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José Teixeira, director del Departamento de Experiencia del Cliente del Grupo Solinca

El teletrabajo puede suscitar “cambios de rutas y rutinas” en el abonado que afecten al gimnasio

Nueva cápsula informativa en colaboración con la consultoría MAS

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José Teixeira es el director del Departamento de Experiencia del Cliente del grupo portugués Solinca. Nacido en Póvoa de Varzim en 1978, Teixeira entró a trabajar en dicho grupo como consultor comercial en 2004. Desde el año 2018 detenta el cargo actual.

(15-5-2020). Aunque el abonado al gimnasio post-covid-19 pueda ser, en esencia, el mismo de antes del coronavirus, José Teixeira, director del Departamento de Experiencia del Cliente del Grupo Solinca, sostiene que éste puede sufrir transformaciones en su faceta laboral y personal que le lleven a cambios de ruta y de rutinas que repercutan en su relación con el gimnasio al que acudía.

El grupo Solinca rige tres enseñas de gimnasios en Portugal. La que cuenta con más establecimientos es Solinca, con 21 centros. Le sigue Pump, con quince y, finalmente, está la marca premium, One, que dispone de una única instalación. En estos momentos, según explica el director del Departamento de Experiencia del Cliente, José Teixeira, todos esos 37 efectivos permanecen cerrados desde el pasado 14 de mayo, a causa del decreto de estado de alarma del gobierno luso. Ello ha supuesto que más de 100.000 abonados han dejado de poder acudir a las instalaciones deportivas de la enseña, al igual que los más de 500 empleados que ocupa el grupo.

El ejecutivo reitera la sensación de abandono gubernamental que sufre el fitness portugués y que en la información de ayer de CMDsport denunciaba el director general del grupo, también portugués, Balance Company, Pedro Simao. Según dice Texieira, “el Gobierno está a la espera de los datos de infectados y óbitos para tomar decisiones, pero, por el momento, lo único que sabemos a ciencia cierta es que no vamos a poder abrir ni el 1 de junio que es la tercera fecha de la que habló el Gobierno en su calendario de desconfinamiento, tras apuntar como primera, el 4 de mayo, y, como segunda, el 18 de mayo”.

CERCA DE 7 MILLONES DE EUROS

El grupo Solinca tiene dos periodicidades de cobro de cuotas: mensual y quincenal. Ello supone que desde la segunda quincena de marzo no ha vuelto a registrar prácticamente cobro alguno.

Preguntado sobre a cuánto ascendería la cifra que han dejado de ingresar a lo largo de los dos meses que ya llevan cerrados, José Teixeira no se pronuncia. Pese a ello, si la cifra de negocios del grupo Solinca del pasado 2019 se situó en torno a los 41 millones de euros, podría deducirse que la cifra dejada de ingresar se situaría en unos 3,4 millones al mes, es decir, en cerca de 7 millones de euros durante los dos meses.

Sin embargo, en el Grupo Solinca no han dejado de trabajar. Según relata José Teixeira, ya antes del decreto gubernamental que forzó el cierre de sus 37 instalaciones, habían empezado a preparar estrategias que les permitieran continuar en contacto con sus clientes a través de internet. Según explica, “reaccionamos muy rápido y, tras el cierre, tya empezamos a desarrollar las acciones que habríamos preparado de modo que, desde entonces, desarrollamos desafíos diarios para nuestros clientes, una clase colectiva dirigida, un artículo de nutrición a la semana y otro sobre fitness dos veces por semana”.

A ello se añade el servicio de pago que ofrecen a aquellos abonados que desean seguir entrenando diariamente con su instructor a través de internet.

El abonado post-covid-19 va a regresar valorando más la salud, así como más habituado al universo digital

¿Cree que el consumidor que regrese a los centros Solinca será muy distinto del que era antes del cierre?

A ciencia cierta no lo sé. Quizás en esencia va a continuar siendo el mismo, pero intuyo que va a regresar valorando más la salud, así como más habituado al universo digital.

En España se dice que va a regresar más del 80% de los abonados. ¿Qué opina?

