ESENCI@L

CEO de la consultoría Wuics y coordinador de las Wuics Talks

Pere Solanellas: “El low price de los gimnasios pasará a la historia”

"Hay que subir los precios para hacer frente a las inversiones realizadas"

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UN 10 A LOS OPERADORES: Pregunta sobre qué nota media le pondría a los operadores en el proceso de reapertura, el CEO de la consultora Wuics, Pere Solanellas, ha dicho que les pondría un 10.

(22–6-2020). Pere Solanellas, CEO de la consultoría Wuics, cree que la pandemia del COVID-19 provocará una subida de precios en los centros de fitness más baratos, que tendrán que asumir los costes de las inversiones hechas durante este confinamiento. La oferta de los centros también cree que debe cambiar, incluyendo mejores contenidos digitales y más servicios enfocados a la salud integral.

¿Cómo valora el trabajo realizado por los operadores para afrontar el período de cierre durante este confinamiento?

Ha sido una época muy dura, algo que no se había vivido nunca. Es un choque en un sector que estaba haciendo bastante bien las cosas. Durante el confinamiento la gente ha hecho lo que ha podido, no se le puede pedir más. Han intentado no perder el vínculo con el cliente, aunque fuera con clases online que no eran brillantes.

Todos dicen que la vuelta ha sido muy positiva, pero porque vienes de estar cerrado y ves que la gente vuelve. Eso es positivo. Veo a la gente con confianza, pero debe ser un positivismo controlado. Recuperar la base de clientes que tenían los centros será difícil, y recuperar los ingresos y beneficios este año de antes del confinamiento será imposible.

¿Qué nota media le pondría al proceso de reapertura que están siguiendo los operadores? 

Un diez. Han tenido el valor de tener paciencia durante tres meses sumidos en una gran incertidumbre y, tras todo eso, han sido capaces de volver a abrir. Han demostrado mucho valor y fuerza. Hay alguno que ha sobresalido por encima del resto haciendo cosas distintas.

La clave del periodo de confinamiento ha sido no perder el vínculo con los abonados

Destacaría la calidad del tema digital de Metropolitan, y la investigación y laboratorio que ha hecho GoFit, que ha desinfectado sus centros con un sistema de purificación del aire.

¿Esperaba esta respuesta respetuosa de los abonados en su vuelta a los centros?

Sí, me la esperaba, pese a tener incertidumbre. En este período el sector se ha posicionado bien y el cliente lo ha entendido. La clave es no haber perdido el vínculo. Los streamings que hacían en sus casas los entrenadores no solo buscaban no perder a los clientes, también lanzar el mensaje de que siguen a su lado. Si ahora los centros dan garantías sanitarias, los clientes les darán un voto de confianza.

Con las Wuics Talks ha entrevistado a 23 operadores en los últimos meses. ¿Ha encontrado muchas diferencias entre lo que le explicaron que harían y lo que han terminado haciendo en su vuelta a la actividad?

No, no he detectado diferencias. Pienso que aquellos operadores que tomaron la voz cantante en todo el proceso y que sabían cómo actuar de cara a la reapertura, hicieron bastante bien en influir en la administración con respecto a las medidas a tomar y es lógico que las hayan aplicado. Sin embargo, según la tipología de centro, éste las estará adoptando mejor o peor.

¿Qué tipo de centros superará mejor esta crisis? 

Los grandes espacios, sobre todo los que tengan instalaciones exteriores, se verán menos perjudicados. Los centros pequeños y mal ventilados tienen una alta posibilidad de que la gente no les dé tanta confianza.

En los próximos meses se verá la diferencia entre los buenos y los males gestores

A priori, los centros low cost se verán más afectados que los grandes. Los low cost se basan mucho en el tener a mucha gente en poco espacio, y eso puede suponer un problema. Les costará. Deberán hacer muy bien la gestión. Algunos están preparados para hacerlo. En los próximos meses se verá la diferencia entre los buenos y los males gestores.

¿Prevé que los centros low cost empiecen a lanzar ofertas con grandes descuentos para compensar una posible pérdida de socios?

Para nada. Yo preveo que los low cost subirán el precio. Seguirá habiendo gente que siga haciendo low cost con costes bajos, pero el low price empezará a pasar a la historia porque deberán aumentar los precios. Y la gente los pagará. Este sector es muy barato, no puede ser que un centro cueste 25 euros al mes, es decir, menos que tomar un café diario en un bar. No tienen sentido los precios que hay en el mercado.

