Los cuellos de botella de la captación de clientes de gimnasios

Chano Jiménez realiza consultoría deportiva, gestión y formación para centros deportivos, gimnasios e instalaciones deportivas.

Los denominados ‘cuellos de botella’ están presentes en todos los ámbitos de actuación de un negocio. Y dentro de las empresas del fitness, también se encuentran en los procesos de captación de clientes de gimnasios. Estos son, según el consultor internacional Chano Jiménez, los seis cuellos de botellas que impactan de forma más negativa a la captación de usuarios.

1- Si el sistema no está capitaneado y operativizado por las personas adecuadas, es casi imposible llegar a buen puerto. Aquellos negocios en los que la pirámide de Recursos Humanos, desde el máximo responsable hasta los entrenadores o encargados de la atención al público, no cuenten con la preparación o asesoramiento y actitud adecuada están condenados al estancamiento. Fallos muy habituales en este sentido son:

• Falta de conocimientos específicos de técnicas de marketing y comerciales.

• Falta de familiarización con las nuevas tecnologías digitales.

• Actitudes indolentes y de postergación continua.

• Organización o delegación ineficiente de tareas.

• Selección ineficiente del personal (determinadas tareas, como las comerciales, precisan perfiles muy específicos).

2- Carencia de una adecuada Estrategia Competitiva que logre una verdadera diferenciación y una oferta de servicios que sea percibida por su target de mercado como claramente la mejor opción. En este sentido, suelen tener enorme margen de mejora:

• Los paquetizados de servicios.

• La oferta de planes de resultados.

• La fijación de precios y modalidades de pago.

3- Procedimientos de captación inexistentes o ineficientes. Estos deberían estar enmarcados en el denominado embudo o ‘Funnel’ de marketing y pensados para el logro de objetivos en las diferentes etapas del proceso:

• Captación de prospectos (datos de contacto de potenciales clientes).

• Maduración de la motivación de estos prospectos para convertirlos en Leads cualificados.

• Visitas a la instalación.

• Cierres de altas.

• Repescas de inconclusos.

• Recaptación de bajas.

4- Falta de control de los indicadores clave que permitan analizar resultados, generar feedback, aplicar medidas correctoras y adquirir curva de experiencia. Una adecuada cascada de objetivos que puedan ser monitorizados desde un buen cuadro de mandos son de enorme utilidad.

5- Insuficiente aplicación de recursos/presupuesto a la partida de Marketing. De nada sirve contar con un gran servicio si el mercado no lo conoce o no lo recuerda o no lo valora. La partida de marketing en negocios de fitness no debería ser inferior al 3% del presupuesto total y debe incluir campañas frecuentes en los canales más eficientes como el digital.

6- Falta de comprensión de los comportamientos de compra de los usuarios de servicios deportivos. Una adecuada atención al ‘Buyer Journey’ nos hará comprender que las primeras etiquetas somáticas de calificación de nuestra empresa y servicios se producen en Internet y, en ese sentido, aspectos como el SEO o el diseño de la web tienen una importancia enorme. En este sentido, las neurociencias no dejan de aportarnos conocimientos sorprendentes y de gran utilidad.

Para terminar, quizás no sea mala idea que hagas un chequeo de estos aspectos en tu organización y te plantees si podrías tener margen de mejora en alguno de ellos, concluye Jiménez.

Chano Jiménez es doctor en Economía, postgrado en Neuromarketing, máster en Dirección General de Empresas, máster en Gestión Deportiva, licenciado en Ciencias de la Actividad Física, autor de los libros Vended Malditos Benditos y Atracción Digital, conferenciante y consultor internacional especializado en fitness marketing.