En las encuestas que se hacen en Portugal siempre sale que un 30% de la población del país se apuntará a un gimnasio. Sin embargo, tenemos una cuota de penetración que no llega al 10%.  Por otro lado, pienso que el regreso de los clientes será gradual y pautado por los servicios y aforos que el Gobierno nos permita. En primera instancia regresarán los ‘superhéroes’, ese tipo de gente, habitualmente millenials, que son los más apasionados de la forma física y que acostumbran a practicar ejercicios cardio, de fuerza y peso libre. Serán los que volverán durante el primer mes.

Luego, más tarde irá abriéndose el abanico cuando se permitan las clases colectivas de actividades dirigidas, lo cual aportará una notoria afluencia femenina y de gente hasta los 40 años. Los mayores, probablemente, serán los últimos en volver. Por tanto, la recuperación de los abonados no creo que se produzca de un día para el otro, principalmente, por el tema de los aforos restringidos y por las actividades permitidas. Pero, de todos modos, presagio que podríamos perder entre un 5 y un 10% de los clientes en general, algunos de los cuales optarán por el homefitness.

Por lo que dice, todo parece que sea meramente una cuestión de tiempo…

Sí, el factor tiempo incidirá por lo de las reglas que fije el Gobierno pero no debemos olvidar que podría haber otros cambios.

¿Cómo cuáles?

Tras dos meses de normalización del teletrabajo, habrá que ver qué repercusiones acaba teniendo este hábito entre los trabajadores y, muy especialmente, entre las empresas. En Estados Unidos, ya hay compañías que han ofrecido a sus empleados la posibilidad de continuar teletrabajando en sus casas hasta final de año o, incluso, hasta finales del primer semestre del próximo 2021. Creo que, según en qué tipo de empresas, la continuidad del teletrabajo va a proliferar y a perdurar. Para ciertas firmas en las que la cuestión presencial no es relevante, éstas pueden promover esa opción entre sus trabajadores porque la misma a éstos les permite un ahorro de tiempo y de dinero nada desdeñable y para la compañía puede conllevar también ahorros en costes infraestructurales y estructurales. Ese planteamiento puede generar cambios de la ruta diaria que hacían antes de la pandemia y esos cambios de ruta pueden generar, a su vez, cambios de rutina.

A cierta gente le va a cambiar la vida laboral y tenderá a buscar la opción fitness que le resulte más cómoda

¿Qué quiere decir con eso?

El gimnasio es un negocio principalmente de proximidad. Muy poca gente hace kilómetros para ir al gimnasio. Si el lugar de trabajo cambia, habrá que ver qué decide el cliente. Igual sigue teletrabajando y opta por cambiar a un centro que le caiga cerca de su hogar o, sencillamente, decide quedarse en casa. El consumidor siempre elige lo que le resulta más cómodo, lo que le genera menos barreras. Por eso, hablo de la posibilidad de que se produzcan cambios de ‘ruta diaria’ en el cliente post-covid, porque a cierta gente le va a cambiar la vida laboral y, aunque en esencia ella siga siendo la misma, tenderá adaptarse al nuevo escenario y a buscar la opción que le resulte más cómoda para la práctica del fitness. En definitiva, los cambios de ruta acaban generando cambios de rutinas. Ese es un fenómeno que, no sólo puede afectar a los gimnasios; también afectará, por ejemplo, a restaurantes y a bares o cafeterías. Gente que antes comía cerca del trabajo, si pasa a trabajat en casa, pasará a comer en casa, o en otro restaurante. Sin duda, los cambios de ruta diaria, suponen dejar de frecuentar establecimientos de la ruta anterior y pasar a frecuentar otros de la nueva ruta diaria.

Se dice que los aforos restringidos van a forzar las reservas de clases. ¿Cómo cree que el consumidor va a encajar esta situación?

En Solinca ya hace años que funcionamos por reservas de plazas, sobre todo en determinados centros y con determinadas actividades. Ese es un obstáculo para el cliente, sin duda, pero, en el escenario post-covid-19, la salud y la seguridad de las personas pasan a tener una importancia capital. Y eso que los gimnasios no son como los bares u otro tipo de locales en los que, por ejemplo se fuma o se bebe sin sed. Porque los gimnasios son locales donde se hacen cosas buenas para la salud.

