ESENCI@L

César Navarro Jr entrevista a la gerente de Les Mills China y Korea, Jane Jiang

Las limitaciones de aforo y tiempo abren opciones de más ingresos a los gimnasios por las AFG

Gimnasios chinos, clientes de Les Mills, cobran las AFG como un extra

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ACTIVIDADES DE PAGO. La Ceo de Les Mills China y Korea, Jane Jiang, explica que "Antes las actividades de fitness en grupo eran gratis para los socios y sólo se pagaba extra por el entrenamiento personal. Sin embargo, ahora el tiempo y el espacio son un bien tan preciado que las clases de actividades físicas en grupo (AFG) han pasado a ser de pago".

(11-5-2020). Gimnasios chinos, clientes de las actividades físicas en grupo (AFG) de Les Mills, están cobrando como un extra este tipo de actividades a causa de que los aforos restringidos propician que la demanda supera la oferta realizable. Lo explica la gerente de Les Mills China y Korea, Jane Jiang, en una entrevista realizada por el Project Manager de Les Mills en España, César Navarro Jr.

Jane Jiang es la ceo de Les Mills China y Korea desde hace cinco años, cuando se abrió la agencia de la firma en dicho país. Desde entonces, su equipo ha conseguido trabajar con más de 1.200 clubs de aquel mercado. El Project manager de Les Mills en España, César Navarro Jr, entrevista a dicha ejecutiva al objeto de aportar luz sobre algunas de las dudas más relevantes que los gestores de gimnasios en España pueden tener sobre el proceso de reapertura de sus instalaciones. Jane Jiang ha vivido la reapertura de los gimnasios en China, primer país que sufrió los efectos de la pandemia del coronavirus y que, consecuentemente, ha sido el primero del mundo que emprendió el proceso de reactivación de los centros.

¿Qué claves han caracterizado la reapertura de los gimnasios en China?

En primer lugar, los clubes necesitan autorización del Gobierno para abrir. En ese sentido, deben demostrar que tienen espacio suficiente para garantizar la limpieza del centro y la seguridad de sus abonados y trabajadores. Asimismo, cada abonado debe someterse a una toma de temperatura que le practica el gimnasio con un termómetro infrarrojo.

Otra cosa que deben hacer los clubes es asegurarse de que si alguien que viene a la instalación muestra síntomas, o se confirma como caso de Covid-19, debe realizarse un seguimiento de todas las personas que hayan estado en contacto con ese socio.

Las actividades físicas en grupo fueron de las últimas que se retomaron en los gimnasios

Desde la reapertura, se tuvieron que ofrecer reservas online, ya que los socios que venían a entrenar, tanto daba si era para utilizar la cinta de correr o para realizar un entrenamiento de fuerza o cualquier otra actividad, tenían un tiempo máximo de 80 minutos para usar el equipamiento. También debían reservar para las actividades de fitness en grupo. Precisamente, esas actividades fue lo último en reabrir, al igual que las piscinas. Tampoco se pudieron reabrir las duchas, un inconveniente que, al principio, mermó seriamente la afluencia de socios a la instalación.

¿Tras empezar la primera semana con una afluencia de apenas el 10% de abonados a los gimnasios. ¿En qué porcentajes de afluencia se están moviendo ahora, un mes y medio después de que los centros reabrieran sus puertas?

Ahora la afluencia de socios está entre un 30% y un 40% de la afluencia normal. Y ello se debe a las limitaciones de espacio, ya que cada persona necesita disponer desde 2 metros cuadrados hasta 8 metros cuadrados, según la normativa de cada ciudad.

Esa asistencia limitada de abonados debe estar repercutiendo en la recolocación de los trabajadores. ¿Es así?

Por desgracia no todos los clubes pueden o podrán readmitir a todos sus trabajadores, ya sea por razones económicas o por las condiciones sanitarias. Pese a ello, los clubes deben asumir que necesitarán disponer de un determinado número de empleados muy comprometidos con el club que deberán responsabilizarse de cada uno de los abonados. Por tanto, uno de los primeros trabajos a hacer es readmitir en primera instancia al personal adecuado en número, capacidad y funcionalidad en el centro.

Al inicio de la reapertura, las actividades físicas no estuvieron contempladas, ¿verdad?

Exactamente.

Y ahora, un mes y medio después de la reapertura,  ¿los socios ya pueden asistir a este tipo de sesiones o no?

