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El experto apuesta por la correcta digitalización

Marcos Eguillor: “Una estrategia low cost es una estrategia de locos”

Marcos Eguillor estrategias low cost

Marcos Eguillor será uno de los ponentes en el Congreso Europeo de la IHRSA que se celebrará en Sevilla del 17 al 20 de octubre.

(5-10-2016). Según el experto en tecnología e innovación, siempre habrá un gimnasio más barato, así que la propuesta de valor de un centro debe ir por otro lado. Por ejemplo, la digitalización.

Bajo el título “Cómo la digitalización ayuda a mantener la retención en los centros” el profesor de IESE, Marcos Eguillor, abrió el evento organizado por Egym en el Crowne Hotel Plaza de Barcelona.

Con la intención de poner en guardia a los representantes de centros deportivos presentes, Eguillor empezó su conferencia pintando un panorama desolador para los gimnasios con datos como que la vida media de un cliente es de tres meses, además de añadir frases como “la gente ya no necesita de un gimnasio para hacer gimnasia o tener un entrenador personal”.

Ante esta situación, el ponente (que también estará en la conferencia de Sevilla de IHRSA) propone tener siempre presente –ya que, dice, muchos no lo hacen “porque ni tan siquiera lo miden”- que el Coste de Adquisición del Cliente (CAC) debe ser superior al Life Time Value (LTV). En otras palabras, atraer a ese cliente debe ser más barato que la cuota que pague durante el tiempo que esté abonado al gimnasio.

Estrategia LOw COSt

Con estos datos en mente, “entrar en una estrategia de LOw COSt es entrar en una estrategia de locos porque siempre hay alguien más barato”, explica Marcos Eguillor, quien añade que “los costes sí que suben año tras año y la cuota es muy difícil incrementarla”.

Según el experto, la propuesta de valor del gimnasio debe ir en otra dirección, como por ejemplo en la digitalización. “Para hacerlo bien es muy importante cambiar el foco: tenemos el punto de mira en lo que ofrecemos nosotros como gimnasio y no en lo que el cliente se lleva a casa de su experiencia en el centro”, advierte.

Eguillor lo ejemplifica muy bien con un ejemplo que enlaza con el correcto uso de la tecnología y, en este caso, la digitalización: “si os falta una lavadora, ¿queréis una lavadora? Pues es un error, lo que queréis es la ropa limpia”.

Mejor la digitalización

“La digitalización es, pues, ser coherentes con al estrategia digital y usarla en todos los ámbitos que aportan valor al cliente, no tener lo último y estar a la moda”, afirma el experto en tecnología e innovación.

Apostar por la digitalización no significa dejar de lado a los entrenadores o técnicos. En palabras de Marcos Eguillor se trata de todo lo contrario: “los entrenadores personales están más formados que nunca y son las personas idóneas para usar y enseñar a interpretar los datos que ofrece la tecnología”. Un ejemplo pueden ser los datos de un wearable, que un usuario normal puede que no sepa usar e interpretar, “sin embargo sí lo puede hacer un técnico” explica el especialista.

Situación de mercado y ejemplos de éxito

La ponencia avanzó con un recordatorio de la nueva situación del mercado: con clientes digitales, posibilidad de personalización, competencia global, la dificultad de distinguir productos porque todos se parecen, el vaciamiento del segmento medio, la baja fidelidad, la erosión de los márgenes, etc.

Finalmente, Eguillor puso algunos ejemplos de casos de éxito en cuanto a propuesta de valor: el estudio de biomecánica de Laister, las propuestas de ir con niños a un entreno de Crossfit por parte de Reebok Sports Club, la aplicación MyFitnessPal de Under Armour, Mami Fit o Pact, una app que te da dinero si vas al gimnasio.


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