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Consejos del experto Jason Stowel

Tres estrategias de ventas para firmar el mejor enero de la historia del gimnasio

jason stowell

Jason Stowell ofrece sus conocimientos de ventas como presentador del programa Fitness Business Podcast: Industry Trends, en conferencias, en blogs y en sus talleres donde ofrece su programa Empowered Sales Systems a profesionales del fitness de todo el mundo.

(13-1-2023). Enero es uno de los dos meses que más condicionan el progreso que puede seguir un gimnasio o club fitness en un año. Para arrancar 2023 con buen pie, el analista Jason Stowel propone tres estrategias de ventas pensadas para lograr el mejor dato de captación de nuevos clientes.

Enero y febrero son, junto a septiembre y octubre, los meses claves para cualquier negocio fitness. En estas 16 semanas se concentran buena parte de las nuevas altas que pueda conseguir un gimnasio o club de fitness en un año. Y, por lo tanto, determinar qué ejercicio financiero va a firmar.

Para arrancar 2023 con buen pie, el analista Jason Stowel ha expuesto en un artículo publicado en Club Industry, una serie de consejos con los que asegura poder firmar “el mejor enero en la historia de un gimnasio”.

En concreto, presenta tres estrategias con las que atraer, involucrar y captar a más clientes que nunca.

  1. Promoción exitosa

Según comienza Stowel, la mayoría de las campañas de ventas fallan catastróficamente porque normalmente no cumplen con uno de los siguientes tres criterios:

  • De valor obvio
  • De tremendo valor
  • Ofrecido con poca frecuencia

Si los clientes potenciales están condicionados por frecuentes campañas que anuncian matrícula gratis con la suscripción cuando se inscriban este mes, ya se ha perdido.

Durante esta época del año, el consumidor hiperconsciente de hoy considera que la llamada a la acción es un ‘valor esperado’. Todos los operadores están renunciando a las tarifas de registro en este momento. En su lugar, se puede optar por un mensaje de ‘valor inesperado’. Por ejemplo, “¡Nuestra mejor venta del año! Cuando se inscriba entre ahora y el X de enero, no tendrá pagos hasta el 1 de febrero, no tendrá cuota de inscripción y obtendrá 50 euros en créditos de programa para nuestros increíbles servicios como entrenamiento personal, masajes, etc.”

  1. Comercializar las propuestas de valor únicas, experiencias y/o soluciones

Cuando un cliente potencial recibe una publicidad y viene a decir un mensaje parecido a ‘obtenga su abdomen marcado este año en X gimnasio, en realidad no le impulsará a contactar con este gimnasio. Pero es cierto que pondrá a este negocio en una lista imaginaria de lugares donde podría obtener el ‘six pack’ por el mejor trato.

Sin embargo, cuando este potencial cliente no puede diferenciar entre el valor de obtener las abdominales marcadas en el gimnasio de la publicidad o en un club de bajo precio, el gimnasio de menor precio siempre gana.

Si no se cuenta con la oferta más económica de la zona, es necesario comercializar aquello que hace única a aquella propuesta de negocio. En España, la tarifa media mensual se sitúa en torno a los 49 euros. Sin embargo, existen hasta 15 operadores de cadenas de gimnasios cuyos precios se sitúan por debajo de los 40 euros.

Antes este escenario, es necesario realizar el mejor trabajo de comercialización del valor añadido. Los clientes pueden percibir que las cuotas son caras, pero que vale la pena porque se le ofrece una solución única invaluable. Por ejemplo, la única piscina al aire libre de la ciudad, entrenadores especializados en la mecánica de lanzamiento y en rendimiento o la presencia entre el staff del gimnasio de un laureado entrenador. Se trata de ganar altas haciendo sonar esas campanas.

  1. La consistencia del procedo de ventas

Lo que no se mide y monitorea, no se puede administrar. Es necesario inculcar mejores prácticas de ventas a los equipos todos los días. Un análisis sólido de necesidades sigue siendo la mejor opción cuando se trata de captación de clientes, por lo que es primordial asegurarse que el equipo de venta de membresías rinde al más alto nivel, proporcionándole un guión y una hoja de ruta hacia el éxito.

