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Gimnasios alertan de su “efecto perjudicial” en la industria del fitness

Gimnasios denuncian la “realidad mágica” de las plataformas intermediarias

Les acusan de ser “lobos con piel de cordero”

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El presidente del grupo Ingesport, propietario de los gimnasios GO fit.

(30-4-2019). Un grupo de operadores de la industria europea del fitness ha alzado la voz para visibilizar las acciones de las plataformas intermediarias, las cuales estarían difundiendo “un discurso incorrecto y perjudicial” para el sector del fitness.

“Un lobo con piel de cordero”. Así describen a las plataformas intermediarias un grupo de operadores de gimnasios que asistieron al almuerzo de presidentes en la jornada organizada por Europe Active en la pasada FIBO. Unos operadores que se han propuesto destapar “el discurso que estas empresas no muestran a la industria” y las “consecuencias destructivas que se han puesto ya de manifiesto en los pocos mercados donde han conseguido ser masivas”.

El objetivo es otorgar a todos los operadores de clubes de fitness y demás instalaciones deportivas la oportunidad de “escoger si trabajan con estas plataformas y agregadores, o no: que tengan toda la información en sus manos”. Una información “transparente, desnuda de fantasía y ocultismo”, para que puedan medir las consecuencias de lo que pueda ocurrir en el medio y largo plazo a ellos, y a la industria.

Así lo explica Gabriel Sáez, Presidente del grupo Ingesport, propietario de los gimnasios GO fit. Él es uno de los promotores de esta iniciativa que defiende que la actividad de las plataformas intermediarias es “perjudicial” e incluso “terminal” para parte de la industria del fitness.

Basa su afirmación, entre otros elementos, en las conclusiones del estudio realizado por la empresa OC&C Strategy Consultants, del que ya se presentaron algunos resultados en el primer Foro Europeo de Asociaciones de Fitness, celebrado en el marco de la feria FIBO en Colonia. Este estudio “es explícito sobre la hoja de ruta de estas plataformas y sobre el impacto de las mismas en otros sectores”, opina Sáez quien añade que “además de este estudio, existen informaciones que llegan a la industria sobre la experiencia amarga en los pocos mercados donde las plataformas de gimnasios han adquirido un tamaño dominante (Brasil, Polonia o Bulgaria), sumado al conocimiento de valoración de estas plataformas para alcanzar esas rondas tan importantes de financiación”.

La realidad es que las plataformas intermediarias vienen a quedarse con los clientes, los actuales y potenciales, tratando de convertirse en el mayor operador de abonados del mundo

El directivo considera que este tema viene a ser un claro caso de “Realidad Mágica, como la describía Gabriel García Márquez, entendido como la desgarradura o ruptura de la realidad por una acción fantástica descrita de un modo realista. Es algo tan obvio que parece increíble el discurso de estas plataformas”, afirma.

“Estas plataformas proponen una fantasía de nuevos clientes, nuevos ingresos, entornos corporativos (nuevos canales), libertad para el usuario, incremento de penetración en el mercado…, y la realidad es que vienen a quedarse con los clientes, los actuales y potenciales, tratando de convertirse en el mayor operador de abonados del mundo, transformando a los operadores en proveedores de estas plataformas, que marcarán lo que ingresan y cuándo lo hacen a los gimnasios, así como el nivel de servicio o apertura, al ser ellas las tenedoras de los clientes y no los gimnasios”, advierte.

Las plataformas intermediarias utilizan un discurso oculto y que falta a la verdad

¿B2B o B2C?

Uno de los ingredientes que contribuiría a alimentar esta mencionada ‘Realidad Mágica’, según el Presidente de Ingesport, sería el mensaje de algunas plataformas intermediarias que aseguran ser B2B y no B2C, es decir, que trabajan en el mercado corporativo.

En este sentido, Sáez, entre otros gestores europeos, considera que las plataformas intermediarias utilizan “un discurso oculto y que falta a la verdad” en el momento en el que “se venden como un complemento inofensivo para la industria”, que atraen nuevos clientes y que ayudan a incrementar la penetración del sector conduciéndolo a la industria.

