Advierten de que hay clientes “que se escapan por un euro”

4Trail Running abrió sus puertas en Bilbao en el año 2012, en pleno ‘boom’ de las carreras de montaña. Su fundador, Ibon Arias, asegura que “fuimos los segundos o los terceros en abrir una tienda exclusiva de trail running en España” y ahora, siete años después, son uno de los pocos supervivientes dentro de este nicho. Preguntado por los motivos de la desaparición de negocios especialistas de running y trail running, Arias dice que “cada vez el mundo está más globalizado, el comercio local va a menos y el cliente no valora el asesoramiento”.

Además, en el caso de las carreras de montaña, indica que la práctica es muy estacional y se concentra en la primavera y el otoño. El verano también tendría que ser buena época, pero, sin embargo, advierte que Bilbao “está vacío” y “hay muy poco tránsito peatonal por las calles comerciales”. No obstante, confía en que las ventas remontarán a partir de septiembre.

Amazon, un duro competidor

El propietario de la tienda bilbaína alerta del perjuicio que supone Amazon para el pequeño comercio especializado: “Lo hacen muy bien y, además, cada vez hay más webs que siguen el mismo concepto. Tienen muchas visitas y se llevan una comisión por la venta, pero ellos no son los encargados de comprar el producto a los proveedores. El consumidor final no se complica y acude directamente a estos grandes operadores”.

Arias añade que, afortunadamente, todavía quedan clientes que valoran el plus que ofrecen las pequeñas tiendas especializadas, pero esgrime que la mayor parte de los clientes acuden al cliente online y al mejor postor. “El cliente se nos escapa por un euro –lamenta-, es igual que hayas invertido un tiempo para explicar y asesorar. Vienen, se informan y luego compran en Internet”.

Los grandes operadores se acabarán comiendo a los pequeños

El detallista admite que su visión de futuro no es muy optimista y se teme que “los grandes operadores se acabarán comiendo a los pequeños”. Arias mira también hacia los proveedores, de los que comenta que “nos han utilizado para darse a conocer y posicionarse en el mercado, pero, cuando la marca empieza a ganar reconocimiento, llegan a acuerdos con grandes operadores que mueven más volumen de negocio”.

Más practicantes

Al igual que recientemente defendía su colega madrileño Jorge Gil, propietario de Trailxtrem, Ibon Arias sostiene que la caída de las ventas no tiene nada que ver con un posible descenso de practicantes de trail running. Más bien al contrario, percibe que las carreras de montaña continúan ganando adeptos y, además, han logrado romper barreras de edad y captar a un público menor de 30 años que antes no se iniciaba en este deporte.

El calzado, motor de las ventas

El calzado genera entre el 60 y el 70% del volumen de negocio de 4Trail Running. En cuanto al textil, su responsable precisa que las prendas pensadas para la parte inferior funcionan bien, mientras que las camisetas apenas se venden. Las segundas y terceras capas, sin embargo, se muestran más dinámicas por las particularidades del clima de la zona.

Sell in conservador

De cara a la próxima temporada de primavera-verano 2020, avanza que, más que apostar claramente por unos renglones de producto frente a otros, ha afinado la selección de marcas, apostando más por unas y reduciendo la presencia de otras. Una elección en la que ha tenido en cuenta no sólo su dinamismo comercial sino también sus políticas comerciales en el canal online.