Lo que llega a la industria del fitness, según Ihrsa San Diego 2019

Ihrsa ha demostrado una edición más, y ya van 38, por qué está considerada una de las mayores convenciones del fitness a nivel mundial. Y una de las más completas, según valoran desde la consultoría Management Around Sports (MAS), partner oficial en España, que la califican de “un evento 360º en el que formarse y empaparse de todo lo que ocurre”, dentro de esta industria, pero también otras de las que sacar ejemplo.

Del 13 al 16 de marzo se ha podido ver en San Diego, Estados Unidos, un ejemplo de ello, con una feria que, según el consultor especializado en márketing deportivo Chano Jiménez, presenta “cada vez más tecnología aplicada a la monitorización del ejercicio y variables corporales, entrenamiento funcional y equipamientos diversos para hacer más llevaderas las sesiones de entrenamiento”. Y con unas conferencias que “sorprenden, sirven de guía y hacen reflexionar”, opina MªÁngeles Santiago de la consultoría MAS.

Jorge Rosales y Mª Ángeles de Santiago de MAS (en el centro), durante su estancia en el congreso Ihrsa San Diego 2019.

El presente ha cambiado

Precisamente, desde MAS, MªÁngeles de Santiago y Jorge Rosales, destacan especialmente las ponencias de los oradores estrella, como Chris Riddell que analizó las razones por las que “lo bueno ya no es suficientemente bueno” e hizo hincapié sobre la importancia de centrarse en las necesidades de los clientes y de planificar para el día de después de mañana.

Otro ponente que sorprendió fue Mel Robbins, quien introdujo su técnica para tomar decisiones que perduren y que sean impactantes, en cuestión de tan sólo cinco segundos. Una metodología que se puede encontrar en su libro El poder de los 5 segundos. O Denise Lee Yohn, quien abordó la problemática de que la estrategia de la compañía se pierda en los conceptos numéricos, en vez de integrar valores fundamentales en la cultura de una empresa y alinear a los trabajadores con la identidad de marca que se establezca.

3 tendencias

Ligadas a estas ponencias, MªÁngeles de Santiago y Jorge Rosales destacan tres tendencias importantes:

La primera, las sinergias. “Nos estamos moviendo en grupos, en los que empresas de distintas industrias se juntan para crear nuevos productos”, explica Jorge Rosales. “Los hoteles han integrado cafeterías, los gimnasios boutique cuentan con apartado retail… Hablamos de industrias que no tenían aparente relación y que se juntan para crear conceptos y mejorar la experiencia de los clientes”, añade. “Se trata de dejar de ser una industria para crear plataformas”, resume MªÁngeles de Santiago.

La segunda tendencia tiene que ver con el modelo de venta en la era actual, la digital. “Estamos ante un nuevo modelo de vendedor y un nuevo proceso de venta, que interaccionan con un nuevo perfil de cliente”, apunta Mª Ángeles de Santiago, quien advierte que “este escenario es ya una realidad, no se puede seguir dando la espalda”.

Por su parte, Jorge Rosales, señala una tercera tendencia y es la proliferación de startups que fabrican software para centros deportivos, llamando la atención especialmente aquellas “soluciones que mezclan equipamiento con software, pero que no está integrado dentro de la máquina, sino que es el propio cliente quien lo lleva dentro de su teléfono móvil, siempre a mano, y que se conecta con el equipo en el momento de entrenar”.

Las 14 conclusiones de Chano Jiménez

El consultor Chano Jiménez expone sus conclusiones sobre Ihrsa San Diego 2019.

De la oferta de conferencias organizadas en Ihrsa San Diego 2019, el consultor especializado en márketing deportivo Chano Jiménez, también valora su calidad, extrayendo del contenido de las ponencias, 14 conclusiones que resumimos a continuación:

• Aunque en España se habla mucho de la polarización del mercado (Premium Vs Low Cost), cualquier modelo de negocio, incluidos los mid-price, puede ser muy rentable y crecer si cumple con los siguientes requisitos:

  • Un posicionamiento estratégico basado en ventajas competitivas reales y sostenibles y una diferenciación claramente perceptible.

