y presentada a propósito del último congreso Ihrsa San Diego, la cuestión económica copa los primeros puestos cuando se trata de las principales preocupaciones que los directivos admiten tener sobre el desarrollo de sus negocios para este 2023.

Una encuesta realizada a 45 compañías que aglutinan más de 2.900 instalaciones deportivas en Europa y que arroja que un 91,1% de directivos ve como principal preocupación y reto para este 2023 lidiar con la inflación, la indexación y los costes energéticos.

Ser competitivos en precio y no morir en el intento

Le sigue, con un 57,8% de referencias, la preocupación por mantenerse competitivos en términos de precios de cuotas en el entorno inflacionista actual, seguido con un 44,4% de la preocupación la subida de los tipos de interés.

Sobre la segunda cuestión, lograr ser competitivos en precios en un entorno inflacionista, hemos consultado al economista especializado en control de gestión y planificación financiera, Paco Subías, y al experto en fijación de precios, Ariel Baños, quienes coinciden en que no subir precios por miedo a la respuesta de la demanda o demorarse más de lo conveniente en fijar nuevas cuotas, puede convertirse en pan para hoy y hambre para mañana.

Las empresas no son las causantes de la inflación

Pero antes de entrar en materia, el fundador de Fijacióndeprecio.com, Ariel Baños, considera normal y natural que la cuestión de aumentar precios cuando la inflación se transforma en un fenómeno recurrente genere dudas como ¿Hasta cuándo resistirán los clientes? ¿y si ese aumento nos deja fuera y se van a la competencia? ¿y, si con los nuevos precios no llegamos a los objetivos de ventas?

Se trata de dudas que el experto en pricing ve “válidas” y que “representan riesgos reales”. Pero antes ellas, aconseja “mantener la cabeza fría, parar el balón”, y tener presente dos cuestiones clave que van a respaldar la decisión que se tome en cuestión a los precios en el contexto actual.

La primera, una sentencia que cae por su propio peso: Las empresas no son las causantes de la inflación. Como matiza Baños, “la inflación es una situación de alza generalizada de los precios, causada por los gobiernos con sus políticas económicas y por fenómenos externos; mientras que las empresas, al igual que los clientes, sufren las consecuencias de la inflación y deben protegerse de la forma que sea posible”.

En esta cuestión, remarca que “la mayor parte de los mercados son muy competitivos y aumentar precios en forma desmedida, simplemente hace que los consumidores dejen de comprar. Por lo tanto, debemos evitar la sensación de culpa al realizar los ajustes de precios inflacionarios. Que, por otra parte, estarán muy marcados por el poder del cliente, el cual “invierte su dinero donde lo considera más conveniente”.

Ello lleva a la segunda cuestión a marcarse a fuego: Los incrementos de precios inflacionarios permiten mantener la calidad y el servicio de la propuesta ofertada. Es decir, “recuperar los incrementos de costos no tiene como objetivo ganar más dinero, sino simplemente mantener la calidad y el servicio habitual que se brinda a los clientes”, destaca Baños, quien recuerda que “no existe negocio sostenible en el tiempo si tanto empresa como clientes no obtiene beneficios; evitar, reducir o postergar los incrementos de precios originados por una subida de costes, acabará ocasionando una mayor tensión en algún momento”.

Tensión que, prolongada en el tiempo, acabará avocando a la empresa a “compensar los mayores costes limitando la calidad ofrecida y recortando servicios, repercutiendo en la insatisfacción de los clientes” y en la sostenibilidad del negocio.

Gestión de costes, primer paso

Teniendo claras estas premisas, el economista Paco Subías apunta que “para ser competitivos en precios con una situación de inflación alta, hay que disponer de una estructura de costes que permita ser competitivo”. Para ello, se hace necesario obtener rentabilidad.

Estas serían cuatro estrategias que el economista recomienda en cuanto a la gestión de costes:

  • Negociar con proveedores, siempre, desde el respeto. “No se trata de empezar a realizar subastas de precios a la baja con varios proveedores como está pasando ahora mismo en muchos sectores”, advierte Subías. Recomienda “establecer acuerdos más ventajosos para ambas partes, atendiendo a precio competitivo, calidad y servicio, y eso implica buscar de manera activa a distintos proveedores”.
  • Buscar maneras de reducir los costes sin comprometer la calidad del servicio. Subías asegura que “aunque parece mentira, todavía hay empresas que comentan haber realizado un análisis de costos cuando en realidad lo que han hecho ha sido darse cuenta ‘ahora’ de que esos costes existen”. “La reducción implica conocer los costes, planificarlos y sobre todo ejecutar la reducción”.
  • Optimizar la eficiencia de las operaciones. Y aquí entran tareas como optimizar procesos, mejorar la eficiencia energética, renegociar contratos o realizar una buena planificación de las necesidades de personal según el uso de la instalación. Subías recomienda “empezar con medidas de bajo coste y alto impacto como supervisar que se está contratando la potencia necesaria, vigilar las temperaturas de duchas o piscinas y salas, las fugas energéticas, optimizar consumos pasivos, revisar los tiempos de la grifería temporizada, políticas de mantenimiento preventivo y sobre todo formación del personal en ahorro energético”.
    Sobre los costes de personal, el economista apunta que “en muchas ocasiones se realizan planificaciones horarias que obedecen a estándares que no responden a la realidad de la instalación deportiva. Con una buena planificación es posible recortar costes laborales pagando salarios justos”.
  • Trabajar la propuesta de valor para diferenciarse. “En el mercado se observa una propuesta de valor muy parecida, especialmente en el segmento low cost. Tal vez sería un buen momento para reflexionar qué pasaría si se ofreciera una opción distinta. Las instalaciones que llevan tiempo trabajando el valor añadido al cliente tienen más facilidad para repercutir un precio más alto a sus usuarios”, comenta.

Estrategia de precios

En lo que se refiere a la estrategia de precios a adoptar en un escenario inflacionista, Paco Subías realiza dos recomendaciones:

  1. Considerar la posibilidad de establecer precios segmentados en función de la demanda. Un tema que considera que “está poco explotado”. “Un problema de las instalaciones es la sobreutilización en determinados tramos horarios (después del trabajo) y tal vez parte de los usuarios de este horario decidieran acudir a la instalación a otras horas con menos utilización si el precio es mejor. El problema de la segmentación en instalaciones deportivas es que no se sabe identificar correctamente a los usuarios que podrían beneficiarse de esta segmentación y se teme perder ese sobreprecio que estos pagan cuando tal vez la opción más factible es la de perderlos si no hacemos nada”.
  2. Promociones. “No soy muy partidario de las promociones para entrar. Sin embargo, sí lo soy con las promociones por más compra de servicios internos. Por ejemplo, ofrecer a los abonados, de manera puntual un determinado servicio a un precio con descuentos. Otro modelo que me parece que se ha utilizado poco en instalaciones deportivas es el diseño de paquetes de servicios puntuales. Por ejemplo, un abono de 10 clases de una determinada actividad a reservar en una franja horaria y con vencimiento en x meses. Pienso que todavía se puede trabajar más la generación de ingresos puntuales que incidirían en no tocar el precio a los usuarios actuales”.

7 claves para afrontar una alta inflación

Para finalizar, recordar las siete recomendaciones del experto en precios Ariel Baños para “no perder contra la inflación”. Con consejos que incluyen utilizar la inflación como argumento comercial o diferenciar la propuesta de negocio para ganar poder de negociación:

https://www.fijaciondeprecios.com/7-claves-para-no-perder-contra-la-inflacion/

Mireia Arjona: