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Análisis del consultor Pablo Viñaspre

“El control está pasando de forma acelerada de los gimnasios a los clientes”

Los 5 retos que deben hacer frente los gimnasios españoles

gimnasios

El consultor Pablo Viñaspre ve en el home fitness una de las tendencias que más atención precisa por parte del sector, pudiendo ser una oportunidad o una amenaza para los gimnasios españoles.

(10-9-2018). El auge del home fitness impulsado por la innovación digital y la consolidación de las plataformas intermediarias está haciendo perder de forma acelerada el control del mercado a los gimnasios españoles, según apunta el consultor Pablo Viñaspre, quien analiza en este artículo los cinco retos de futuro y de presente que el sector tiene por delante.

El consultor Pablo Viñaspre.

No hay que ser un experto para afirmar que el sector español del fitness y de los gimnasios está evolucionando a gran velocidad. pero quizás sí que sea necesario acudir a un estudioso de la materia cuando se trata de abordar concretamente qué fenómenos estarían marcando el devenir de este mercado en lo que llevamos de 2018.

“Si solo debo elegir tres factores”, comienza el consultor deportivo y gerente de Wellness & Sport Consulting (WSC) Pablo Viñaspre, “destacaría tres: la aceleración en la concentración del mercado, la irrupción con fuerza del modelo boutique y la pérdida de control por parte de los centros de fitness”.

Una burbuja ¿a punto de estallar?

El primero de los fenómenos que apunta Viñaspre que podrían estar agitando el sector es el “rápido crecimiento” que están experimentando algunas cadenas de gimnasios, en muchos casos, impulsadas por operaciones de compra-venta, que les está permitiendo incluso doblar efectivos. “Este fenómeno de concentración era previsible ya que España estaba lejos de los niveles de concentración de otros países”, señala el experto quien vaticina que “todavía seguiremos viendo operaciones de este tipo ya que actualmente hay una dura lucha entre algunos operadores por ser los más grandes en su modelo de negocio: low cost, concesional, multiservicio, proximidad…”

El crecimiento del sector es demasiado rápido para la demanda existente

Una disputa que algunas voces sugieren que podría desencadenar en una burbuja del fitness. “No sé si realmente es una burbuja que acabará explotando, pero sí creo que el crecimiento es demasiado rápido para la demanda existente y que especialmente ciertos modelos de negocio están creciendo muy rápido bajo el modelo franquicia con excesivo riesgo y baja rentabilidad. Este puede ser el caso de los centros de proximidad y boutique debido a su juventud en España y a que en algunos casos están abriendo en zonas de alta saturación de la oferta”.

“Veremos si en el futuro se autorregula y algunos de esos centros tienen que cerrar o si son capaces de adaptarse y encontrar fórmulas para subsistir con buenos ratios de rentabilidad”, comenta.

Más boutiques

Otro aspecto que ha alterado el escenario del fitness español es el fuerte crecimiento que está experimentando este año el modelo boutique. “Todavía le queda mucho por recorrer y en los próximos dos años veremos todavía más aperturas y a un ritmo mayor”, pronostica Pablo Viñaspre.

Pero para el consultor no todo es un prado verde para esta fórmula de negocio: “Es un modelo parecido al de proximidad en cuanto a la estrategia de crecimiento y se beneficia si se crece mucho y rápido, ya que se genera mucho reconocimiento de marca y se consiguen algunas economías de escala que lo hacen más rentable. Pero se enfrenta a dos barreras que frenan su auge: El hecho de que en España los precios medios de fitness son muy bajos y la calidad alta, lo que va a obligar a los boutiques a cobrar precios más bajos de los que hay en Manhattan o en Londres. Por otro lado, que los españoles no tienen aún interiorizado el concepto boutique y de consumo por uso y multi instalación”.

El boutique se enfrenta en España a dos grandes barreras que frenan su crecimiento

El control es del cliente

Por último, otro factor apuntado por el gerente de WSC es que “los centros de fitness están perdiendo el control, que está pasando de forma acelerada al cliente”. Ello, lo explica el experto por la fuerza de dos fenómenos: “Por un lado, el home fitness, con apps cada vez mejores para hacer deporte en casa y con empresas enormes que están invirtiendo millones de euros en algunas de estas apps. Por otro lado, el crecimiento sostenido de plataformas que venden entradas puntuales o mensualidades a gimnasios y que ofrecen al cliente el acceso a miles de clubes sin tener que ser socio de ninguno en particular”.