Considera que el hecho de que se hayan especializado en el sector corporativo “es porque permite captar clientes a mayor escala en menor tiempo, comparado con las estrategias a público final, que son mucho más caras y difusas”. Asimismo, “estas plataformas necesitan captar enormes bases de clientes y lo hacen ‘gratuitamente’ e incluso cobrando de las empresas. Pero además “ya se anuncian en soportes para público final como son las salas de cine”. Y “tienen un programa de ‘Family and Friends’, que es un coladero para cualquiera, incluidos los clientes que están en los gimnasios, que se relacionan en el gimnasio con los de la plataforma, y que se trasvasan en cuanto pueden”, señala.

“Estas plataformas se venden con una fórmula milagro para atraer al mundo corporativo; el incremento de práctica deportiva. Lo cierto es que no es porque sepan cómo cambiar el comportamiento de los sedentarios (es decir, los que no están ya en nuestros centros). Su fórmula mágica no es otra que ofrecer un precio al cliente de empresa, un 50 ó un 75% más barato que los gimnasios. Dado el modelo de negocio que tienen, soportado con el dinero de importantes fondos de capital riesgo, que entendemos compiten por alcanzar cuota de mercado de clientes, sacándolos de los clientes actuales y potenciales de los gimnasios. Por lo tanto, son competidores con “doping”, considera.

Y alerta: “Vienen a adquirir millones de clientes y ser quién domine y rentabilice para ellos nuestro sector, dejando a los gimnasios atrás en la cadena de valor, al quitarles los clientes, pasando de operadores a proveedores de estas plataformas. Cuando tengan un porcentaje de cliente dominante, serán ellos los que pongan las condiciones de operación y modelo de explotación de los gimnasios, y entrarán abiertamente al 100% de los clientes. El B2B es su piel de cordero”.

Llevamos años luchando por fidelizar clientes y reducir el índice de rotación. ¿Vamos a permitir que estas plataformas se lleven nuestros clientes y los clientes potenciales?

Devaluación del precio

Las políticas de precios y los acuerdos comerciales que cierran las plataformas con los gimnasios, son de los puntos que más preocupan junto al presunto hecho de que se quedan con los clientes, como ha indicado Sáez. “Su ‘propuesta alucinante’ es convertirse en vendedores de abonos a clientes finales, para luego comprar espacios por entradas puntuales a gimnasios. Es tan obvio que esto desplaza al cliente de nuestras empresas a un tercero, que cobra, controla y comercializa, siendo los gimnasios meros proveedores, y, por si fuera poco, comercializando abonos un 50 ó un 75% más baratos y con los que los gimnasios no pueden competir, y cobrando ellos a los clientes. Además, ellos cobran abonos, pero pagan entradas puntuales, que es un modelo que hace insostenible nuestra industria: sería volver a la industria débil de hace 40 años cuando predominaban las entradas puntuales y los bonos (que no los abonos)”.

“Acaba con la posibilidad de gestionar los gimnasios por los propietarios, no siendo muy difícil entender que en cuanto estas plataformas tengan tamaño necesario, impondrán sus condiciones de pago y de servicio, como ya lo hacen en los pocos mercados que dominan. NO hay clientes nuevos, o son los ya existentes, o son potenciales que ‘caen’ por los precios del abono mucho más baratos que los de los gimnasios”. Y reitera: “No hay fórmula milagro sino precios por debajo de la oferta de los gimnasios, bases de datos masivas dadas por las empresas y romper el modelo de gestión de los gimnasios pagándoles por entradas puntuales”.

Esto además, continúa analizando, “produce un efecto ‘zombie’ en los centros, pues estos clientes de las plataformas trasladan su precio a los clientes que están en el gimnasio y, muchos de ellos, dejan de ser clientes del gimnasio para irse a la plataforma”. Y, como ejemplo, muestra el caso de un centro deportivo al que “una plataforma intermediaria le había traído 550 nuevos clientes, de los cuales, 460 se fueron en el momento en el que se rompió el acuerdo con la plataforma. De estos, además, 150 eran clientes del gimnasio que se habían canibalizado a la plataforma. Estos clientes se fueron por la diferencia de precio, lo que demuestra que este tipo de cliente es siempre de la plataforma, no del gimnasio, y que no hacen un simple papel de intermediación”.

