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Entrevista a la directora de operaciones de TRIB3 en España

Elena Ginés (TRIB3): “Que lleguen a España más cadenas boutique es positivo, nos retroalimentamos”

Elena Ginés

La directora de operaciones de Trib3 en España, Elena Ginés, valora positivamente el aumento del nivel de competencia del segmento boutique

(17-6-2022) Los gimnasios boutique viven un momento dulce en España. El segmento premium ha ganado peso con la pandemia, lo que se traduce en un mayor interés por parte de usuarios e inversores. Una de las cadenas que están experimentando este cambio de tendencia es TRIB3. Su directora de operaciones en el mercado español, Elena Ginés, habla sobre el auge de este modelo de gimnasios en una entrevista para CMDsport.

¿Han detectado, tras la pandemia, un mayor interés por el entrenamiento personal?

Sí. No creo que haya sido tanto por un tema de evitar la masificación. Creo que la gente busca encontrar un producto basado en el entrenamiento personalizado. Pagas más por más servicios que utilizas durante el entrenamiento. Cuando entras a un centro de TRIB3 te llama la atención la estética del local, con un diseño industrial y moderno, muy instagrameable, una música motivadora o una luz de discoteca, pero lo que propicia que quieran cambiar de gimnasio es más un tema de servicio: que sigan tu frecuencia cardiaca en tiempo real y te orienten en base a tus resultados. 

Habla de un entrenamiento concentrado. ¿Ha crecido la voluntad de optimizar el tiempo en el gimnasio?

100%. Cada vez más los usuarios buscan lograr ciertos objetivos sin perder mucho tiempo. En 45 minutos puedes hacer un entrenamiento full body donde te miden la frecuencia cardiaca, te aseguras resultados y tienes un entrenador personal para un grupo muy reducido a un coste muy por debajo del que supondría un entrenador personal one to one. Se ha disparado la demanda de entrenamiento de modalidades como TRIB3. Cuando viene un nuevo usuario a un centro le realizamos una serie de preguntas. Una de ellas es sobre qué actividad física ha realizado en el último año. Y nos encontramos con mucha gente que responde que iban a una sala, les daban una tabla de entrenamiento y no sabía muy bien qué hacer ni les corregían mucho. 

Una década atrás, el fitness español vivió una profunda transformación como resultado de la irrupción del segmento low cost. Ahora están en auge los centros premium. ¿El usuario actual está dispuesto a pagar más por un servicio mejor?

Nos hemos encontrado usuarios que pagaban 20 euros y no iban al gimnasio. Aquí no queremos que la gente tire su dinero: si aceptan pagar 100 euros al mes es para que vean que hay un seguimiento personal, tanto si vienen al centro como si no. Intentamos verificar que no haya nadie que lleve 15 días sin venir, contactamos con él para que vea que le echamos de menos. En TRIB3 programamos el pulsómetro en base a tu perfil, recomendamos a cada usuario qué número de sesiones debería hacer en función de sus objetivos y los entrenadores personales monitorizan todos los parámetros y van corrigiendo todo lo que hacen. Llamamos a los usuarios por su nombre y nos adaptamos a sus necesidades. Intentamos fomentar el sentimiento de comunidad con distintas actividades mensuales y también ofreciendo a los usuarios las gráficas de su entrenamiento en la app, donde puede comparar sus resultados con los del resto de usuarios del mismo centro e, incluso, del resto de centros TRIB3 del mundo. 

¿Los centros premium tienen un margen de maniobra más amplio a la hora de fijar el precio?

No lo hemos notado mucho, porque el tipo de cliente que viene a TRIB3 no es el mismo que irá a un low cost. Es un perfil que puede permitirse estas cuotas. Tenemos modelos de membresía que van desde un día a la semana a ilimitado. Esta fórmula está muy adaptada a permitir compaginar TRIB3 con otro centro, con salir con bicicleta, jugar partidos de pádel con amigos o con otras opciones de deporte. Hay opciones más económicas, porque no queremos que un usuario sienta que, si viene a TRIB3, no puede ir a otro sitio a practicar deporte. Para nosotros esto es muy importante. De hecho, cuando TRIB3 llegó a España lo hizo a través de paquetes de entrenamiento, un modelo que ha resultado un éxito y que mantenemos. Tienes muchos meses de caducidad en función de cada paquete de sesiones, eso te permite ir cuando quieras. Queremos que el cliente pague por lo que usa, sea una cuota o un paquete flexible. 

Nos preocupa más cuidar al socio que tenemos que captar muchos y tener muchas bajas

¿Su propuesta de valor se basa en un servicio muy cercano?

