Punto Penalti confía en el asesoramiento offline como punto diferencial

Con dos tiendas en Valencia y Elche, más un e-commerce, el gerente de Punto Penalti, Adrián Bayona, considera que “los operadores especialistas más grandes y las centrales de compra basan su estrategia comercial en el volumen, con lo que es normal que dejen un poco de lado la atención especializada en la tienda”. Según el detallista, ese volumen se acaba consiguiendo a través del canal online.

“En un mercado tan marcado por el precio, si puedes dar al cliente un muy buen servicio de asesoramiento, al final lo vas a fidelizar y te comprará a ti”, sostiene Bayona, quién se fija como principal objetivo “ofrecer al cliente un mejor trato que otros operadores”. El minorista dice recoger opiniones de clientes que han visto como la calidad de la atención ha disminuido en según qué grandes tiendas especialistas de fútbol.

Desde Punto Penalti, con casi tres años de existencia, reivindican la tienda independiente especialista y consideran que todavía queda un hueco en el mercado para esta figura, “siempre y cuando sepamos tratar adecuadamente al cliente y adaptarnos a las exigencias del mercado”.

Rebaja de precios

Tras un 2017 con un 30% de crecimiento de las ventas, este año “está siendo más duro”, en palabras del minorista. Entre otras cuestiones, la empresa se vio envuelta en un proceso de reestructuración interna tras el fallecimiento de uno de los propietarios. El pasado mes de julio se formó un nuevo equipo directivo enfrente del negocio, conformado por antiguos trabajadores. Aún con todo, el nivel de aumento de las ventas es del 11%.

Bayona también percibe que este año las dos grandes marcas, Nike y Adidas, han establecido unos precios de sus productos más caros, “lo que ha provocado que ahora al cliente le cueste más comprar las gamas altas”. “Al final, tienes que ofrecer otro tipo de beneficios para seguir vendiendo, como una ficha de cliente con descuentos o una personalización gratuita”, comenta.

“En el caso de las zapatillas, las marcas han lanzado unas gamas superiores a las que teníamos, una política que ha acabado ahogando a los clientes”, prosigue. Sin embargo, el minorista asegura que Nike y Adidas ya están corrigiendo esta estrategia de cara a 2019 “y las botas de gama alta van a pasar de un precio medio de 320 euros a 270, por ejemplo”.

De la misma manera, Bayona asegura que la nueva política de Nike es la de alargar las campañas de sus productos para permitir un mayor aprovechamiento a los detallistas y evitar las liquidaciones de sobrestock a precios muy reducidos. El minorista también cree que Adidas y otras marcas van a seguir esta tendencia, con una campaña que se abrirá con el Black Friday y finalizará en febrero de 2019.

Marcas especialistas

Otra de las claves citadas des de Punto Penalti es la apuesta por marcas especialistas en según qué segmentos. “Nosotros apostamos por Joma, Kelme y Múnich en el fútbol sala y mientras éstas enseñas sigan apostando por éstos productos, a nosotros nos lo ponen más fácil”, manifiesta.

En el caso del calzado de fútbol, Nike y Adidas se llevan gran parte de las ventas, “si bien espero que la nueva estrategia de Puma, de fichar a jugadores y equipos importantes, diversifique algo el mercado”.

Canal online

A pesar de poner el foco en el asesoramiento offline como punto diferencial, Adrián Bayona es consciente de la necesidad de apostar por un canal online fuerte. De hecho, la gran apuesta de la empresa para inicios de 2019 es la renovación de su página web, con el objetivo de mejorar la navegabilidad y la experiencia de compra, así como la contratación de nuevos perfiles dedicados exclusivamente al e-commerce. Actualmente, Punto Penalti cuenta con 9 trabajadores, de los cuáles sólo uno está dedicado exclusivamente a la web.

“En la tienda física, los trabajadores ya son muy profesionales porque la mayoría tenía experiencia previa en el sector, así que podemos dejar que caminen solos y centrar las fuerzas de los socios en construir una gran tienda online”, asegura el gerente. Según los datos proporcionados, entre un 30 y un 35% de las ventas globales de la empresa provienen de la web.

“Teniendo en cuenta que de enero a junio hay un mercado y de junio a diciembre otro, el canal online nos sirve para evitar el bajón en las ventas de invierno”, concluye Bayona.