No hay clientes nuevos, o son los ya existentes, o son potenciales que ‘caen’ por los precios del abono mucho más baratos que los de los gimnasios

Empresas sin clientes

El pago de entradas puntuales se traduce, a ojos de Gabriel Sáez, en que “los clientes los tienen las plataformas, no los gimnasios, y una empresa sin clientes no tiene valor”. Llevamos años luchando por fidelizar clientes y reducir el índice de rotación. ¿Vamos a permitir que estas plataformas se lleven nuestros clientes y los clientes potenciales?”.

La consecuencia de ello, un futuro en el que “los gimnasios que firmen con ellas serán más pobres, se realizarán menos inversiones en ellos, habrá menos evolución y nos convertiremos en unos proveedores de las plataformas intermediarias”.

“Donde no consigan tamaño de clientes, pero sobre todo de gimnasios que firman con ellos, esto NO pasará. Pero desde luego, que donde lo han conseguido ya pasa, y eso significa dolor para la industria. Pérdida del control, caída del valor de las compañías que firman con ellos, dependencia, y un presente y futuro seriamente comprometido”, añade sugiriendo que de suceder este futuro, “los clientes también perderán, pues la industria se debilitaría (quien va a invertir en gimnasios) y tendrían peor oferta”, asevera.

El cliente paga a la plataforma, no al gimnasio, y se queda con él para siempre

Un modelo “menos” beneficiario que en otras industrias

Sáez es consciente de que el modelo de las plataformas intermediarias se ha instalado con éxito para ellas y no tanto para los operadores en otros sectores. Uno de los más cercanos es el hotelero. “Booking ya concentra el 25% de la facturación de los hoteles, y no genera más viajeros, son los mismos que cambian de proveedor”, afirma. Pero en el caso de los hoteles, “cuentan con un mejor acuerdo que con los gimnasios, puesto que el cliente compra a Booking una noche de hotel y la plataforma le abona al hotel una noche. Pero en el caso del fitness es más grave porque la plataforma cobra un abono al cliente, y al gimnasio le paga por accesos. El cliente por si fuera poco paga a la plataforma no al gimnasio, que se queda para siempre con ese cliente”. A lo que se añade que “los hoteles no pueden vender más barato que Booking, pero al menos Booking no vende más barato que los hoteles. Estos agregadores lo hacen mucho más barato que los gimnasios”.

Mayor transparencia

Tras exponer sus opiniones, Gabriel Sáez también aprovecha para lanzar un mensaje directo a una de las principales plataformas intermediarias que operan en España, a raíz de la entrevista que publicaba CMDsport con GymforLess, que afirmaba ver correcto que los operadores regularan el peso que otorgaban a las plataformas en sus respectivas facturaciones y la dependencia que podían generar frente a los intermediarios. Un comentario que Sáez dice no comprender.

En el caso de Ingesport- GO fit, la compañía no trabaja con ninguna plataforma intermediaria. “Incluso en mercados como el brasileño, tan copado por las plataformas, hay instalaciones que operan sin tener acuerdos con ellas y obtienen buenos resultados. Se puede sobrevivir sin estas empresas”, afirma.

Al mismo tiempo, ve necesario “aportar transparencia y claridad frente a estos actores, que vienen a quedarse con el valor de las empresas que firmen con ellos”, teniendo en cuenta que “cuando unas empresas se debilitan, se debilita, de alguna manera, todo el mercado”.

Estas plataformas compiten por nuestros clientes actuales o potenciales. Son un competidor, no una ayuda o un complemento. Lo quieren todo, el cliente,la facturación y el control de nuestra operación

Asimismo, anima a los gestores a centrar sus recursos en “combatir el sedentarismo, contribuir a que el precio no sea el factor determinante dentro de la industria y conseguir que los clientes alcancen sus objetivos”.

“Frases como que ‘son inevitables y no se pueden poner vallas al campo’, tienen parte de razón. Son [las plataformas intermediarias] inevitables pero depende de la industria cómo se queden. Si reducidas y sin capacidad para cambiar el status quo de nuestro negocio, o quedándose con nuestra industria como está pasando ya en algún mercado, donde el poder de negociación con ellas es nulo. Depende de nosotros. Todavía. NO por mucho tiempo si no reaccionamos”, alerta.


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