¿Sabías que solo hay siete posibles categorías de respuesta a la pregunta “¿Estás listo para comenzar hoy?” Entrene a su equipo para que esté preparado para abordar las siguientes respuestas:

  1. Aceptación. Confían en usted, en su empresa y en su solución y están listos para registrarse. Felicidades.
    A tener en cuenta: Todo el valor es percibido. Si el cliente ha elegido registrarse hoy, obviamente la oportunidad supera al riesgo.
  1. Rechazo. Esto sucede si alguien no tiene ningún interés en el negocio o en su propuesta. Este tipo de personas no tiene problemas con simplemente terminar la conversación e irse. Incluso pueden responder con enojo, diciendo exactamente lo que piensan del negocio o de su propuesta.
    A tener en cuenta: Casi exclusivamente, el rechazo ocurre en llamadas en frío o cuando se intenta detener a las personas y obligarlas a reconocer tu presencia. Este único miedo, el rechazo, es lo que frena a la mayoría de los vendedores. Sin embargo, este es un miedo irracional porque la gran mayoría de los vendedores no están vendiendo los servicios fitness con frialdad. Por lo tanto, el rechazo real al que se teme rara vez sucede.
  1. Objeción. Una declaración que demuestre que el cliente está interesado, al menos en general, en lo que tiene para ofrecer, pero hay al menos una o más preocupaciones que le impiden comprometerse hoy.
    A tener en cuenta:  Esto puede ser superado por el vendedor en el punto de venta. Un guión de respuestas será clave. En casi cualquier escenario dado en las ventas de fitness, solo hay cinco objeciones que a enfrentar: tiempo, competencia, compromiso, cónyuge y dinero. Desarrolle sus refutaciones y logrará un nivel mucho más alto de éxito.
  1. Negociación. El posible cliente está interesado en su servicio o solución y le dice que se inscribirá hoy si puede ceder en algo de su oferta inicial. Tal vez estén buscando una reducción en las tarifas, complementos gratuitos, períodos gratuitos adicionales, etc.
    A tener en cuenta:  Es un obstáculo superable si el mayor argumento no es el precio. Es útil dejar algo en el tintero que se pueda ofrecer al cliente potencial que busque negociar. No siempre se puede reducir el precio, pero se puede dar la vuelta a la tortilla: “No puedo descontar 50 euros de la tarifa de inscripción, pero puedo darle una tarjeta de regalo de 50 euros para nuestros servicios de entrenamiento personal. ¿Como suena eso?”
  1. Pregunta. El cliente potencial aún está interesado en su servicio o solución, pero aún no está seguro de que esta sea la solución adecuada para ellos o que un competidor pueda ofrecer un servicio o solución superior.
    A tener en cuenta:  El hecho de que estén haciendo preguntas muestra que todavía están involucrados en el proceso. Las preguntas significan que no han recopilado suficiente información para tomar una decisión informada. Una vez que responda dicha pregunta, generalmente se encontrará con una de las otras cinco respuestas.
  1. Condición. El cliente afirma que está interesado en su servicio o solución, pero solo si puede cumplir con una demanda o necesidad establecida. Un ejemplo sería un futuro socios que busca una piscina de agua salada para una condición de la piel.
    A tener en cuenta: Las condiciones suelen ser declaraciones de demanda que se pueden cumplir o no. La venta ética también entra en juego aquí. Si alguien le dice: “Me uniré si podemos reunirnos todos los domingos durante el próximo año”, y usted responde: “Intentaremos resolverlo”, lo está engañando potencialmente.
    Consejo:  Las preguntas y negociaciones a menudo pueden malinterpretarse como condiciones. Asegúrese de hacer preguntas de seguimiento para profundizar un poco más.
  1. Posponer. Esta es una táctica que utiliza un cliente para crear tiempo adicional y retrasar la toma de decisiones en el punto de venta. Es siempre una tapadera para una de las otras cinco respuestas. El retraso más común que recibirá es: “Necesito pensarlo”.
    A tener en cuenta: por lo general, la excusa es una máscara para una condición o una objeción. Es mejor abordarlo preguntando: “Si no le molesta que pregunte, esta parece ser una gran solución para lo que estaba buscando. ¿Hay algo que no haya respondido que le haga sentir que esta no es la solución o el servicio adecuado?”

El éxito no es un feliz accidente. Se necesita preparación para tener éxito. Aprovecha los consejos anteriores para tener el mejor enero de la historia del negocio.

BIOGRAFÍA

Jason Stowell es consultor profesional de JCCs North America. Con más de 26 años de experiencia, Stowell ofrece asesoramiento en desarrollo profesional, programación estratégica, gestión de talentos y capacitación en ventas de nivel experto a clubes y organizaciones sin ánimo de lucro. También ofrece sus conocimientos de ventas como presentador del programa Fitness Business Podcast: Industry Trends, en conferencias, en blogs y en sus talleres donde ofrece su programa Empowered Sales Systems a profesionales del fitness de todo el mundo.


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