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Los datos clave en la gestión de un gimnasio

Pablo Viñaspre destaca los KPIs a tener en cuenta

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(23-10-2019). El consultor Pablo Viñaspre considera que el fitness español se desarrolla actualmente en un “entorno inestable”, en el que la toma de decisiones “no puede dejarse a la intuición”, y destaca los KPI que considera claves para tomar buenas decisiones en gestión y asegurar el futuro de la instalación.

El sector español del fitness avanza a buen ritmo, pero lo hace en un entorno “altamente inestable”. Así lo advirtió el consultor y gerente de Wellness Sport Consulting y de la Fitness Management School, Pablo Viñaspre, durante la celebración el pasado jueves, 18 de octubre, en Barcelona de la décimo primera edición de la Ruta del Management en el Fitness, que en noviembre viaja a Madrid.

El seminario, centrado en analizar los retos que se presentan ante las empresas del fitness con la irrupción de modelos de negocio startups y una fuerte evolución tecnológica, dedicó un espacio a ahondar en la importancia de la toma de decisiones en la gestión de este tipo de negocios, partiendo de la base de usar los datos disponibles y saber discernir lo más importante de todo el data disponible.

Empresas flexibles

Viñaspre inició su intervención recordando que una empresa no puede actuar igual si se desenvuelve en un entorno estable que en uno inestable. En el caso del fitness, “actualmente está en un entorno súper inestable, en el que se producen muchos cambios, manda la innovación y la creatividad”, describió.

Características de las empresas según el entorno en el que se encuentran. Viñaspre considera que en uno inestable, las empresas necesitan “ser muy flexibles, ágiles y con el foco puesto en el cliente, además de centradas en los resultados y en la competitividad”.

Un escenario en el que opina que “no es posible tomar decisiones con la intuición, sino que hay que hacerlo desde la gestión”. Motivo por el que considera que uno de los mayores retos del sector en materia de toma de decisiones actualmente es “encontrar el equilibrio entre gestionar y liderar”, entendiendo que “si se toman las decisiones desde el liderazgo, se hace desde las emociones y no desde el conocimiento”.

Diferencias entre liderar y gestionar, destacadas por Pablo Viñaspre durante su ponencia en la Ruta del Management en Barcelona.

Tomar decisiones a partir de los datos

El aliado principal de la gestión para este consultor es el análisis e interpretación de datos. Y dentro del mar de datos de los que se dispone en la actualidad, Viñaspre destaca especialmente para asegurar una buena gestión de un negocio fitness, aquellos relacionados con tres aspectos: El crecimiento, la rentabilidad y el modelo de negocio.

Crecimiento

  • En este apartado, aconseja Viñaspre, “lo primero es analizar la curva de crecimiento y acortar las fases de decrecimiento, si es que las hay”. Según el consultor, en la actualidad, de media, los clubes de fitness que más están creciendo son aquellos que registran tres picos de crecimiento durante el año, agrupados en enero, marzo y septiembre.
  • Además de la curva de crecimiento, otro indicador útil es el análisis de la tasa de captación, estando la media española sobre el 6%.
  • Así como el coste por alta, que el consultor aconseja “ver como una inversión y no como un coste”.
  • Por último en este apartado, “uno de los KPI más valiosos para analizar el crecimiento”, el ratio de cierre de ventas. Viñaspre explicó que un gimnasio con un ratio de cierre del 50% “no puede crecer con captación” y si se encuentra por debajo del 75%, “quiere decir que la instalación debería invertir en este ratio”. Sobre este dato también destacó que “permite ver si el precio y la relación calidad-servicio del centro es adecuado”. En el caso de que el ratio de cierre sea bajo “es posible que exista algún problema en la relación calidad-precio del producto y servicio, o directamente en el precio, por lo que habría que analizar si se está en línea con la competencias y qué está pasando”.

Crecimiento por fidelización

Dentro del análisis de crecimiento, mención aparte merece aquel que se produce por fidelización de los clientes que dispone la instalación. Apartado, en el que Viñaspre destacó los siguientes KPI:

  • Tasa de deserción. “Por encima de un 7-8%, según el modelo, es difícil crecer con fidelización”.
  • Adherencia. Análisis de todas las altas, que son seguidas mes a mes.
  • Bajas salvadas. “Si se salva un 20%, se puede decir que se dispone de un buen proceso de bajas salvadas”, opina Viñaspre.
  • Clientes en riesgo. “En general en el sector, sigue habiendo un 20% de clientes que pagan y no acuden al gimnasio cada mes. Sería recomendable reducir este porcentaje”.
  • Estudiar el perfil de cada baja.

Pablo Viñaspre, en una de las intervenciones que hizo durante el seminario en forma de holograma. La jornada contó con muchos momentos de integración de la tecnología con la acción humana, destacando conferencias con hologramas e incluso la presencia de un robot con inteligencia artificial.

Rentabilidad

En este apartado, los KPi destacados por Pablo Viñaspre son:

  • Cuenta de explotación. Permite analizar los gastos e ingresos para encontrar el equilibrio en el margen económico.
  • Margen por socio. Para mejorar el margen.
  • Cuota media (ingresos X cuota dividido por ingresos). Permite ver si el centro está en la media o no y cómo repercute ello en el negocio.
  • Ingresos por socio por encima de la cuota. “Al menos debería ser de 10 euros más por cada socio por encima de la cuota”.
  • Valor del cliente. “Es el KPi más importante en la parte financiera. El valor del cliente no puede bajar nunca en un mercado saturado”. Se trata de la relación entre lo que paga el cliente por su vida media como usuario del centro. “Si se baja cuota, o se sube la vida media o se incrementan los servicios pago fuera cuota”, aconseja.
  • Gastos de personal. “Representan entre el 35-40% de los ingresos. Pero si este gasto supera el 50%, se come los ingresos”.
  • Impagados.

Modelo de negocio

En este caso, los KPI destacados por Pablo Viñaspre permiten percibir señales de si el modelo está desgastado y precisa de actuaciones.

  • Punto de equilibrio. “Permite ver el desgaste del negocio. Dice cuántos socios son necesarios para alcanzar un punto en el que ni se gana ni se pierde dinero. Si el punto de equilibrio sube, es una señal de desgaste”.
  • Margen de seguridad. “Si el margen se estrecha, es momento de actuar”.
  • Satisfacción del clima laboral.

Viñaspre finalizó su intervención remarcando que “la toma de decisiones basada en datos permite apoyarse en la parte racional. Debe existir un equilibro entre la parte racional y la emocional, a pesar de que lo emocional ejerce mayor fuerza de atracción en los procesos de toma de decisiones”, advirtió.

Esta fue una de las ponencias que formaron parte del seminario La Ruta del Management en el fitness celebrada en Barcelona. El próximo 28 de noviembre, el seminario organizado por la Fitness Management School y patrocinado por Precor, recalará en Madrid, en el Auditorio del Colegio Oficial de Arquitectos (calle Hortaleza, 63).

Más información e inscripciones: https://www.fms.com.es/inicio/


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