Revisar el pricing es algo pendiente en el sector

Además, todas las inversiones hechas estos meses se tienen que cobrar de algún modo. Sino, no será rentable. Antes de la crisis, los low cost ya se estaban convirtiendo un poco en centros medium. Hay centros como VivaGym, que te dicen que valen 25 euros y no te lo crees, porque tienen de todo. Si los pones a 45 euros, no pasa nada. La clave es que la gente ofrezca precios ajustados a lo que ofrece. Revisar el pricing es algo pendiente en el sector.

¿Es inevitable pensar que tras esta crisis habrá grandes operadores que aprovechen para absorber a otros más pequeños?

No lo creo. Creo que los pequeños se podrán defender. Los grandes también estarán tocados. El que haya hecho bien los deberes y no tenga tanta deuda estará más ligero para afrontar operaciones corporativas, fusiones o compras de pequeños.

A algunas cadenas les va a costar digerir grandes expansiones. Habrá muchas oportunidades para los que tengan su empresa saneada y hayan hecho los deberes, que son cuatro o cinco en España. Y habrá lugar para el pequeño operador, porque su negocio es muy local.

¿Este verano puede compensar parte de los tres meses de cierre?

Hasta ahora pensaba que sería un verano atípico, con julio y agosto como meses muy activos. Pero estoy viendo que la tendencia de la gente, que ha estado tres meses encerrada en casa, es irse de vacaciones, aunque sea para hacer turismo de proximidad. Y esto quizás no sea del todo beneficioso para el sector.

¿Septiembre será un mes aún más clave de lo que ya era?

Sí. Junto a enero es el otro grande momento de captación del sector. Es fundamental que esa campaña salga bien, ya que entonces se jugará el partido de verdad. Pero para ello, los centros tienen que hacer lo que deben y, además, que el Covid-19 esté controlado. Si esto pasa, septiembre será un mes bueno que ayudará a recuperar un alto porcentaje de clientes y a contener la caída de la facturación que se está sufriendo.

Veo a este sector capaz de aguantar muchas cosas. Un rebrote con confinamiento no sé si sería mortal, pero sí sería muy duro para la economía en general y para este sector en concreto.

¿Qué escenario cree que habrá, a nivel económico y de retorno de abonados, en diciembre?

Dependerá de la campaña de septiembre. Calculo que estaremos en un 30% menos de clientes. Pero es un análisis parcial. Ahora tenemos que ir recuperando los clientes poco a poco.

El objetivo es llegar vivo a diciembre de 2020

El resumen del año será muy duro por la disminución de ingresos. Poca gente estará en positivo. El objetivo es llegar vivo a diciembre de 2020. Será una etapa muy dura hasta entonces. La reconstrucción vendrá en el 2021. Si no ocurren contratiempos, a finales de 2021 o a inicios de 2022, se podría volver a los niveles de febrero de 2020.

¿Están los centros preparados por si vuelve a ocurrir algo similar?

Antes no había experiencia. Ahora saben que deben organizarse y saber qué hacer desde el primer día. Es prudente trabajar con la posibilidad de que se produzca otra situación así para estar preparado. Los contenidos digitales han llegado para quedarse, serán un complemento que dará valor y se monetizará. Es un modo muy importante de pasar de tener un cliente de hora y media tres días a la semana, a un cliente de 24 horas los siete días de la semana. Estando en contacto constante con él lo fidelizas y no se te va.

Lo digital puede ayudar a subir la cuota media de los gimnasios y a hacer innovar el sector

Además, lo digital puede ayudar a subir la cuota media de los gimnasios y a hacer innovar el sector. Tiene infinitas posibilidades, y permitirá la entrada en el sector de empresas que no son de este ámbito, y que verán que esto se puede vender por todo el mundo.

¿Además del fitness digital, se puede dar una mayor integración de servicios complementarios como nutrición o fisioterapia?

Al final, el gran concepto es la salud. Vas al gimnasio para hacer salud. Todos estos complementos ya estaban. Los centros serán más generadores de una vida saludable, comiendo bien, recuperando bien y yendo al fisio, etc. El perfil del cliente que irá al centro a hacer salud en distintos sentidos, crecerá. Quizás bajarán otros tipos de perfiles en los gimnasios. Quien sepa tener una oferta para todo esto, tendrá una oferta mucho más completa.


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