Master and Comander: gestión del Fitness en tiempos del Coronavirus

Chano Jiménez es autor de los libros: ‘Vended Malditos Benditos’ y ‘Atracción Digital’. Jiménez es Doctor en Economía, posee el Postgrado en Neuromarketing, y, asimismo, tiene los títulos de Máster en Gestión Deportiva y en Dirección de Empresas. También es investigador, conferenciante y consultor internacional de marketing y ventas para negocios deportivos.

En la película ‘Master and Comander’, el capitán de un navío de la armada inglesa tiene que llevar a éxito una complicada misión que incluye durísimas batallas navales en el marco de terribles tormentas.

Sin duda, la crisis del Coronavirus está sacando a relucir la auténtica naturaleza de cada uno de nosotros. Sin duda, es un buen momento para el altruismo y, también, para el oportunismo ético. Pero sobre todo, es un momento clave para ser fieles a los valores que solemos defender.

Me conmueven ejemplos de liderazgo, sangre fría y sentido común por parte de algunos directivos del sector

Por otro lado, me conmueven ejemplos de liderazgo, sangre fría y sentido común por parte de algunos directivos del sector. En este sentido, aquellos mejor dotados a nivel intelectual y emocional están sabiendo gestionar un factor clave en toda crisis: EL TIMING. Y es que ahora, más que nunca, es tan importante saber lo que toca hacer como en qué momento hacer cada cosa.

También en línea con lo anteriormente expuesto estamos observando muchas actitudes erráticas que pasarán factura:

• Inmovilismo totalmente falto de previsión y sin capacidad de anticipar los posibles cursos de acción en función de escenarios.
• Exceso de precipitación en la toma de decisiones que pueden resultar irreversibles y que van a suponer largos periodos sin generar ingresos, desconectados de la clientela y con grave riesgo de des-posicionamiento estratégico y de que otros “te coman la tostada”.
• Decisiones no basadas en un profundo análisis de la situación así como a las características específicas del propio negocio, sino basadas en el gregarismo y como simple copia de otros operadores (sin caer en la cuenta de las diferencias en modelo de negocio u otras características específicas de la empresa).
• Ver falsas sinergias u oportunidades y pretender hacer negocio estructural de una coyuntura puntual. Lo que está acarreando desarrollos de ideas de negocios muy verdes, indiferenciadas y faltas de un business-plan serio que les dé viabilidad en el medio y largo plazo.

Después de haber dado un poco de ‘estera’, pido perdón y me justifico reconociendo que en 30 años de profesión yo cometí todos los errores mencionados. Asimismo, por si a alguno le sirve de consuelo, ya me he arruinado varias veces y me siento más fuerte que nunca (quizás porque mis mayores activos son inmateriales).

PREDICCIONES

Como no temo equivocarme (en muchas ocasiones deseo que mis predicciones no se cumplan), no me importa aventurarme a ofrecer previsiones. Eso sí, dejemos a los especialistas en salud pública y estadística social las predicciones sobre la curva de la pandemia.

Lo que sí me parece lógico es que, dado el impacto emocional y la duración de esta crisis (hay numerosa literatura al respecto, ver por ejemplo a Damasio o a Kahneman), se van a generar cambios de comportamiento social de cierto calado que afectarán al sector del fitness. Como principales cambios destacaría los siguientes:

• Seguridad antes que precio. En primera instancia va a haber un gran temor de contagio y los usuarios van a anteponer las medidas de seguridad a las de bajo precio.
• Relación calidad-precio. Igualmente, de todos modos, la incertidumbre económica, hará al mercado más susceptible al precio. Esto significará que se verán con buenos ojos adecuaciones de precios a la nueva realidad que emerja de la crisis, pero no a costa de bajada en la calidad ni en la seguridad. En cualquier caso, una mala interpretación de este aspecto puede implicar regalos o bajadas de precios que, mal medidos, contribuirán a la devaluación del servicio propio y del sector en su conjunto (ver trabajos sobre precio ancla de Cialdini, Dooley o Lindstrom).
• Consolidación del entorno digital. La familiarización, a la fuerza, con el entorno digital impulsará aún más esta revolución que venimos experimentando en los últimos años y o somos digitales o no seremos.
• Personalización. Los consumidores de fitness van a caer en la cuenta de la mayor importancia de la parte intangible del servicio frente a los equipamientos e instalaciones: Los programas de resultados basados en macrociclos, la conexión, empatía, personalización y compromiso personal. En definitiva, la humanización de los servicios (en la que la tecnología no solo no tiene por qué ser un enemigo, sino que, al contrario, puede ser una gran aliada).

HOJA DE RUTA

La pasada semana, hubo que encarar decisiones difíciles de índole laboral, de reducción de gastos y de renegociaciones de todo tipo. Igualmente, hubo que decidir sobre soluciones a los clientes.

Por otro lado, aquellos que hayan optado por la inacción o la simple congelación de cuotas van a tener que pensar en fórmulas que les permitan mantenerse conectados con los clientes, reforzar su posicionamiento estratégico y evitar que los clientes se enganchen a otras opciones.

Aviso que los esfuerzos espontáneos y no planificados de numerosos entrenadores y operadores por dar sesiones enlatadas o indiferenciadas (no personalizadas ni basadas en objetivos concretos) son café para todos y no van a bastar.

Una vez resuelta la implementación de medidas para mantener la conexión con los clientes y algún tipo de ingresos en las próximas semanas o meses…habrá que pensar en el regreso a la actividad normal.

Cuidado con anticiparnos en exceso y equivocarnos con el cronograma, porque nadie sabe a ciencia cierta cuando se podrán abrir los gimnasios, si podrán abrir todos, con qué condiciones y en qué momento se podrá volver a la normalidad operativa previa a los cierres. Tampoco sabemos el calado de la crisis económica que nos espera.

Soy relativamente optimista en que, si a lo largo de este año se erradica el virus, el 2021 puede ser un año de fuerte crecimiento… para los que sigan vivos.

Por tanto, mis recomendaciones serían:

• Recaba información. Tómate 2-3 semanas de mucha recogida de información, estudio, previsiones y brainstorming de nuevas ideas.
• Revisa el plan estrategico. A continuación, revisa tu plan estratégico planteándote cómo te van a afectar los mencionados cambios sociales y qué adaptaciones deberías adoptar en tu posicionamiento y configuración de negocio. No descartes nuevos cambios en el entorno y planes b y c por contingencias.
• Valora oportunidades reales. En línea con lo anterior, valora oportunidades reales de mercado y posibilidades de reinvención.
• Haz un plan de implementación pormenorizado. Lleva lo teórico a un buen plan de implementación pormenorizado al mínimo detalle y con mecanismos de control y auditoría interna que garanticen la implementación exitosa. PROCESOS, PROCESOS, PROCESOS…

Mucha Salud, Mucha Fuerza y Mucha Suerte!

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