Holmes Place se propone reducir su cota de rotación al 25%

Josep Viladot, consejero delegado de la cadena con 90 gimnasios Holmes Place en el mundo, ha descrito en el Congreso Wuics que se ha iniciado esta mañana en el CAR de Sant Cugat del Vallés la posición del grupo británico ante los retos de futuro del fitness. En España, el directivo considera loable que el sector haya superado “una tormenta perfecta”, atizada por la crisis económica, la subida del IVA, la caída de la demanda, el aumento de la competencia y la llegada del low-cost.

Viladot establece tres tipologías de centros en un parque nacional que sigue atomizado: un océano rojo muy competido y que crece a toda velocidad formado por las cadenas low-cost; un segmento ‘medium’ donde se han posicionado los centros concesionales; y un océano azul con pocos operadores premium, donde se encuentran grupos como Holmes y Metropolitan. Viladot desmarca de esta clasificación al fenómeno boutique, “cuya viabilidad está por ver”, asevera.

Modelo focalizado en los mayores de 40 años

Viladot destaca que el envejecimiento de la población favorece al segmento premium y a su modelo de negocio, focalizado en los mayores de 40 años con un poder adquisitivo más alto. Ante esta tendencia, Holmes propone dos tipos de clubes: los HP Originals, con un 63% de mayores de 40 años y que apuesta por el ‘medical fitness’, y los HP Family, centros concesionales dirigidos a la oferta familiar.

En este sentido, Homes Place apuesta por la fidelización a través de la retención y la satisfacción del cliente, y se propone reducir las tasas de rotación. En ocho años, la cadena británica ha conseguido reducir la rotación del 70% al 43%, pero quiere acercarse a los índices del 25% registrados en los países nórdicos.

Muchas cadenas no definen un modelo de negocio ni una estrategia clara

Viladot asegura que “muchas cadenas no tienen claro su modelo de negocio ni una estrategia clara”. A su entender una buena estrategia debe sustentarse sobre tres pilares:  el modelo de adhesión, el perfil del cliente, y la calidad de la experiencia. Holmes orienta este tridente a la calidad del producto y el servicio, mientras otros prefieren definirse por el precio.

EL POTENCIAL DE NEGOCIO DEL B2B

Viladot plantea tres retos de futuro para el sector. El primero es la evolución de la industria y la entrada de nuevos actores como las plataformas agregadoras como Gymforless o Gympass. El directivo se pregunta si el fitness va hacia el abono a un club o a una red de clubes, y destaca el potencial del negocio B2B.

El pago por uso es un paso atrás

El segundo desafío es el pago por uso, que Viladot considera un “paso atrás cuando ya habíamos conseguido consolidar la tarifa plana”. Para el consejero de Holmes Place, “parece imposible pensar que es viable una estructura de negocio con este modelo”, aunque reconoce que muchos ’boutique’ viven de los bonos y consiguen sus beneficios con los clientes esporádicos.

El último reto es superar el 11,5% de tasa de penetración del fitness actual en España. Viladot cree que el sector debe proponerse doblar esta cifra y aprovechar que el fitness “es un modelo incluyente donde todos son bienvenidos”. Para lograrlo, el directivo insta a hablar “menos de deporte y más de ejercicio físico”, porque el consumidor será más receptivo a este mensaje.