ESENCI@L

Ponencia en las jornadas Update in Fitness de Aerobic&Fitness

Diez retos para adaptarse al nuevo escenario del fitness

Pablo Viñaspre (imagen de archivo).

(23-9-2014). El presente, el futuro y los retos que deben enfrentar los centros de fitness en España en los próximos meses fueron un tema recurrente durante las jornadas Update in Fitness, organizadas por Aerobic&fitness en el marco del Planeta Barcelona 2014, celebradas el pasado fin de semana. Un tema que el gerente de WSC Consulting Pablo Viñaspre abordó en su ponencia resumiendo las diez claves que permitirán a los centros hacer frente a la nueva situación.

Viñaspre inició su presentación describiendo los cuatro cambios que a su juicio han contribuido a cambiar el sector español del fitness en los últimos años y que identifica como: una importante sobreoferta de centros que supera claramente la demanda; el auge del modelo de centros low cost; un cambio en los hábitos de compra en el que se ha impuesto la máxima de comparar antes de comprar; y la aparición de la tecnología, “el factor que, según el ponente, más va a modificar el mercado en los próximos años” y un tren “al que no podemos renunciar subirnos”.

Además de los cuatro principales cambios, Viñaspre también enumeró los cuatro grandes problemas a los que se enfrenta el sector, siendo éstos: la guerra de precios (que está llevando al cliente a valorar las ofertas sólo por el precio de promoción y no por su valor real), la desaparición del público espontáneo (aquel que acudía a los centros a informarse por su propio pie, obligando a los centros a salir ahora a buscar a los clientes), la estacionalidad en el periodo veraniego y un modelo de negocio con unos costes fijos muy altos que suponen el 85% del total de los costes y que, en su opinión, “hacen que el riesgo de pérdida de rentabilidad sea alto para todos los centros, incluidos aquellos que gozan de salud económica”.

Los diez retos del nuevo escenario
Presentado el contexto en el que, según el experto, se mueve el sector, Viñaspre analizó los diez retos que la industria tendrá que hacer frente en los próximos años si quiere adaptarse al nuevo escenario que se ha dibujado. Estos retos son los siguientes:

  1. Ser rentables con menos socios. Asumir la pérdida de clientes y generar ingresos fuera de la cuota, además de cambiar el modelo de negocio y reducir los costes.
  2. Socialización. “El sector está perdiendo la oportunidad de explotar el ser un centro de socialización”, afirma Viñaspre, quien cree que la mayoría de centros españoles “hacen poco para potenciar esta condición de los clubes y que es tan buscada por los usuarios hoy en día”. Y sugiere que “desde la gestión de cada club se potencie la interacción con los clientes, la socialización, para ser más atractivos a ojos de los usuarios y futuros clientes”.
  3. Personalización. “El cliente pide cada vez más un servicio a su medida. Como mínimo, cada instructor debe dirigirse a sus clientes por su nombre”.
  4. Aprovechar la tecnología. Según Viñaspre, “va a producirse una revolución tecnológica en los servicios, similar a la que se produjo en la Revolución Industrial”. A su modo de ver, la tecnología va a ir evolucionando y modificando la comunicación con el usuario y el rol de los trabajadores de los clubes de fitness.
  5. Diferenciarse. “No es fácil y requiere de mucho liderazgo, de sacar a los trabajadores del día a día y poner más recursos en pensar en el futuro, en usar la imaginación. Estamos ahogados en el día a día y hay que salir, soñar, ponerse nuevas metas y trabajar en conseguirlas”.
  6. Fidelización. Viñaspre asegura que es un aspecto que gana cada vez más importancia en la lista de prioridades de los gestores de gimnasios pero que “seguimos pensando erróneamente que fidelizar es que el cliente esté contento con el servicio y la instalación, y no es así”.
  7. Eliminar las estructuras sobredimensionadas. La típica analogía de uno trabajando y muchos mirando. “Todavía existen puestos de trabajo que son poco rentables, que generan poco más de lo que cuestan, y en los clubes de fitness lo son la recepción y los instructores de sala”, opina Viñaspre, quien aconsejó a los asistentes a las jornadas repensar su estrategia de selección de personal, dando más valor a las actitudes y no sólo a las habilidades y los conocimientos de los trabajadores; así como trabajar para aumentar el nivel de exigencia y de autoexigencia en los puestos de trabajo, haciendo que los trabajadores incrementen su grado de implicación con el negocio, creyéndose en parte que es suyo.
  8. Mayor potencia comercial. “Seguimos con técnicas prehistóricas como el buzoneo. Canales cortoplacistas que obligan a trabajar sobre el precio. Es necesario buscar nuevas estrategias comerciales”.
  9. Usar la experiencia de otros para progresar. Viñaspre aboga por la unión y asociacionismo entre clubes para aprovechar las sinergias, los conocimientos y las experiencias de los demás centros y aplicarlos en las propias estrategias. Todo acompañado con cursos impartidos por expertos y la recopilación de la opinión de trabajadores y clientes que ayuden a prosperar.
  10. Innovación. Romper la dinámica del día a día. “Los trabajadores defienden su zona de confort a muerte y falta un mayor trabajo por parte de los gestores de comunicar y animar a sus trabajadores para que acepten el riesgo, los cambios”.

Asimismo, Viñaspre animó a los presentes a usar un nuevo modelo de gestión en el que “sepamos hasta dónde debemos exigir y cuándo debemos parar; cuándo debemos premiar y cuándo sancionar; en el que se priorice a las personas y no los resultados, y se pase de pensar en la productividad a corto plazo a la capacidad de producir a largo plazo.


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