  • Una muy precisa definición de los targets de clientes a los que está dirigido.

  • Estrategia de ‘Menos es más’. Es preferible ofrecer menos servicios, pero los que se ofrezcan, que sean de enorme excelencia. No ofrecer nada que no sea muy competitivo.

  • Procesos de captación y fidelización pensados en base a customer experience y máxima eficacia.

  • Trabajo continuo con los recursos humanos para formarlos, motivarlos y mantenerlos en mejora continua y alto rendimiento.

• Salvo los gimnasios low cost, es preferible olvidarse de vender ingredientes (sesiones, clases, cuotas, etc.) y vender el plato completo (programas de resultados basados en experiencias estimulantes).

• La tecnología nos satura con opciones y, por tanto, ahora más que nunca, hay que hacer la vida fácil a los clientes. Ahorrarles tiempo, procesos sencillos con pocos pasos y fáciles de entender.

• Ofrecer experiencias únicas que mimen los cinco sentidos. Cuidar al máximo todos los detalles de la experiencia de cliente, no solo para evitar puntos de malestar sino para lograr puntos de genuino deleite.

• Diferenciar claramente los servicios en función de que sean ofertados a clientes expertos (con hábito de entrenamiento) o a los no-iniciados, teniendo presente que estos últimos precisan entrenamiento personalizado (cada vez habrá más entrenamiento personal individual y en grupos reducidos) para adquirir el hábito del entrenamiento y lograr resultados. Si los clientes no adquieren el hábito del entrenamiento, abandonarán.

• El fitness médico, preventivo de la salud y orientado a mejorar el rendimiento laboral, tienen un enorme futuro y las compañías de seguros y sistema sanitario lo van a tener presente.

• La nutrición es parte fundamental para alcanzar y acelerar los resultados deportivos. Si los clientes no logran resultados, abandonarán.

• Muchísimas webs del sector (incluso en el mercado americano) tienen enorme potencial de mejora para lograr objetivos reales de conversiones (altas on line o solicitudes de visita/info). Cuidar el Neuromarketing ayudará a captar la atención y a la seducción sensorial, pero, además, la estructura debe estar diseñada para un recorrido guiado que oriente al usuario hasta su mejor opción y que concluya con un acertado ‘call to action’ de conversión.

• Necesidad de mantenernos en continuo aprendizaje sin desdeñar ninguna fuente. ‘Learning by doing’. Hacer del aprendizaje un proceso interesante y placentero.

• La competitividad cada vez va a ser mayor, y los centros deportivos van a precisar ser muy sistemáticos en sus procesos. En este sentido, la recolección de datos y análisis de los mismos para mantenerse en aprendizaje continuo, serán claves.

• El primero en los listados SERP (posición que ocupa un site en las búsquedas de Google) se lleva el 31% de los clicks. Es importante trabajar el SEO para que las palabras claves atraigan clientes, y no hay que olvidarse de que los más jóvenes buscan más en Youtube que en el genérico de Google.

• El 50% de las búsquedas por internet son mediante ‘longtail keywords’ (más de 4 palabras) así que es conveniente investigar qué pueden estar buscando los clientes ideales.

• La importancia de tratar de cerrar altas de nuevos clientes en su primera visita a la instalación. Darles algo de comer subirá su azúcar en sangre y mejorará las probabilidades de cierre (sobre todo al ½ día, porque la gente con hambre tiene prisa y le cuesta tomar decisiones rápidas que no sean de comer).

• Las instalaciones y juguetitos (equipamientos) del gimnasio son complementos de lo más importante, los intangibles de servicios que hay que ser capaz de materializar para ser percibidos y puestos en valor de forma altamente ilusionante.