ESENCI@L

Nos lo explica Eduardo Irastorza

Los 4 tipos de beneficios que esperan los socios de un gimnasio

Cómo atraer al consumidor hacia el deporte

beneficios gimnasio

(6-6-2019). El profesor universitario y consultor Eduardo Irastorza nos explica los cuatro tipos de beneficios que esperan los clientes de un gimnasio: exigidos, esperados, excelentes y exclusivos, y cómo combinarlos para atraerlo y conservarlo como socio fiel.

Eduardo Irastorza es Director de Programas y miembro del Claustro de EIC (Escuela Internacional de Comunicación), Socio Consultor en Zentank Partners y profesor de Marketing en la EAE Business School. A través de esta última, dirigió el informe ‘El consumidor de 2030’, del que ya nos hicimos eco en Cmdsport.

Eduardo Irastorza es profesor Universitario y Socio Consultor en Zentank Partners

Irastorza nos explica cómo atraer al consumidor a la práctica deportiva y cómo seducirlo a través de diversos tipos de beneficios.

¿Cómo atraer al consumidor del futuro al mundo del deporte?

Es un hecho que el consumidor del futuro estará sometido a un número sin precedente de estímulos, de llamadas de atención entre las que tendrá constantemente que elegir.

Las actividades deportivas ocuparán un espacio cada vez mayor y más diversificado en esa oferta. Sólo aquellas que aporten una experiencia integral y enriquecedora se asegurarán de un lugar entre las preferencias del deportista.

Esto significa que el deporte habrá de satisfacer múltiples expectativas, algunas reconocidas y buscadas y otras inesperadas y gratificantes.

¿Y a nuestro centro?

Para dar a entender mejor esta idea haré una comparativa entre los diversos tipos de beneficios que cualquier producto o servicio ofrece y la oferta deportiva. En la base de los beneficios se encuentran los que podemos calificar como beneficios exigidos. En nuestro caso, hablamos de mantener o mejorar la forma física. Cualquier deporte, cualquier centro deportivo debe ser capaz satisfacerlos.

En el siguiente nivel estarían los beneficios esperados. Pensemos en un gimnasio. Cualquier socio espera unas instalaciones limpias o un coach que le guie en su evolución.

En el tercer nivel se encuentran los beneficios excelentes. Son aquellos que no todos ofrecen y que marcan la diferencia. Por ejemplo una taquilla personalizada con limpieza de las prendas, zonas de relajación, restaurante macrobiótico, solárium real y virtual, tienda deportiva exclusiva, etc.

El cuarto nivel corresponde a los beneficios exclusivos. Lo son cuando eres el único que los ofrece. Reflejan el auténtico valor diferencial y la personalidad del gimnasio. Pueden ser muy diversos; desde ser entrenado por un campeón, hasta utilizar la realidad virtual en el entrenamiento, pasando por un servicio médico especializado o una comunidad selecta con viajes y eventos específicos, por ejemplo viajar para vivir y correr la maratón de New York en equipo.

Mi recomendación, para el gestor de un gimnasio, sería realizar un balance de su oferta y asignar los diversos beneficios que ofrece a cada una de las categorías, explica Irastorza.

Si después de hacerlo se da cuenta de que más del 60% de ellos son simplemente exigidos o esperados debe empezar a pensar en ser mucho más barato que la competencia. El 40% de los beneficios en este caso, como en el de cualquier empresa del futuro, han de ser excelentes y exclusivos. Sólo si es así, el consumidor de deporte del futuro estará dispuesto a pagar un plus y a responder con lo más valioso que  puede otorgar: su lealtad.


No hay comentarios

Añade el tuyo