Sí. Cada día que pasa todo va avanzando, aunque lo hace lentamente. La parte buena es que se percibe progresión y que, con cada día que pasa, los centros disponen de más espacio gracias a que el Gobierno va reduciendo las limitaciones. Las actividades físicas en grupo se reemprendieron ofreciendo programas de ciclismo indoor, porque cada usuario tiene delimitado un espacio concreto, es decir, no se mueven por la sala como en otras actividades como con el ‘BodyAttack’. En cambio, con el ‘BodyPump’ no necesitas moverte, al igual que con el RPM o el BodyBalance. En base a ello, ese tipo de programas colectivos que apenas registran movilidad espacial son las que conviene desarrollar al principio. Esa primera ‘ola’ de actividades facilita que los clubes puedan generar confianza entre los abonados y permite a los gestores animar a los socios a ir volviendo al centro. Luego, se pueden ir añadiendo programas más intensos, como el BodyCombat o el BodyAttack a medida que las condiciones son más flexibles.

En China, los gimnasios no cobran cuotas mensuales; las afiliaciones se pagan una vez al año

¿Ha habido clubes que hayan decidido no reabrir y esperar a que mejoren las condiciones?

Sí, algunos lo hicieron, aunque tenían opciones de abrir, porque sabían que los socios no iban a acudir y como sabían que reabrir les conllevaría unos gastos operativos difíciles de rentabilizar, prefirieron esperar.

Abrir o esperar. El dilema no es fácil, ¿verdad?

No, no lo es. Hay que tener en cuenta que en China la cuota de afiliación es anual, En ese sentido, los que abren, sólo ofrecen servicio a las personas que ya eran abonadas, es decir, no obtienen ingresos adicionales. Es por eso que para los gerentes reabrir o no es, efectivamente, todo un dilema. La clave radica en atraer a nuevos socios.

Muchas ciudades están facilitando cupones de consumo para que cada ciudadano tenga dinero para gastarlo en instalaciones deportivas

Deben haber surgido ideas para impulsar esa captación de nuevos socios. ¿Es así?

Así es. Están surgiendo muchas ideas, campañas de promoción o descuentos. Muchos centros han tomado este enfoque tan pronto como han reabierto sus puertas.

¿Ha lanzado el Gobierno alguna campaña de promoción nacional o regional en ese sentido que impulse el fitness en su conjunto?

El Gobierno es consciente de que esta crisis ha sido muy dura para el sector del fitness a causa de que los centros tuvieron que estar cerrados durante tanto tiempo. Muchas ciudades están facilitando cupones de consumo para que cada ciudadano pueda tener dinero para gastarlo en clubes o instalaciones deportivas. De todos modos, la gente necesita reunir suficiente confianza para acudir a los centros a canjear sus cupones y utilizar sus servicios.

Pese a esa cuota anual que antes aludía que se aplica en los gimnasios de China, ¿se han hecho ajustes de precios o se han mantenido los precios estándar tras la reapertura?

La promoción consiste en un cupón familiar que los ciudadanos pueden utilizar durante un cierto tiempo. Por ejemplo, si ibas durante las cuatro primeras semanas tras la reapertura, tenías un descuento especial y si ibas un mes después de la reapertura, costaba algo más.

Los gimnasios no están obligados a facilitar al abonado la mascarilla

Sobre las condiciones higiénicas que antes ha planteado referidas a la reapertura, ¿todos los socios debían llevar mascarilla en el club?

Sí. Ese fue el primer criterio establecido como norma para todos los gimnasios y los socios. De hecho, esa fue la razón por la cual yo misma decidí no asistir a mi club. Pensé, ¿cómo vas a respirar con la mascarilla cuando haga algún entrenamiento Les Mills?

Sin embargo, ahora la norma se ha relajado mucho más. Ahora, cada uno decide si quiere llevarla o no. Los instructores dan consejos al respecto a los abonados antes de empezar cada clase y les reiteran que usar mascarilla o no, es una cuestión que puede decidir cada uno. Los monitores apuntan que si sientes que te cuesta mucho respirar con ella, puedes quitártela, o bajar la intensidad de tu entrenamiento u optar por alguna variación del ejercicio.

¿Quiénes deben facilitar las mascarillas? ¿Los gimnasios? ¿Los propios abonados las traen consigo?

Cada persona es la que decide traerla o no. Es una cuestión personal. Los gimnasios no están obligados a facilitar al abonado la mascarilla

¿Los centros sólo están obligados a tomar la temperatura de cada socio?

