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Claves para ganar competitividad y diferenciación en el fitness, según Chano Jiménez

Cómo destacar en un mercado hipercompetitivo

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Chano JIménez considera que el fitness es un mercado "con potencial para generar crecimiento y beneficio a la mayoría de operadores que operan en él". Sin embargo, la creciente competencia hace que "el nivel de exigencia sea también mayor".

(12-7-2022). El fitness se encamina hacia una hipercompetitividad en la que destacar, ser memorable y gozar de reconocimiento va a condicionar la supervivencia de los negocios que en él operan. Chano Jiménez desvela junto a Wiemspro algunas de las claves para ganar competitividad y diferenciación en el mercado actual.

El fitness actual se caracteriza por una importante dualidad en la que, por una parte, el mercado lleva unos años experimentando un fuerte crecimiento de la demanda, y todos los indicadores apuntan a que seguirá creciendo en los próximos años. Paralelamente a este crecimiento, sin embargo, se está dando una cada vez mayor competitividad entre operadores, asentados y recién llegados, que reparte el pastel en más partes y dificulta el mantenerse en el mercado.

“Es un mercado que tiene todo el potencial de negocio para generar beneficio a prácticamente todas las empresas que operan en él, pero no se puede obviar que el nivel de exigencia está subiendo”, expresa el consultor Chano Jiménez. El experto en el negocio fitness participó el pasado jueves en el webinar organizado por la marca de equipamiento de electroestimulación Wiemspro sobre ‘Los nuevos impulsores del negocio del entrenamiento personalizado”.

Personalización, condición ‘sine qua non’

Un entrenamiento personalizado, sobre el que Jiménez considera que “todo el entrenamiento debería ser personalizado”. En este sentido, apunta que el sector “necesita una vuelta de tuerca”. “En el afán legítimo de querer ofrecer un fitness asequible para todos, tenemos un sector devaluado en precio, en el que muchas personas que no son expertas en entrenamiento, que no tienen el hábito, pero les gustaría cambiar y adoptar un estilo de vida fitness, se acercan a los centros deportivos con la falsa idea de que pagando una cuota mensual y acudiendo dos o tres veces por semana a un centro deportivo, van a conseguir el resultado que se han propuesto”.

“Pero si la persona no tiene hábito, para que el proceso resulte realmente efectivo, precisa de un enfoque personalizado y un nivel de atención alto. Y los centros deportivos deberían hacérselo entender al cliente en la primera entrevista”, opina el experto.

Estrategia competitiva

La personalización del servicio juega un papel crucial en la retención de los clientes pero previamente se debe realizar una tarea de captación, para lo que Chano Jiménez considera necesario adoptar tres claves que permitan al negocio fitness ganar en competitividad y destacar sobre la competencia.

1.Diferenciación

La primera clave precisamente es trabajar la diferenciación. “Muchos operadores se piensan que están diferenciados, y muchos de ellos es posible que hayan dado con la tecla adecuada. Pero de nada sirve si el público no lo ve y lo percibe”, afirma Jiménez, que considera que “tan importante es ser diferente como que la clientela lo perciba. Y ello se puede potenciar a través de márketing, de conocer a los clientes y conectar con sus emociones”.

Tan importante es ser diferente como que la clientela lo perciba

De acuerdo a este experto, la fuente de diferenciación debería radicar en “conseguir una ventaja competitiva real y sostenible en el tiempo”. En este sentido, Jiménez explica que “muchas veces pensamos que tenemos una ventaja competitiva porque disponemos de un equipamiento puntero o un entrenador ‘top’, pero la realidad es que ese mismo equipamiento puede ofertarlo otra instalación, y el entrenador puede marcharse en un momento dado. No son diferenciaciones sostenibles en el tiempo”.

Metodología propia

Dentro del campo del entrenamiento personalizado, “lo que está funcionando bien es contar con un método propio, y comunicarlo de manera que se diferencie del resto y resulte más perceptible y poderoso a la hora de comunicarlo al mercado”.

