El low cost ante su reconversión más decisiva

Manel Valcarce vaticina que el precio medio del segmento low cost seguirá incrementándose, “medio euro al año”, pudiendo llegar a medio plazo a los 35 euros al mes.

Hace un tiempo que la etiqueta low cost se habría quedado corta para englobar a los gimnasios que operan bajo el concepto de una relación calidad-precio ajustada. Impulsado por la crisis económica y financiera de 2008, este segmento de mercado había emprendido en los últimos años un viraje en España que la irrupción de la pandemia habría terminado de acelerar.

Hasta el punto, analiza el consultor y analista Manel Valcarce, en que “son muy pocos ya los negocios fitness que se identifican con la idea original del low cost”, habiéndose dado en su lugar una ramificación que lleva a que en la actualidad operen bajo la etiqueta low cost hasta tres modelos de negocio diferenciados por propuesta de valor y precio.

Del low cost al smart price

“La evolución comenzó hace cinco años, cuando el modelo de negocio dejó casi por completo atrás el autoconsumo, se incluyeron servicios añadidos y se mejoró la atención al cliente y la oferta”, apunta. “Además, se comenzó a incluir tecnología y a cambiar la distribución de los elementos dentro del gimnasio”.

No solo ha cambiado la propuesta, sino que ello ha ido acompañado de una progresiva subida de tarifas. “De los 19,90 euros/mes se pasó a los 23 euros, para luego seguir incrementándose hasta los 26, 28 y los 30 euros al mes”, señala Valcarce quien calcula que “el 90% de los operadores del segmento low cost ha subido precios en los últimos años”.

El resultado, “un modelo low cost que ha evolucionado hacia otro modelo en el que convive el low cost más puro como nicho de mercado, y las etiquetas más recientes acuñadas como Low Price y Smart Price”.

Pero la evolución no se habría parado aquí, sino que “la pandemia habría contribuido a agudizar el cambio, encontrándonos que los principales operadores del segmento han cambiado radicalmente sus propuestas de negocio en estos últimos meses” y aún no ha acabado, advierte.

Los principales operadores del segmento Smart Price han cambiado radicalmente sus propuestas de negocio con la pandemia

Factores de cambio

Factores como la evolución de la demanda, más experimentada, con nuevos hábitos y que busca una mayor personalización en el entrenamiento, variedad y eficacia. Así como la progresiva y constante subida de los costes de suministros, equipamiento, energía y alquileres, o las medidas anti-covid que han limitado aforos y potenciado la individualización en el entrenamiento, han motivado cambios intrínsecos en el segmento Low/Smart Price.

“Se ha optado por optimizar mucho los espacios y por ayudarse de la tecnología para gestionar los accesos de los clientes y promover una mayor frecuencia de uso y una distribución en distintas franjas horarias que evite aglomeraciones. También se ha utilizado la oferta virtual para dar solución a los que por miedo siguen sin acercarse a los gimnasios”, señala Valcarce.

De la aglomeración a la personalización

El resultado de ello es un modelo de negocio en el que “va a ser difícil, a menos a corto plazo, volver a ver clases con grandes volúmenes de usuarios, en su lugar, se está tendiendo a segmentar la oferta por perfiles de usuarios, edades y objetivos, lo que abre al low cost un abanico de nuevas oportunidades”, considera el experto, quien afirma que “la competencia es casa vez mayor y la personalización del servicio va a seguir siendo una muy buena baza”.

Precio al alza

Sobre la cuestión de si este cambio y las consecuencias del escenario actual pueden llevar a un nuevo incremento de precios en el segmento, Manel Valcarce es taxativo. “Seguirán subiendo porque se eleva la calidad del servicio y porque sino los costes son inasumibles”. El experto considera que el ticket medio podría subir “alrededor de medio euro al año”, pudiendo alcanzar en un futuro próximo los 35 euros al mes. Un precio que algunos operadores podrían apostar por aplicarlo directamente en sus tarifas o por llegar a él mediante precios complementarios, en los que Valcarce apunta el concepto de boutiquización de centros deportivos como un posible aliado para este segmento.

El segmento low cost podría alcanzar un ticket medio de 35 euros/mes en los próximos años

Una tarifa que, de no darse subida generalizada de precios en el sector, acercaría el Smart prize al segmento medio, al de conveniencia e incluso a algunos concesionales y públicos. “A nivel de precio, es posible que todos estos segmentos acaben conviviendo en una franja parecida, pero cada modelo atrae a un perfil de usuario diferente y eso se va a mantener”, pronostica.

Captadores eficaces

Otro aspecto que Valcarce considera que va a mantener el segmento low cost/Smart Price es su rol de captador de nuevos usuarios de fitness. “Aunque suba precios, sigue siendo el más económico, y no van a renunciar a las ofertas, promociones y ausencia de barreras de salida que hace que vayan a seguir siendo los más eficaces en captación de clientes”.