Sí, a eso y a encargarse del personal de limpieza y de todo lo relacionado con la desinfección.

El tema de la purificación del aire del gimnasio ¿es una obligación del Gobierno o es una medida que los clubs están adoptando?

Creo que los gimnasios pueden decidir qué tipo de sistema purificador usan o, simplemente, optar por abrir las ventanas del centro. Lo que es una obligación es que no pueden usar el aire acondicionado.

En China ¿es común ver sistemas de higienización con ozono en algunos gimnasios?

Sí, cada vez se ven más clubs Premium que los usan.

¿Cuál es el plan del Gobierno, si lo hay, para continuar reduciendo o flexibilizando esas normas de seguridad?

Por ahora estamos esperando que cambie el uso obligatorio de las mascarillas en el día a día. Esa es la noticia que todos estamos esperando.

Otra noticia que esperamos es que los socios de los gimnasios e instalaciones deportivas ganen confianza y empiecen a traer a sus amigos y/o familiares a su club.

Los socios quieren tener más relación con sus clubes porque ven a su club como una comunidad real

¿Cómo gestionaron los gimnasios chinos la relación con sus socios durante el tiempo que estuvieron cerrados?

La gran mayoría de operadores aprendieron rápidamente las opciones de conexión que ofrecen las plataformas digitales. Muchos clubes e instructores de nuestra comunidad han estado en contacto con sus clientes desde el principio de esta crisis a través de las plataformas digitales. Espero que eso siga siendo así . Para nuestro sector pasar de ser offline a online va a ser un cambio fundamental para poder mantener el contacto con los clientes. Los ciudadanos disponen de muchas opciones para entrenar en casa o para entrenar presencialmente en el club o hacer un entrenamiento dirigido en pequeños grupos, o entrenar individualmente con entrenamientos en directo. Sería bueno continuar con esto, especialmente para los centros tradicionales. Antes, los socios perdían el contacto con sus instructores pero lo ‘bueno’ del coronavirus es que éste ha provocado que la gente esté más unida y todos estemos más conectados. Esa va a a ser la clave para que los clubes fidelicen a sus socios. También creo que los socios quieren tener más relación con sus clubes porque ven a su club como una comunidad real. Los gimnasios deberán trabajar aún más duro con las plataformas online cuando reabran al objeto de potenciar su relación con sus abonados.

Antes hemos hablado de los aforos limitados y de la necesidad de reservar plaza. ¿Cómo ha evolucionado este aspecto?

No sé cuántos clubes cuentan en España con una plataforma de reservas online. En China hemos comprobado que entre el 80% y el 90% de los gimnasios ha aprendido a usar las plataformas de reservas online. Y es que si el centro no dispone de esta opción, los socios deben llamar al club, a un teléfono de reservas, lo cual está un poco anticuado y, además, es más difícil saber la afluencia de gente a una hora determinada.

Con las reservas online es más fácil designar las franjas horarias y poner un límite de personas en cada una de ellas. Ahora, los clubes están abriendo franjas horarias futuras de manera que la gente puede reservar plaza para la semana siguiente. Para confirmar la asistencia, los socios usan un código QR, algo muy común en China pues permite recopilar de golpe toda la información.

Los abonados que reservan una sesión y no se presentan son penalizados

¿Y qué hacen cuando alguien reserva y no se presenta?

Los clubes deben tener algún sistema de penalización si eso sucede, pues ello supone una pérdida de tiempo y de espacio. Por eso, si alguien no se presenta dos veces, se le penaliza con, por ejemplo, la prohibición de acudir al centro durante un mes. Todas estas fórmulas sirven para calcular mejor la afluencia y para hacer un seguimiento de las citas y las asistencias.

Igual la limitación de espacio permite que los gimnasios puedan reconsiderar el tema tarifario de las actividades colectivas por ser las que más dependen, precisamente, de la disponibilidad de espacio.

Ese ha sido otro cambio detectado en los centros tradicionales de fitness. Antes las actividades de fitness en grupo eran gratis para los socios y sólo se pagaba extra por el entrenamiento personal. Sin embargo, ahora el tiempo y el espacio son un bien tan preciado que las clases de actividades en grupo han pasado a ser de pago. Así que lo único gratis para los socios es el equipamiento. Por ahora, este planteamiento seguirá así como una prueba por entenderse la actividad física en grupo en condiciones de precariedad de tiempo y espacio como las actuales, como como si fueran un servicio extra. Desde Les Mills, queremos que la transformación de los clubes sea, a la larga, completa con el fin de ayudarles a generar más ingresos y tener un negocio rentable.