Los centros de fitness están perdiendo el control, que está pasando de forma acelerada al cliente

Los 5 retos de los gimnasios españoles

Ante este escenario, CMDsport ha pedido a Pablo Viñaspre que analice los cinco retos que el sector de los gimnasios deberá enfrentar en los próximos años, tratándose todas ellas de “tendencias que se encuentran en su fase inicial y que seguirán en el futuro a un mayor ritmo e intensidad”, advierte.

1- Experiencia de cliente.

“Va a ser un aspecto clave de la competitividad en los próximos años. No se trata solo de precio y de instalaciones, cada vez se va a tratar más de experiencia, y esa experiencia pasa por las relaciones entre cliente-staff, cliente-cliente y staff-staff. En los próximos años los clubes se van a ver obligados a optimizar las relaciones, comunicación y liderazgo para poder ofrecer una experiencia de mayor nivel”.

2- Plataformas intermediarias.

“Hay que aceptarlas como una nueva realidad de consumo propia de un nuevo consumidor, por lo que hay que ver cómo pueden los gimnasios vincularse a ellas y aprovechar los clientes y los ingresos que pueden generar.

De momento se están enfocando mucho a trabajar con clientes de empresas, lo que es bueno porque no canibalizan a los clientes actuales y ayudan a captar a un cliente que estaba costando mucho de conseguir. Habrá que ver cuál es su enfoque de futuro. Pero lo que está claro es que si los clubes son capaces de crear una gran asociación y tomar decisiones en común, podrán recuperar parte del poder perdido en la nueva era del consumo”.

Hay que ver cómo pueden los gimnasios vincularse a las plataformas intermediarias y recuperar parte del poder perdido

3- Pago por uso.

“No va a arrasar con la cuota mensual, pero sí que va a tener un gran impacto en el sector. Con que un 20% de los clientes opten por esta forma de pago, ya se va a generar un gran cambio en la cuenta de explotación de los clubes.

El pago por uso va a ser una buena fórmula para que un cliente acceda al principio a una instalación y la conozca pero, a partir de ahí, ese club tendrá que hacer todo lo posible y establecer los procesos para que ese cliente decida pasarse a una cuota mensual. Esto obligará a flexibilizar este tipo de cuotas mensuales y aspectos como la matrícula serán cada vez más difíciles de defender”.

4- Precios.

“Veremos una ligera y progresiva subida de los precios en los próximos años y ésta se dará en todos los modelos de clubes.

Personalmente, soy un defensor de que el sector debería subir los precios ya que somos sin duda el servicio más económico que existe si tenemos en cuenta todo lo que ofrecemos al cliente. Si no se suben los precios el sector está en permanente riesgo de crisis porque somos un negocio de alta inversión, alta rotación, altos costes operativos fijos y altos coses de personal. Cuando un modelo de negocio así crece y la oferta supera a la demanda, y encima se opera a precios bajos, el riesgo de no ser rentable es muy alto”.

Somos sin duda el servicio más económico que existe

5- Home fitness.

“El sector no le está dando todavía la importancia que debería darle. El home fitness tiene una ventaja y es que es muy cómodo para el cliente. Además, la tecnología está haciendo que ofrezcan una calidad y experiencia cada vez mayores, y lo pueden hacer a un precio muy bajo porque son modelos de negocio muy escalables. Asimismo, una vez se obtiene la app, el coste de incorporar nuevos clientes es muy bajo.

Ante ello, solo veo dos estrategias, una clara y otra no tanto:

Lo claro es que los gimnasios tienen que trabajar seriamente la experiencia al cliente para hacer que valga la pena salir de casa y desplazarse hasta el club. Y esa experiencia va a tener que basarse en la parte social y de relaciones (emociones, motivación, alegría…).

La otra opción que me genera más dudas pero puede ser positiva es apostar por el home fitness ofreciendo este servicio desde el propio club para aquellos días en los que los socios no quieran o puedan desplazarse al gimnasio”.

 

En cualquier caso, concluye Pablo Viñaspre, “el home fitness es uno de los principales retos a los que se va a tener que enfrentar el sector en el futuro y puede ser una oportunidad o una amenaza que se coma gran parte del pastel del fitness”.

 

 


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