Un método propio entendido como “la fórmula que utilizar para combinar tus recursos de conocimientos, equipamientos y tecnología para dar garantías de éxito en el logro de resultados con los clientes”.

Un aspecto importante para explotar esta metodología que, para Jiménez, “en menor o mayor grado, cada operador ha desarrollado”, es crear una marca que permita identificarlo. Y ésta debería ser “evocadora, fácil de recordar, diferente y memorable”.

2.Tecnología disruptiva

Otro impulsor de los negocios fitness que puede contribuir a la diferenciación es el uso de la tecnología.

Tecnología enfocada a mejorar la obtención de resultados, a hacer los métodos más eficaces y trabajar el hábito, ámbito en el que Jiménez opina que “está poco trabajado en el sector”.

En general, la generación de hábito está poco trabajada en el sector

“El mayor reto es atraer al 70% de la población que no se ejercita. Y no van a comenzar si no se mejora el hábito. Toda la tecnología que ayude a crear y mantener un hábito va a ser muy valiosa (tracking, kpis, monitorización…). Además de seguir mejorando los sistemas de entrenamiento como el HIIT, HIST o EMS, ésta última, capaz de potenciar los resultados de cualquier entrenamiento”.

Por otra parte, la tecnología también puede contribuir a “mejorar la eficiencia de las implementaciones, a través de la inteligencia artificial, la realidad virtual, los wereables y el fitness online”.

3. Configuración de los servicios

Por último, otro impulsor clave es la manera en la que se configuran los servicios. “Estoy en contra de vender sesiones sueltas o bonos. Puede ser una alternativa, pero no el centro del negocio. El objetivo debe ser conseguir una configuración de servicio que sea eficiente, en la que el cliente obtenga los resultados, y a la vez rentable para la instalación”, explica Jiménez.

La ratio de retención es el índice que más influye en la rentabilidad de los negocios. “Si se quiere mejorar este ratio, hay que alargar la vida activa del cliente en el centro”. Hay que vender planes a largo plazo, macrociclos, no con la intención de tener al cliente atado más tiempo o para que el cliente se ahorre un dinero, sino bajo la idea de que para obtener resultados es necesario seguir un plan que lleva su tiempo”, señala el experto, quien advierte que “muchas bajas se dan por no alargar suficiente su plan para llegar a percibir los resultados”.

Muchas bajas se dan por no alargar suficiente los planes de entrenamiento para llegar a percibir resultados

Pero, alerta el consultor, “esto no se consigue si no se proyecta sobre el mercado la idea que permita que el cliente entienda quién es el experto”. Y continúa, “considero un error mostrar en las webs los planes de entrenamiento indicando la frecuencia y el precio, dando la opción al usuario de escoger sin más criterio que el monetario. Es absurdo darle la potestad de elegir sin haber hablado previamente con él. Estas acciones, hechas con las mejores intenciones, desvirtúan y debilitan al sector de cara a los clientes”.

En la configuración de un plan de entrenamiento a largo plazo, Chano Jiménez considera esencial el primer mes, en el que se adquiere el hábito. Para ello, considera crucial “que se adopte siempre el mismo horario, los mismos días de entrenamiento y siempre con refuerzos positivos”.

Para finalizar, Chano Jiménez recuerda que “la compra de fitness se basa en una decisión puramente emocional. Si se quiere vender planes de larga duración a un precio elevado, hay que afectar a las emociones de los clientes y, para ello, hay que ilusionar con un plan que funcione basado en un método que es respetado”.

Sobre la barrera que supone el precio, teniendo en cuenta el contexto de inflación actual, Jiménez opina que “es verdad que hay personas que no tienen capacidad para pagar ese servicio, pero la inmensa mayoría podría pagar más de lo que paga por el servicio fitness y no quieren porque no hay casi nadie que les haya hecho ver que se debe pagar más para obtener resultados reales”.

Ver webinar completo de Wiemspro y Chano Jiménez: https://wiemspro.com/webinar-impulsa-tu-negocio/


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