Las claves de la supervivencia del segmento medio, por Christophe Andanson

El presidente de Ihrsa en Francia y de Les Mills Euromed, así como Ceo de Planet Fitness Francia, Christophe Andanson, fue uno de los participantes del networking dirigido a gestores de gimnasios y emprendedores que la escuela de formación Eshi impulsada por Toni Brocal celebró ayer en las instalaciones de Asics Iberia en Barcelona. Una jornada que llevaba por título ‘La visión en la disrupción’ y que trataba de dar a los asistentes algunas claves y experiencias para hacer frente a la actual época de cambio que vive el sector.

Precisamente hablando de cambios, empezó Christophe Andanson su intervención, asegurando que el principal elemento disruptivo que ha sacudido el sector del fitness en los últimos años a su modo de ver ha sido la percepción del valor del servicio por parte del cliente. “Lo que era considerado como un precio justo pasó a ser caro con la llegada de los low cost”, señalaba.

Y es que la tendencia de los gimnasios low cost y, recientemente, la aparición e incipiente expansión de los centros de fitness boutique, han supuesto todo un reto para el resto de modelos de negocios de gimnasios y centros de fitness que operan en el sector, que han debido agudizar su ingenio para mantener y seguir aumentando su cuota de mercado.

Lo que era considerado como un precio justo pasó a ser caro con la llegada de los low cost

Mitos y verdades de los low cost

A pesar de todo, Andanson no ve a los gimnasios low cost como una amenaza para el resto de segmentos, sino que su aparición y arraigo “es una señal positiva de la maduración del sector del fitness, que aún es relativamente joven”, valoraba.

A su juicio, “los low cost han triunfado porque han sabido coger el espacio que el mercado no había tomado” y considera “unos mitos categóricamente falsos” creencias en torno a este modelo que afirman que “no pueden sobrevivir a esos precios, cuando en realidad cuentan con estructuras más rentables que muchas otras empresas”, o que “ayudan a generar mercado, cuando en realidad obtienen el 80% de sus clientes de otros gimnasios”. También califica de mito el pensamiento de que “los socios de los gimnasios low cost se cansan de ir a estos gimnasios por percibir un servicio escaso o pobre”, asegurando que en este segmento existen empresas “de gran calidad, que en ningún caso son una imitación barata de otros modelos de gimnasios y que cuentan con sólidas imágenes corporativas”.

La aparición de los gimnasios low cost es una señal positiva de la maduración del sector

Boutiques, ¿milagro o espejismo?

Asimismo, también dedicó unos minutos de su ponencia a analizar la corriente de centros boutique que en Estados Unidos, en 2016, ya suponían el 43% de la oferta de gimnasios del país, habiendo copado casi la mitad del mercado americano en tan solo cinco años. Es una tendencia en crecimiento y que en países como España está justo despegando.

Para el gestor francés, la clave del éxito de los boutique radica en “su marca e imagen original, su ambientación, la creación de experiencias sociales y la adopción del método de pago por uso”.

También alaba de los boutiques que “se centran en una o pocas modalidades pero las trabajan a la perfección” y que “a diferencia de los low cost que buscan la mínima plantilla de trabajadores posible, en los boutique se invierte en el personal, apostando por instructores con carisma e influencia en las redes sociales, de forma que son ellos mismos los que realizan la captación de clientes para sus clases y no el gimnasio”.

Identifica hasta cinco puntos que posibilitan el éxito a este modelo de gimnasios especializado y que son “una rápida creación de adicción y dependencia por parte de los clientes para con la marca, enfatizar la creencia de que se consiguen resultados rápidos, ofrecer un placer casi instantáneo y una integración inmediata, así como no intimidar a los nuevos usuarios”.

En realidad, los boutique no son un buen negocio económico

Sin embargo, Andanson cree que no todo es oro lo que reluce y de ahí su pregunta de si estamos ante un modelo de negocio milagroso o un espejismo, puesto que opina que en realidad “los centros boutique no son un buen negocio”, apoyándose para hacer esta reflexión en datos como que “el 60% de los gerentes de estudios boutique no cobran salario” o que “la media de Ebitda por boutique en Estados Unidos se sitúa en torno a los 70.000 dólares”.

El segmento medio se revaloriza

Y entre estos dos modelos de gran actualidad, Andanson sitúa al segmento de precio medio, del que asegura que “no es más malo que otro modelo de negocio, sino que si eres bueno en tu trabajo, tu negocio será bueno”.

El Ceo de Planet Fitness aseguró a los asistentes al networking que el segmento medio no está perdiendo su hueco en el mercado, sino todo lo contrario. “La tendencia ha revertido y actualmente hay más usuarios que se van de un low cost a un gimnasio del segmento medio que al revés”.

Cree que a pesar de estar “estrangulado por la competencia de precio del low cost y todo lo que promete el boutique, aunque sea un precio más elevado”, el segmento medio sigue teniendo peso, aunque debe hacer frente al problema más grave y recurrente del sector: la fuga de clientes.

Hay más usuarios que se van de un low cost a un gimnasio del segmento medio que viceversa

Plan de acción

Para ello, aconseja aumentar la retención de clientes “dándoles lo que quieren, como es el entrenamiento asistido, la creación de comunidad, el entrenamiento en grupos, el entrenamiento virtual, el de alta intensidad o el funcional”, definidos todos ellos como tendencias actuales del mercado.

Asimismo, anima a los gestores a “sentarse y repensar el negocio, cambiar la manera en la que se comunica con los usuarios, ser empresas divertidas y que hagan felices a sus clientes”.

Y resume el plan de acción para repensar en negocio basado en cuatro pasos, ERIC:

• Eliminar lo innecesario
• Reducir (oferta, tarifas…)
• Incrementar (partidas presupuestarias, renovación del personal…)
• Crear (crear una propia app, usar la tecnología…)

Un plan que se encuentra dentro de sus 7 claves para mejorar el negocio fitness:

• Estudiar el mercado
• Estudiar la curva de valor del negocio frente a la de la competencia
• Escoger una estrategia
• Ser diferente, no necesariamente con lo que ofreces sino cómo lo ofreces
• Buscar innovaciones
• Implementar ERIC
• Y competir

Con esta ponencia, Christophe Andanson formó parte del elenco de ponentes del networking ‘La visión en la disrupción’, organizado por Eshi con la colaboración de NetSport, y celebrado el jueves 21 de septiembre en las instalaciones de Asics Iberia en Barcelona.