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María Angeles de Santiago, fundadora y CEO de la consultora MAS

“El fitness está saliendo adelante gracias a su propio esfuerzo y pese al escaso apoyo externo”

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María Angeles de Santiago, máxima responsable de la consultoría MAS, insta a los gimnasios a empezar a concentrarse ya en las ventas "para intentar aprovechar el gran potencial de nuevos clientes que el confinamiento ha generado".

(15-6-2020). La fundadora y CEO de la consultora MAS, María Angeles de Santiago, valora positivamente la labor desarrollada por la mayoría de gimnasios e instalaciones deportivas españolas. Subraya que la favorable desescalada, sin embargo, ha sido factible “gracias al esfuerzo del sector y pese al escaso apoyo procedente de fuera del mismo”.

¿Cómo valora los índices de regreso que están teniendo los gimnasios españoles en la desescalada?

De modo muy positivo. Se están registrando índices de ocupación del 60% en la primera semana, cuando normalmente estaban en índices del 30-40%. Incluso, en algunos casos, se están dando índices superiores al 70% ya en la segunda semana. Ciertamente, no me esperaba esa rapidez. Creo que el índice de ocupación está siendo muy interesante. También me llama la atención ver que los clientes hayanb entendido que nos estamos jugando mucho y están siendo muy respetuosos en la aceptación de las normas. Pensaba que se producirían más ‘revueltas’.

¿Cree que los datos que se están obteniendo demuestran que los operadores han hecho bien os deberes?

Sí, creo que los operadores han hecho muy bien las cosas, a pesar de que, en algunos casos, pocos, ha habido cierto caos en las primeras jornadas y se detectaron dudas por parte de empleados y de usuarios sobre qué podía hacerse y qué no y dónde podía irse y dónde no. Pero, por norma general, los procolos se diseñaron bien y se han llevado a cabo bien.

¿Qué aspectos diferenciales se están apreciando entre el consumidor precovid-19 y postcovid19?

Algún operador me decía el otro día que él no había notado diferencias. Quizás el usuario se muestre algo más receloso y cuestiones como el uso de la mascarilla mientras hace ejercicio (algunos centros obligan a usarla) no estimula precisamente al cliente. Creo que es imprescindible erradicar el miedo de los centros deportivos. Cuando se actúa con miedo desde el centro, eso acaba influyendo en el usuario.

Las personas mayores están desalojando los centros

Otro fenómeno que se detecta es que el cliente mayor no quiere ir a las instalaciones. En cierto modo, puede afirmarse que las personas mayores están desalojando los centros.

En ese sentido, creo que los medios de comunicación no nos han ayudado en absoluto. En Rusia, por ejemplo, el Gobierno ha apoyado al fitness promoviéndolo como elemento de salud y propiciando que los medios se alinearan con ese objetivo. En cambio, aquí se ha prodigado mucho la idea de hablar de los clubes como focos de contagio. Y mientras aquí sucede eso, en Nueva Zelanda se han están desarrollando también campañas brutales difundiendo entre la población que hacer ejercicio físico favorece un mayor desarrollo del sistema inmunológico. Pero mientras en esos países cuentan con un gran apoyo de los medios de comunicación, aquí sucede lo que sucede. La diferencia es abismal. Sin duda, el fitness español está saliendo adelante gracias al esfuerzo del propio sector y pese al escaso apoyo que recibe de fuera del mismo.

¿Qué pronósticos hace a nivel de finanzas de los centros en esta arrancada justo en el momento valle de la facturación anual de los gimnasios?

Este es el problema. El problema no es que tengamos un 25% de bajas, aunque también. El problema es que la arrancada se produce en un momento del año en el que habitualmente los ingresos son flojos. Por eso es lógico que exista cierto temor porque el Covid19 se suma al efecto verano. De todos modos, creo que éste no va a ser un verano normal, pues no  creo que se marche tanta gente  de vacaciones como en los veranos anteriores e, igual, tenemos un verano inusualmente bueno.

