Entrenamiento personal, cómo sacar rédito de un servicio en auge

El entrenamiento personal vive un buen momento en España. Son muchas las propuestas de estudios boutique de entrenamiento personal que han nacido en los últimos años, a lo que se suma el servicio desarrollado dentro de gran parte de las principales cadenas de gimnasios.

La empresa especializada en servicios de entrenamiento personal para particulares y para instalaciones deportivas, Ensa Sport, marca el inicio del boom de este tipo de entrenamiento en el año 2005. Momento desde el que “la demanda ha ido creciendo a ritmo constante de doble dígito”, como señala el Ceo de la compañía, Mario Gutiérrez.

Con la demanda, ha crecido también la oferta, con “clubes que debido a la poca rentabilidad en los años de crisis han buscado en este tipo de servicios mejorar su cuenta de resultados”, así como “estudios especializados que han visto en las características de este servicio una buena opción para implantar boutiques, siendo las franquicias de estudios de entrenamiento personal las que han experimentado un mayor crecimiento en el último año”, comenta.

Hacia la especialización

Sin embargo, después de tantos años en auge, para Ensa Sport, la demanda de este tipo de servicios empieza a experimentar un ligero descenso y una tendencia clara hacia la especialización. “Los clientes buscarán expertos en áreas concretas relacionadas con el entrenamiento y los clubes deberán ofrecer un servicio experto y especializado si quieren competir con los estudios y boutiques que van a seguir proliferando”, advierte Gutiérrez.

Sobre la oferta actual de entrenamiento personal que ofrecen los centros deportivos, Gutiérrez señala que actualmente la mayoría de grandes operadores están estudiando o han puesto ya en práctica su servicio de entrenamiento personal. Si bien, opina, “la implantación y desarrollo de un modelo de éxito está aún en un estadio incipiente y en un momento de ensayo-error del modelo”.

Claves para el éxito

Desde su punto de vista, un error común de los operadores que apuestan por el servicio de entrenamiento personal es “perder el foco de su negocio, las cuotas”, lo cual debería evitarse, eso sí, “trabajando para que el grado de satisfacción del cliente sea alto”.

A modo resumido, estos son los seis factores que Ensa Sport cree que un negocio debe cumplir para tener un servicio de entrenamiento personal de éxito a largo plazo:

• Especialización: Un servicio de este tipo debe estar en manos expertas. Buscar únicamente un ingreso extra compromete la búsqueda de la satisfacción del cliente y de un servicio premium, por lo que el éxito depende de un equilibrio entre retorno y servicio. Para lo cual, una empresa externa puede ser útil para ayudar en los procesos de implantación y acortar los plazos de éxito.
• Foco: Las instalaciones no deber perder el foco, los clubes viven de las cuotas y si esto lo hacen bien es muy buen negocio. El entrenamiento personal debe hacerlo expertos cualificados que deben ayudar al club a que el cliente esté muy feliz de pagar estas cuotas y siga en el club mucho tiempo. Los buenos profesionales debemos colaborar con el club para ofrecer el mejor servicio al socio, su cliente, desde orientarle a las actividades más adecuadas, completar el entrenamiento del cliente de entrenamiento personal con la oferta de actividades o equipamiento del club o cómo ayudarlo a que vuelva al circuito de entrenamiento tras una lesión y, por supuesto, ser ‘top’ en el servicio específico que se ofrece.
• El servicio debe ser unívoco: El servicio no debe generar confusión al cliente ni permitir ambigüedades. Algunos modelos apuestan por que los monitores compatibilicen su actividad de técnico con la de entrenador, siendo este modelo confuso para el cliente y de poco éxito para los clubes en penetración del servicio y satisfacción del cliente.
• Profesionalidad: El hecho de trabajar con expertos profesionales permite que existan protocolos comerciales y protocolos técnicos. El primero garantiza que se va a llegar a los objetivos de penetración y venta de servicios. El segundo, los protocolos técnicos, permitirá ofrecer soluciones a clientes “complejos” desde la colaboración entre profesionales de la salud (Fisioterapeutas, nutricionistas, etc.).
• Un servicio a largo plazo: Ser éticos con el cliente, tanto en la venta como en el proceso, es clave para que el cliente confíe en nosotros y favorezca el servicio de largo plazo. Ofrecer a los clientes lo que no necesitan, vender “humo” , suele ser una actitud cortoplacista que a nosotros nos parece errónea porque el largo plazo es lo que importa.
• Confianza: Una relación de confianza entre proveedor de servicios (Ensa) y nuestro cliente (instalación deportiva) es clave para el éxito. Es el futuro del sector, ya que la profesionalización de la gestión de éstas ayudará a entender que somos complementarios y sinérgicos, diría más, somos necesarios para el crecimiento y rentabilidad de las empresas del sector. Si nos fijamos en otros sectores, esta relación lleva mucho tiempo funcionando y creciendo, y quien mejor cuida estas relaciones más crece.

Desde Ensa Sport consideran que “un buen servicio de entrenamiento personal requiere de un trabajo en equipo”.

Qué tener en cuenta en la implantación del servicio

Preguntado a Mario Gutiérrez sobre los aspectos que inciden en el proceso de implantación del servicio, considera clave seguir estos pasos:

• Contar con un equipo o empresa adecuada y con dedicación exclusiva
• Estudiar bien el perfil de clientes de la instalación
• Adecuar la oferta a este perfil
• Diseñar una estrategia de comunicación para llegar al cliente potencial
• Diseñar una zona de referencia para el cliente, no tiene por que ser exclusiva, pero sí una referencia para el cliente y que nos identifique con el servicio
• Acciones periódicas para que el servicio sea visible

Beneficios de implantar un servicio de entrenamiento personal

La correcta implantación del servicio puede proporcionar a la instalación una serie de beneficios, entre los que se encuentran el más importante, la satisfacción del cliente. “Los clientes de entrenamiento personal son clientes que buscan un servicio específico y, si no lo encuentran, tarde o temprano se irán del club”, advierte el Ceo de Ensa Sport.

“La misión del servicio de entrenamiento personal debe ser, primero, satisfacer una necesidad especial y, segundo, retener al cliente”, comenta añadiendo que también puede ser usado como una herramienta de captación, con una valoración inicial gratuita, y de retención a partir de reorientar al cliente, resolviendo consultas específicas, trabajando de forma cruzada con otros profesionales, etc”.

Asimismo, no se puede obviar que el servicio de entrenamiento personal también debería suponer un ingreso más a sumar a la cuenta de resultados. “En un año normalizado del servicio, a través de nuestro servicio de outsourcing de entrenamiento personal, una instalación puede ingresar entre 20.000 y 60.000 euros + IVA al año, depende del tipo de instalación, número de socios, ubicación, etc”, calcula Gutiérrez.

¿Servicio externalizado o propio?

Llegados a este punto, preguntamos a Ensa Sport por la idoneidad de crear un servicio de entrenamiento personal propio en la instalación o externalizarlo.

“Hay empresas que prefieren hacerlo de forma interna y otras que prefieren contar con expertos y externalizarlo, cada vez más por suerte. Nosotros llevamos 15 años exclusivamente en el entrenamiento personal y somos expertos. Pero con el tiempo y las personas adecuadas es posible gestionar internamente el servicio. Las empresas deben valorar si el esfuerzo que requiere y el coste para llegar a ese punto tiene sentido para una actividad complementaria como esta y si la complejidad de la gestión de personas, costes y diseño de procesos para llegar a la rentabilidad, compensa”, concluye.