El nuevo orden que se avecina entre los gimnasios de gama comercial

En un plazo de ocho años, la neerlandesa Basic-Fit se ha propuesto contar con entre 450 y 650 gimnasios implantados en España. Entretanto, enseñas como Synergym, VivaGym y Fitness Park avanzan en sus ambiciosos planes de expansión que, respectivamente, contemplan superar la cifra mágica del centenar de clubes en funcionamiento.

Por si fuera poco, el mercado del bajo precio, en el que más de una ocasión se han expresado quejas de saturación de oferta, se prepara para dar la bienvenida a nuevos jugadores como la brasileña Smart Fit o la portuguesa Fitness Factory.

Si a principios del pasado año, el segmento low Price se adentraba en su reconversión más decisiva, impulsada por los posos de la pandemia y las consecuencias de los giros en la macroeconomía; en este 2023 se enfrenta a un nuevo escenario en el que se prevé que la competencia sea más ardua que nunca y en el que la diferenciación, incluso entre segmentos, será la clave.

Se agudiza la concentración

Manel Valcarce vaticina que el precio medio del segmento low cost seguirá incrementándose a razón de “medio euro al año”.

Si algo ha caracterizado al segmento de gimnasios de bajo precio desde su eclosión impulsado por la crisis económica y financiera de 2008, es su fuerte atomización con una destacable presencia de micro cadenas y negocios independientes, especialmente enfocados al servicio de proximidad.

Sin embargo, con los movimientos expansivos protagonizados primero por enseñas como AltaFit o Dreamfit, seguido de las ya mencionados en esta última época, así como los estragos de las últimas crisis económicas, el segmento se enfrenta a una progresiva concentración.

Así lo cree el consultor CEO de la consultoría deportiva Valgo, Manel Valcarce, quien considera que “por la tasa de penetración actual, sigue percibiéndose el mercado español como un terreno muy interesante en el que incrementar la oferta de gimnasios”. De todos modos, este experto advierte que “no se puede obviar que la mayoría de principales operadores de cadenas de bajo precio en España están impulsadas por fondos de inversión, con una mentalidad muy enfocada a la compra-venta”.

Precisamente, el pasado febrero se hacía público que el fondo MCH estaría buscando comprador para la cadena AltaFit. Asimismo, RSG Group podría estar valorando vender su negocio en España, que comprende la marca McFit y un gimnasio John Reed, que justamente ha pasado a ser parte de la central después de que el futbolista Sergio Ramos anunciara la pasada semana su desvinculación del proyecto.

Una parte del crecimiento del mercado low cost-smart price va a venir motivado por operaciones de venta y fusiones

“El escenario post-pandemia de recuperación económica y aumento de la actividad física por parte de la población es propicio para la apertura de nuevos gimnasios, a pesar de obstáculos como los altos tipos de interés. Sin embargo, va a haber movimientos de operadores fuertes y una parte del crecimiento del mercado se va a completar mediante fusiones y ventas en los próximos meses”, augura el experto.

Negocios ajustados a nuevos escenarios

Movimientos que ahondarán en la concentración de un segmento que en algunas plazas roza la saturación de gimnasios. “En capitales de provincia, el espacio para el modelo de negocio de bajo precio empieza a escasear, por lo que es posible que los próximos pasos de expansiones de los operadores se den en núcleos urbanos menos explotados”, opina Valcerce, quien se muestra dudoso de que esta estrategia funcione en según qué territorios. “Hay zonas en las que va a ser difícil abrir gimnasios rentables si no es mediante la adquisición de negocios ya operativos o con un modelo de negocio más ajustado, tanto en gastos como en clientes”.

La polarización es cada vez más evidente en el segmento de bajo precio

De hecho, cadenas como Synergym o Fitness Park ya habrían dado signos de virar hacia esta estrategia, presentando en sus últimas aperturas gimnasios de menores dimensiones, entorno a los 2.000 metros cuadrados, frente a los 4.000 metros cuadrados en los que se movía el segmento low cost hace unos años; y con un ‘break even’ también inferior, sobre los 2.000 abonados.

“Es cuestión de optimizar recursos para encontrar la fórmula más rentable que, con el precio ofertado y una menor cifra de clientes, se basará mucho en el autoconsumo”, opina Valcarce, quien confirma que la polarización es cada vez más evidente en el segmento de bajo precio.

Un líder para el fitness low cost

Antes de la pandemia, cadenas como AltaFit habían tomado la decisión de desvincularse de la etiqueta low cost, movimiento que también protagonizó el pasado año otro veterano del mercado, Dreamfit. Y mientras algunos operadores, otrora low cost, buscan su espacio en un segmento bautizado como ‘smart price’, de precio algo más elevado y mejor calidad en el servicio, otros jugadores han decidido copar el hueco dejado y hacerse con el segmento más propiamente dicho low cost.

“Es difícil que el low cost desaparezca como tal dentro del mercado de los gimnasios, y es lógico que alguna marca coja el liderazgo del segmento. Algo que parece decidida a hacer Basic-Fit”, comenta el consultor. Éste, además, se muestra convencido de que, aun así, “es probable que el precio medio se incremente hasta los 24 o 25 euros al mes, debido a la inflación y al aumento de costes”.

Atención al cliente, clave diferenciadora

Mientras el segmento low cost se redefine, el smart price se estaría acercando e incluso diluyendo con el segmento medio, además de competir por precio directamente con el segmento concesional. “Estamos ante una batalla interesante”, opina Valcarce, “en la que el cuidado y la atención al cliente marcará la diferencia”.

La única manera de destacar en el segmento medio va a ser con una aproximación al cliente 360º

Ante la igualdad de precio y localizaciones muy similares, la diferenciación se erige como la única arma para destacar sobre la creciente oferta de negocios fitness de precio medio. Una diferenciación que no viene del equipamiento, con ofertas muy similares en todas las propuestas, ni tan sólo del tipo de entrenamientos. “La clave está en la aproximación 360º al cliente”.

“La única manera de destacar dentro del segmento medio va a ser que el servicio evolucione y se conciba que el cliente no lo es solo las horas que pasa dentro de la instalación deportiva, sino sobre todo cuando está fuera”.

Aproximación 360º

Para ello, la tecnología juega un papel crucial, aunque para el experto, “muchos operadores no han entendido el potencial de la tecnología y se han limitado a ofertar clases virtuales o a permitir reservar horarios a través de una app”.

En su opinión, segmentos como el de la salud o el de seguros, “están sabiendo aproximarse mejor al cliente a través de la tecnología, que no el fitness”. ¿De qué manera? “Proporcionando contenidos no únicamente relacionados con la actividad principal de la empresa y sobre todo estando conectados y disponibles para el cliente en cualquier momento”.

“Hay que empezar a entender que el cliente necesita más y para ello, es necesario analizarlo más, conocerlo mejor”. Funciones como “la monitorización de constantes 24 horas, poder contactar con el proveedor aunque y sobre todo cuando no se esté en el club o contar con un espacio donde socializar y compartir con amigos y familia”, son aspectos valorados actualmente por los usuarios de instalaciones deportivas.

Controlar riesgos o innovar

Para Valcarce, en general, en el sector español del fitness “la oferta convencional innova poco, todavía hay muchos modelos muy similares y con poca diferenciación”. En dónde mejor se estaría plasmando la innovación según el consultor es en el segmento boutique. “Mientras los grandes operadores se limitan a introducir tecnología en sus clubes, los boutiques van más allá e introducen en el mercado novedades reales”. Sin embargo, admite, “alejarse de lo convencional implica riesgos, y los riesgos hay que tenerlos controlados”.