Cobrar por las clases de actividades físicas en grupo propicia un aumento del valor percibido por el cliente

¿Y cuánto cobran por las actividades físicas en grupo?

El precio varía mucho en función de la cuota de afiliación. Algunos clubes ya tienen una cuotas de afiliación altas y no podían subir mucho más el precio. Otros las ofrecen a precio de coste si pueden permitírselo, pero también deben encontrar el equilibrio porque son percibidos como clubes económicos y no pueden subir mucho el precio de las actividades físicas en grupo.

Estamos preguntando a los clubes y el feedback es que la estrategia propicia un aumento del valor percibido por el cliente. Algunos de ellos acuden al centro en busca de experiencias de actividades de fitness en grupo muy variadas, pero si la experiencia que obtienen es la misma que pueden obtener en otro centro no pagarán un extra.

¿Qué otras recomendaciones está haciendo en China de cara a esta ‘revalorización’ de las clases de actividades físicas colectivas?

Los centros también deben contar con un instructor estrella. No sabemos cuántos clubes van a cerrar pero esperamos que cuenten con un equipo de instructores estrella ya que los clubes que tendrán más posibilidades de sobrevivir serán los que sepan usar los activos que ya tienen y que dispongan de un buen equipo. Debe trabajarse con el mejor instructor, el mejor equipamiento y ofrecer la mejor experiencia. Esas tres cuestiones justifican un cargo extra de las actividades de Fitness en Grupo de Les Mills.

Recuperar la confianza de los socios para que éstos regresen al club es el principal reto actual para los gimnasios españoles

¿A que retos se enfrentarán los gimnasios españoles durante las próximas semanas?

Yo haría un especial énfasis en el de recuperar la confianza de los socios para que éstos regresen al club. Si pienso en el caso de China, salir de casa ha sido uno de los retos a superar. Entrar en un gimnasio, que es un espacio cerrado, es algo que preocupa aún a la población china y supongo que a la gente de los otros países les sucederá lo mismo.

Recomiendo a los clubes que informa sus socios de cómo están preparando la reapertura, de qué sistema de reservas van a emplear,  que sepan que todo lo que toquen habrá sido desinfectado previamente. Todo ello propiciará que los socios ganen confianza. Ahora es muy importante que el gimnasio adopte una actitud proactiva y esté muy conectado con sus abonados.

Sabiendo lo que sabe hoy, si pudiera volver un mes y medio atrás, ¿que cambios recomendaría a los gimnasios de China en relación a lo que hicieron en sus reaperturas?

A todos los clubes que ya han abierto y a los que aún no han abierto les recomendaría que cambiaran radicalmente la imagen que sus socios tienen de ellos. Sé que económicamente eso es un reto porque la gente ha tenido que invertir mucho en personal. Sin embargo, creo que esta es la mayor oportunidad que tienen para subir de precio, así como de cambiar la imagen de su club. Es el momento de ofrecer a lo socios un club totalmente nuevo para que éstos sientan que van a tener una nueva vida en el club, aunque éste y los socios sean los mismos.

Otra idea es que pueden ofrecer más soluciones de entrenamiento. No conozco las horas de apertura de los clubes en España pero dadas las limitaciones de espacio, no podrían afrontar que todos los socios regresen a la vez. Si mucha gente está reservando las franjas horarias, ¿cómo pueden ampliar sus horas de apertura para que todos los socios puedan volver al centro? Ese es un reto en el que deben pensar los clubes. Si los clubes están abiertos 10, 12 o incluso 24 horas, eso puede permitirles un mejor servicio a sus socios. Asimismo, las clases virtuales pueden jugar mucho a su favor porque en éstas puede haber más distancia entre personas y no necesitas ocupar la sala con un mínimo de personas. Esto no se aplica sólo a los fans de las actividades de fitness en grupo. También puede serle útiles a muchas otras personas.

Algunos estudios cifran en 3.000 los gimnasios desaparecidos en China por el coronavirus

¿Han cerrado muchos gimnasios en China por el coronavirus?

En China los gimnasios son de propiedad privada. No hay gimnasios públicos. Por ello, la situación financiera no es nada buena. De todos modos, no tengo noticias de cierres de nuestros clubes afiliados, aunque, según otros informes, se afirma que unos 3.000 clubs y estudios de fitness han cerrado. En China operan un total de 60.000 gimnasios e instalaciones deportivas.


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