Exacto. Hace poco leí una metáfora que representa bastante bien lo que pretende ser TRIB3. Una persona entra en una zapatería y el dependiente le pregunta si le puede ayudar en algo. El cliente le responde que “no” porque piensa que le quiere vender algo. Otro dependiente le pregunta al cliente: “¿Corres alguna carrera próximamente? ¿De cuántos kilómetros? ¿Y eres pronador o supinador? Pues te hago un estudio de la pisada, y luego te aconsejo este tipo de zapatilla para este tipo de carrera”. Nos identificamos mucho con esto. Queremos dar un servicio premium. Todos los gimnasios quieren más socios, pero al final pretender tener muchos para terminar teniendo muchas bajas es absurdo. Lo que más nos importa es cuidar al cliente que tenemos y crear un ambiente de comunidad, casi familiar, donde todos quieran sumar. 

¿Esto se nota a nivel de la fidelización de los usuarios?

Sí. Respecto a mi experiencia dentro del sector del fitness, Trib3 es el modelo con menor porcentaje de bajas. Es una suma de todo, no es solo el servicio y la estética, es que los entrenadores que tenemos se forman durante muchas horas. Hacemos una audición para elegir a los mejores entrenadores. Todo este ecosistema, sumado al trato humano, propician que el cliente quiera quedarse. Queremos diferenciarnos a través del producto, de forma que sea prácticamente una extensión de tu casa. 

La apuesta por el entrenamiento personalizado a partir de grupos reducidos es uno de los rasgos más distintivos dentro de la propuesta de valor de TRIB3

¿Qué peso tienen la estética y el diseño dentro de la propuesta de valor de un centro boutique?

Forman parte de la experiencia y son puntos clave dentro de la apuesta de crear centros modernos que se adaptan a la era en la que vivimos, con todo el mundo pegado a un móvil.  La gente que viene termina haciéndose una foto en cualquier rincón. La diseñadora, Ana Belén Melero, se encarga de todos los TRIB3 a nivel global. Junto con el equipo de propiedad y construcción le ponemos todo el paquete al franquiciado. Todo está estandarizado, cada detalle cuenta y todas las personas también. Todo está muy cuidado, desde la iluminación, con cada bombilla graduada a un punto concreto en función del techo, al concepto industrial, la herrería… todo tiene un por qué. Junto al servicio de entrenamiento, es nuestro punto fuerte. 

Muchas cadenas aún acusan la falta de regreso del público femenino. ¿En TRIB3 están captando este perfil?

El 70% de usuarias de TRIB3 son mujeres. En algunas zonas cercanas a oficinas se equilibra un poco más, pero en casi todos las mujeres son mayoría. Es un modelo que genera mucho engagement con el público femenino, porque es un entrenamiento divertido y ameno. Ellas son exigentes y piden un servicio premium acorde a la cuota que pagan. También hay hombres que lo exigen, es un tipo de usuario que no viene a un centro a hipertrofiarse, sino a perder peso, definir y sentirse bien. Nuestro target principal es gente de entre 20 y 35 años, un público que usa mucho las redes. Que compartan sus entrenamientos en Instagram es una promoción que pesa más que cualquier inversión en marketing digital. 

Tras el covid hay una mayor conciencia de salud sana, más que de salud estética

TRIB3 entró en España en 2018, con un primer centro en Madrid (Cuzco). Ahora tienen seis centros abiertos y aspiran a alcanzar los 80 gimnasios en 2025. ¿Aspiran a convertirse en la cadena de referencia dentro del segmento boutique en el mercado español?

Sí. Creemos que nos diferenciamos de todos los segmentos boutique que hay en España. Cada vez están llegando más marcas, somos conscientes de ello. Ya hay marcas muy potentes y aterrizarán otras que también lo son. Les tenemos un respeto enorme. Y creo que este hecho es muy positivo: que cada vez aterricen en España más marcas de este segmento y que se estén abriendo más centros boutique quiere decir que funcionan. Es un modelo de negocio nuevo, que gusta y está funcionando. Las marcas generan sinergias, nos retroalimentamos entre todas. Aunque el target de Brooklyn Fitboxing no es el nuestro, aprendemos entre todos, hablamos entre nosotros de cómo está el sector, miramos qué hace el resto. Desde un punto de vista positivo, cuanta más competencia tengamos, significa que estamos haciendo las cosas bien, porque habrá más gente dispuesta a montar estos modelos de negocio. 

El auge del segmento premium coincide en tiempo en un momento en el que la pandemia ha dado una tregua y ya han caído las restricciones a los gimnasios. ¿El escenario actual favorece la captación tanto de abonados como de inversores?

Es cierto que en los últimos meses se ha despertado un gran interés por parte de gente dispuesta a arriesgar invirtiendo en salud y deporte. Y a nivel de clientes, cada vez hay menos miedo, la gente desea volver a una cierta normalidad. Esperamos que, tras el verano, haya una nueva ola, aunque esta positiva, tanto de nuevos franquiciados como de socios. De las pocas cosas buenas que ha dejado el covid es que ahora hay una mayor conciencia de salud sana, más que de salud estética. De alguna forma estamos intentando cambiar el mundo, porque se podía pensar que a las jóvenes generaciones le podía importar poco la salud y estos conceptos están atrayendo público joven. 


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