Los 7 errores más frecuentes en la gestión de gimnasios

La pérdida de abonados, de cuota de mercado o incluso el cierre de los gimnasios no son efectos solamente de la crisis o de la aparición de competencia, sino que muchas veces responden a una mala gestión del centro deportivo.

El consultor especializado en ventas en el mercado del fitness, Chano Jiménez, explica cuáles son los errores que se repiten con más frecuencia.

Los gimnasios que mejor han aguantado la crisis han sido los que han sido coherentes con su modelo

1. Desposicionamiento estratégico

Han incurrido en él muchas empresas durante los años de crisis y algunos todavía siguen cayendo. Según Jiménez, “con el afán de sobrevivir y de salvar la tesorería, muchos gimnasios han apostado por la reducciones de costes, lo que ha afectado a la percepción que la gente tenía de los centros”. A modo de ejemplo, cita un premium (el que haya reducido personal y prestaciones y que ahora se ha quedado “en tierra de nadie”.

El consultor admite que a veces no hay más remedio, del mismo modo que reconoce que “acaba pasando factura sí o sí”. De hecho, “los gimnasios que mejor han aguantado la crisis han sido los que han sido coherentes con su modelo”, añade Chano Jiménez, quien apuesta por mantenerse fiel al posicionamiento de la enseña como solución.

El modelo más afectado por este error son los premium, aunque también “los gimnasios medium que han querido asimilarse a los low cost y no han tenido en cuenta que no estaban concebidos para ello ni en diseño, ni en distribución de los espacios, ni en ahorro energético ni en ningún ámbito”, afirma.

2. Olvidarse de la venta

“Es algo muy común entre los pequeños empresarios y operadores individuales”, explica Jiménez. “Al ser un sector muy vocacional, los hay que están tan enamorados de su producto que se olvidan de venderlo y, aunque sea el mejor producto del mundo, si no es percibido como tal por el público, no vale nada”.

El consultor recuerda que es tan importante “mejorar los productos y prestaciones del gimnasio como venderlo” y por eso recomienda invertir en marketing.

Hay gestos que parecen tonterías pero que generan emociones negativas y se acaban traduciendo en una baja

3. No trabajar sobre las emociones de los clientes

Ocurre cuando los gestores de centros de fitness se sumen en sus quehaceres cotidianos y se olvidan que tratan con humanos que toman las decisiones influidos por sus emociones, aunque luego usen el córtex cerebral para justificarlas.

Según Chano Jiménez, hay que cuidar la venta para seducir emocionalmente porque a veces “hay gestos que parecen tonterías pero que generan emociones negativas y se acaban traduciendo en una baja”. Por ejemplo, “que la persona que atiende te haga esperar, te ignore o no te sonría son pequeños gestos que predisponen negativamente al cliente para el resto del proceso”.

4. Intentar fidelizar en base a ofrecer más calidad

Los estudios confirman que la inmensa mayoría de bajas en clubs de fitness se atribuyen a la “falta de tiempo” cuando en realidad lo que esconden es una baja motivación al no haberse convertido en adeptos al ejercicio físico.

Así pues, el experto en ventas recomienda “cuidar muchísimo el número de asistencias al centro y en caso de que decaiga, saber por qué y hacer las gestiones pertinentes para cambiar la situación”.

Las decisiones en las que hay dinero en juego no pueden dejarse en manos de las emociones

5. Decidir sin planificación

“Trato mucho con gestores de gimnasios y puedo decir que muchas decisiones no se toman en base a datos, sino a ser lo más rápidos posible o en base a creencias y emociones”, comenta Jiménez.

Si bien es cierto que al fin y al cabo los gestores también son humanos y anteriormente ha explicado que estos se guían emocionalmente, “en estos casos hay dinero en juego y no puede dejarse en manos de las emociones. Hay que planificar y estudiar bien cada decisión”.

6. Poco uso de la tecnología en los gimnasios

Todos los puntos tienen más o menos relación, pero el último está especialmente ligado con este, ya que la falta de un buen software y herramientas que permitan recabar datos llevan a la toma de decisiones por intuición.

En este caso, Chano Jiménez recomienda a los gimnasios apostar por la tecnología como herramienta para obtener datos como ratios de conversión, altasa, bajas, etc.

Los gimnasios más afectados por este punto son los pequeños (algunos no tanto) y las franquicias, “que todavía están muy verdes y no tienen la conciencia necesaria”, afirma el consultor.

A pesar de que normalmente sí hay unos objetivos definidos y se hacen formaciones, se falla en la implementación final

7. Falta de sistematización de procesos dentro de las instalaciones

El último de los grandes errores en la gestión deportiva de centros de fitness es que a pesar de que normalmente sí hay unos objetivos definidos y se hacen formaciones, se falla en la implementación final.

Para Jiménez, “hay que partir del plan estratégico e ir bajando de lo más macro a lo más micro en cascada, desarrollando todo lo que hay que hacer para conseguir los objetivos: check lists, avisos, controles…”.

El experto en ventas reconoce que es “una de las cosas que más me encargan los gestores de gimnasios como consultor: analizar objetivos, procesos, pensar cuáles son más rentables y ofrecer los protocolos de actuación adecuados de actuación y tareas”.