Los gimnasios van a tener que acostumbrarse a trabajar con menos clientes

Teniendo en cuenta que el gimnasio, en la mayoría de casos, es un negocio en el que el margen se obtiene por los grandes volúmenes de personas que atraen, no parece que ese escenario con aforos restringidos vaya a ser de gran ayuda para la reactivación.

Así es. Los gimnasios van a tener que acostumbrarse a trabajar con menos clientes porque los propios clientes van a querer que su gimnasio siga siendo un entorno seguro y, por tanto, se va a tener que actuar con gran cautela en el mantenimiento de las distancias de seguridad y ello irá en detrimento del volumen de abonados.

Si va a haber menos gente, igual la solución es subir los precios…

Al menos en Portugal no creo que eso suceda. Subir los precios es una cuestión del mercado y en un escenario marcado por tasas de paro en ascenso, crisis económica ganando presencia y auge de bajas por indisponibilidad financiera, no creo que la mejor solución para ‘salvar’ el negocio sea subir los precios. Quizás los único que igual puedan permitírselo sean los centros Premium pero tampoco lo tengo claro.

Lo que hay que hacer ahora, sobre todo, es plantear escenarios, antes que tomar decisiones

Si va a haber menos gente, si no se van a poder subir los precios, ¿cómo equilibramos la cuenta de resultados?

La corrección deberá asumirse con los costes. Ahí es donde habrá que trabajar. Deberá evaluarse minuciosamente cada uno de los costes para acabar prescindiendo de los realmente prescindible. De todos modos, no conviene precipitarse. Lo primero que habrá que ver son los cobros que se registran en el primer mes de reapertura porque entonces, y sólo entonces, veremos cuánta gente realmente ha regresado al centro y, por tanto, veremos el daño que de verdad nos ha hecho el Covid-19.

Habrá que estar preparado…

Lo que habrá que hacer, lo que hay que hacer ahora, sobre todo, es plantear escenarios. Eso debe ir por delante de las decisiones.  Ahora es tiempo de plantear todas las opciones de escenario y sin olvidarse del peor de ellos. Aquí en Portugal, y me consta que en España también, es lo que estamos haciendo los stafs directivos: plantear escenarios y tener las estrategias preparadas para cada uno de ellos al objeto de que cuando den el pistoletazo de apertura podamos abrir inmediatamente.

Si lo de ahora llega a suceder en un momento  que pilla el mes de enero, cierra la mitad del sector

Dicen que tras el Covid-19 puede venir el Covid-20, y el Covid-21…

Así es. Debemos tener planteados los escenarios de si eso sucede. Siempre hay que estar preparado para lo peor y no descartar un nuevo rebrote y, por tanto, un nuevo cierre. Y quizás, eso suceda en un peor momento. El de esta ocasión ha llegado después de que llevábamos un primer trimestre que se perfilaba fantástico en resultados y, eso ha permitido a muchos centros afrontarlo con una tesorería algo holgada y encarando un periodo cuya facturación no es desdeñable pero no es el de más facturación del año. Si lo de ahora llega a suceder en un momento del año que pilla el mes de enero, cierra la mitad del sector, al menos en Portugal.

Si monto un nuevo gimnasio no voy a poner tantas cintas de correr como ponía antes

Se habla mucho de los gimnasios y sus aforos, pero apenas se habla de los efectos que esas limitaciones de los centros pueden provocar en las ventas de maquinaria de los proveedores. En Barcelona vi un gimnasio que tiene previsto usar sólo la mitad de sus cintas de correr para dejar la distancia de seguridad reglamentaria entre ellas. En Hong Kong han optado por poner mamparas separadoras entre las cintas creando una especie de mini-cabinas.  ¿Presagia tiempos duros para los suministradores?

No lo sé. Lo que sí sé es que si monto un nuevo gimnasio no voy a poner tantas cintas de correr como ponía antes. Supongo que los proveedores ya deben estar planteándose también sus escenarios de ventas. Igual alguno opta por vender máquinas con mampara separadora incluida.

El grupo Solinca es uno de los operadores más expansivos de Portugal. ¿Dónde han quedado los proyectos de nueva apertura para este 2020?

En estos momentos tenemos el foco puesto en las reaperturas. Sin embargo, volveremos a la expansión pronto, aunque, por ahora, no se sabe cuando.

A continuación puedes ver el vídeo elaborado por la consultora Mas con las declaraciones de José Texieira.


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