Fitness y nutrición, dos sectores que aún pueden entenderse mejor

Las sinergias entre empresas de nutrición y restaurantes, con cadenas de gimnasios son cada vez más frecuentes. Asimismo, son cada vez más los operadores de centros deportivos y clubes de fitness que han añadido el asesoramiento nutricional a su oferta de servicios.

Sin embargo, para el recientemente nombrado director general de la cadena de supermercados ecológicos Veritas, y consejero delegado del Grupo Duet, Anselmo Méndez, al sector de los gimnasios “nos queda muchísimo recorrido aún” por hacer para sacar el máximo partido al binomio fitnes-nutrición.

Un hecho que el directivo lo achaca a que “son dos mundos -fitness y nutrición- entroncados pero complejos de combinar”, analiza. A lo que se añade que “el proceso de crear sinergias es lento, incluso a veces sufre retrocesos”, advierte.

Aún así hay motivos suficientes para creer que las sinergias son posibles. “Lo importante es que somos conscientes de que ambos sectores están relacionados y persiguen objetivos comunes. Estoy convencido de que poco a poco, iremos aprovechando ese potencial”.

Mismo cliente, diferente aproximación

Aunque Anselmo Méndez asumió la dirección general de Veritas a principios de este 2019, la relación entre la cadena de supermercados y el operador fitness Grupo Duet se remonta a cerca de tres años atrás. Tiempo en que ambas empresas han podido comprobar las similitudes de sus sectores, pero también adquirir nuevos conocimientos sobre el funcionamiento de las respectivas industrias, aplicables en ambas direcciones.

Sobre los conocimientos del sector de las grandes superficies aplicables al fitness, Anselmo Méndez destaca que “la relación cliente-proveedor es diferente. En fitness, ofrecemos un servicio y, a través de hacer atractivo el producto, fidelizamos al cliente. El confort y la experiencia del usuario en la instalación son variables clave”.

Mientras, “en el punto de venta, al producto le añadimos un servicio, buscando una experiencia de compra y una venta recurrente. La clave aquí es generar tráfico continuo, hacer atractiva la visita y minimizar las barreras de acceso. La arquitectura interior está enfocada al proceso de compra, explotando al máximo las herramientas de visual merchandising con una orientación muy clara a la experiencia de compra”. A lo que añade, “la comunicación, que en el punto de venta es más directa y provocadora de una respuesta, mientras en la instalación deportiva se puede ser más emocional puesto que no se depende de una decisión de compra permanente”.

Orientación al cliente

Pero en ambos casos, un aspecto que Méndez considera clave es la orientación al cliente. “En fitness es clave más allá de lo que representa el producto. Saber qué objetivo tiene el cliente, qué quiere hacer, lo que puede hacer (que a menudo no coincide con lo que quiere), cómo tiene que hacerlo y qué resultado obtiene, son pautas imprescindibles”, apunta.

Aspectos que también se deben trabajar en el punto de venta, “y con mayor intensidad en el caso de la alimentación”. “Más allá de cómo es mi producto y cómo mi cliente lo compra, debemos saber qué ocurre después, cómo lo transporta, cómo lo conserva, cómo prepara la cocina, cómo lo cocina e incluso cómo lo come”.

Puntos de mejora

En este punto, invitamos a Méndez a realizar un ejercicio de reflexión sobre cómo se puede mejorar las sinergias entre fitness y nutrición-alimentación.

“El primer paso e imprescindible es considerar la nutrición parte de nuestra oferta de productos y servicios, e interiorizarla como un componente importante de nuestra propuesta comercial. Lo segundo, incorporar profesionales especializados en ese campo que permitan asegurar que las expectativas que generamos a nuestros clientes se cumplen con el servicio que damos. También el cliente. Que conciba la nutrición como parte fundamental de su entrenamiento, teniendo aquí de nuevo un papel destacado los profesionales. Y, por supuesto, es importante también el papel de las empresas y cómo participan en este proceso, buscando mejorar la salud de sus trabajadores. Aquí tenemos un interesante recorrido”, apunta.

Educar al cliente

Sobre qué se puede hacer para que el usuario de instalaciones fitness otorgue más importancia a la nutrición, su respuesta es clara: “Hay una parte de concienciación y una parte de facilitación. Debemos ser capaces de concienciar a nuestros usuarios y clientes de que ambos conceptos, actividad física y alimentación sala y ecológica, están estrechamente relacionados. Crear pautas, informar, aconsejar, incentivar y ser transmisores de sus beneficios. Y después facilitarles que puedan acceder a ambas cosas de forma natural. Tanto en qué tipo de hábitos alimentación debo llevar para conseguir mis objetivos, como qué especialista en alimentación sana y ecológica puede proveerme. Y por su puesto, es clave la estrategia digital y online que sigamos, ya que son motores de esa tarea de facilitar el acceso al cliente a la información y la interactividad”.

Locales conjuntos, una estrategia a valorar

Dentro de esta búsqueda de desarrollo del binomio fitness-nutrición, surge la posibilidad de abrir locales conjuntos para aprovechar la localización. Una idea que para algunos modelos de negocio de gimnasios puede dar respuesta a esa falta de locales en grandes urbes, donde compiten habitualmente con las grandes superficies de alimentación por hacerse con la mejor localización.

En el caso del Grupo Duet, la cadena ha puesto en práctica esta estrategia con las últimas aperturas de su marca Duet Fit, abriendo dentro del Mercat de Sant Antoni, o en Glòries, Finestrelles y La Rotonda, muy próximos a tiendas Véritas; así como Duet Fit Meridiana que comparte local con El Corte Inglés.

“Abrir locales conjuntos conlleva mayor complejidad por los requerimientos del local, el tráfico que se genera, el perfil de los clientes y el uso que se hace del espacio. Pero es evidente que estas dos variables comunes, la proximidad y la finalidad de proveer salud, serán dos palancas que con toda seguridad provocarán un aumento de sinergias entre ambos sectores”, analiza Méndez.

Grupo Duet-Veritas

Veritas y el Grupo Duet comparten una relación especial, en tanto que en ambas empresas están participadas por la familia Elías. Sin embargo, las sinergias se estrecharon hace un par de años con el inicio de acciones conjuntas como asesoramiento mutuo, actividades conjuntas para promover la alimentación ecológica y las actividad física, sinergias entre tiendas Veritas y gimnasios Duet Fit cercanos, pruebas de producto, vending ecológico y campus de verano con alimentación proveída por Veritas.

Anselmo Méndez estima que en la actualidad, a través de estas acciones cruzadas, “compartimos entre un 5 y un 10% de los clientes de cada compañía”.

Las relaciones entre ambas empresas se intensificarán tras la entrada en la dirección de Veritas de Méndez, quien cree que la clave para que funcione el binomio Duet-Veritas es que “ni Duet pretenda ser especialista en alimentación ecológica, ni Veritas en actividad física, sino que nos apoyamos en lo que el otro es experto y domina”.

Y concluye remarcando que tras el binomio ejercicio-nutrición, existe una tercera pata: “No olvidemos que, al final, se trata de un trinomio: come sano-entrena-descansa. Es decir, que recorrido no nos falta”.