En estos momentos hay centros haciendo ‘encajes de bolillos’ para impulsar su rentabilidad

Por otro lado, si bien es cierto que algunos centros están registrando colas de bajas, también las están teniendo de altas. Si consiguiéramos que la caída neta de este verano fuera del 15% en relación al pasado verano ya sería genial porque, lamentablemente, creo que va a ser superior. Aquellos centros con mucha población mayor de 65 años, que los hay, pueden verse muy afectados por el desalojo que este segmento de clientela está realizando como ya apuntaba antes.

Quizás los centros con gente más joven sufran menos, al igual que aquellos que puedan compensar las previsibles caídas de facturación con otros tipos de actividades y servicios. En estos momentos, hay instalaciones haciendo ‘encajes de bolillos’ con esa finalidad.

¿Puede hablarse de modelos con más opciones de éxito en el escenario postcovid19 o principalmente se acabará hablando de equipos de éxito?

No veo por qué una opción debe excluir a la otra. Hay algún modelo que tiene más fácil la adaptación en aras de la rentabilidad. Si se dispone de mucha superficie quizás se sufra menos, mientras que la rentabilidad basada en el volumen de clientes lo debería tener más complicado.

Hay equipos que están actuando de modo sobresaliente

Por otro lado, creo que hay equipos que están actuando de modo sobresaliente, haciendo piña, desarrollando eficientemente los protocolos, implicándose todos en el nuevo escenario, buscando incesantemente cómo mejorar. Sin duda va a haber equipos que van a salir reforzados en este nuevo escenario.

A principios del confinamiento usted alertaba a los gimnasios sobre las dificultades que podría haber para reconducir hacia la monetización los prolíficos servicios online que se estaban ofreciendo gratuitamente. ¿Le acabaron haciendo caso?

No, no me hicieron caso. Y la verdad es que nunca sabremos qué habría pasado si hubieran dejado de dar aquellas sesiones gratuitamente para empezar a ofrecerlas cobrando. De todos modos, el reconocido operador portugués Solinca, empezó cobrando aquellos servicios online desde prácticamente el primer día y han acabado teniendo más ingresos que muchos centros durante aquel difícil periodo en el que los centros estuvieron inoperativos.

 ¿Cómo valora la labor de la patronal Fneid durante esta coyuntura de incertidumbre tan intensa?

Han hecho una labor muy dedicada y enfocada al empresario de instalaciones deportivas. Han picado mucha piedra y han realizado un trabajo fantástico y ojalá le hubieran hecho más caso. El trabajo de la Fneid ha servicio para unir más al sector. Sin duda, han hecho muchas cosas y muy bien hechas. Lo que no tengo claro, sin embargo, es que todos esos esfuerzos hayan dado realmente sus frutos a pesar de su abnegada entrega.

Ahora vuelve a ser el momento de la venta

Durante esta semana o, a más tardar y en principio, la próxima semana, prácticamente todos los gimnasios del país estarán ya operativos. ¿Qué prioridades deberán abordar entonces?

Prácticamente, nos encontramos ya en un nuevo punto de inflexión. Tras el ‘reinado’ de los financieros, después de la reapertura de los centros, ahora vuelve a ser el momento de la venta, de saber cómo vender, cómo manejar los datos de nuestros clientes para venderles mejor.

Asimismo, tenemos ante nosotros una gran oportunidad. Existe una gran cantidad de clientes que antes del Covid19 apenas habían desarrollado actividad física  y que durante el confinamiento la descubrieron y descubrieron sus virtudes. Ese es un gran potencial que debemos trabajar y trabajarlo bien.

Ha hablado de dificultades pero no ha comentado nada sobre desapariciones de gimnasios. ¿Cree que los datos de afluencia son tan alentadores que ese peligro apenas existe?

Ese problema existe y sí, van a caer operadores. Hay gente que no puede mantenerse con un 35% de los ingresos. Las dificultades van a ser transversales. También los grandes van a ver bajar sus resultados. Con caídas del 50% de ingresos y, en cambio, subidas imponentes de los gastos derivados de la limpieza de los centros no va a ser nada fácil salir adelante. Sin duda alguna, nos espera un año y medio fastidiado.


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