Foracorda: “La competencia de las marcas ha provocado una crisis de identidad en las tiendas”

Durante lo que llevamos de este 2017, la tienda de montaña Foracorda, ubicada en Palma de Mallorca, está igualando resultados respecto al año pasado. Así lo afirma su propietario, Carles Raimundo, quien puntualiza que cada vez cuesta más mantenerse por la gran competencia del canal online. Según relata, “el cliente es muy exigente, le da muchas vueltas a la compra y, además, nos utiliza como ‘tienda-probador’, obligándonos a tener unos precios ajustados y unos márgenes pequeños; es una guerra que no tiene marcha atrás”.

Raimundo sostiene que hay grandes operadores de venta de artículos de montaña en Internet “muy agresivos”, pero también valora que “nos perjudican más las venta online de las propias marcas que la de estos grandes operadores”. El minorista no concibe que los proveedores puedan hacer descuentos a través de sus plataformas de e-commerce y afirma que desde Foracorda se están centrando en marcas “que no tienen venta online propia o que no son agresivas en precios”.

Las marcas se quejan de que los especialistas compramos menos al tiempo que potencian su propia venta online

El fundador del comercio detecta que los suministradores deportivos están abriendo mercado a través de sus propios canales online, pero advierte de que este comportamiento “es el pez que se muerde la cola” porque “las marcas se quejan de que los especialistas compramos menos al tiempo que potencian su propia venta online. Si no lo hicieran, los minoristas compraríamos más. Parece que nuestros caminos se están separando”.

Cobrar por probar, un arma de doble filo

Respecto a una posible bajada de la afluencia de público a las tiendas de montaña, tal como sostienen algunos detallistas, Raimundo señala que tal vez ha descendido un poco, pero continúa manteniéndose bastante estable. Eso sí, matiza que “otra cosa es que este tránsito sea efectivo y que la gente venga a comprar y no a mirar para hacer la foto, probarse su talla y comprar en Internet”.

El minorista reconoce que, al igual que están haciendo otros comercios de trail running o nieve, se han llegado a plantear medidas contra el showrooming, concretamente en el caso de las Fivefingers, ya que “hemos detectado que es un claro caso de tienda-probador”. Sin embargo, el detallista confiesa su temor de que la iniciativa de cobrar por probar “sea un arma de doble filo, pues es cuestionable legalmente y pone en riesgo la imagen del punto de venta”.

Escenario actual del mercado del outdoor

El responsable de Foracorda considera que el sector del outdoor “no ha sufrido la crisis” y que su  tienda ha seguido creciendo en estos años. Con todo, asume  que se trata de un “mercado muy expuesto a las condiciones meteorológicas”. Asimismo, valora que “la crisis que tenemos las tiendas de montaña ahora mismo es una crisis de identidad porque las propias marcas son nuestra competencia”.

Los detallistas especializados podemos orientar la decisión de compra del consumidor, lo que propicia que el 90% de las marcas sean prescindibles

El minorista explica que “si toda la vida habíamos tenido claro cuál el papel de cada actor del mercado y hacia dónde deberíamos ir, ahora estamos más perdidos, hay muchas incertidumbres sobre cuál será la evolución de la venta online y qué harán los proveedores”. En este sentido, avanza que su política es apostar por menos marcas pero con las que mantener acuerdos sólidos y rentables para las dos partes. “Afortunadamente –precisa- los detallistas especializados tenemos gran capacidad de prescripción para aconsejar al cliente y podemos orientar su decisión de comprar, lo que hace que el 90% de las marcas sean prescindibles”.

Raimundo añade que tampoco hay que obviar la competencia de otros puntos de venta físicos, empezando por Decathlon. Así, se muestra convencido de que, “por mucho que se diga lo contrario, el usuario más ‘pro’ también utiliza la marca Quechua”.

Impulso del travel

Foracorda, que abrió sus puertas hace 21 años, trabaja distintas disciplinas dentro del universo de la montaña. El outdoor y el trekking en general son los nichos que realizan una mayor aportación al volumen de negocio del establecimiento (más del 50%), seguidos por la escalada.

La tienda también ofrece material para alpinismo, barranquismo, trail running y travel.

Raimundo subraya que este último nicho está registrando un gran auge últimamente y quieren reforzar su apuesta por él. “Es un público nuevo, diferente del de montaña, que viaja a lugares más remotos y que compra mochilas maletas, calzado o textil”. El comercio tiene previsto reducir la sección de trail –un deporte en el que Raimundo habla de gran competencia- y aumentar el espacio destinado al travel.

Forcorda cuenta con dos puntos de venta –uno de ellos un outlet- que, en conjunto, suman unos 500 metros cuadrados.

PROYECCION OMNICANAL

También dispone de una tienda online, si bien sus impulsores aseguran que no es su foco principal de negocio, sino que se trata más bien de una cuestión de imagen y de información al cliente.

El comercio es muy activo en la organización de salidas, actividades, charlas y eventos para crear “comunidad” alrededor del negocio. “A pesar de todas las dificultades somos positivos, pensamos que se pueden hacer muchas cosas, que hay marcas dispuestas a apostar por nosotros y que tenemos que centrarnos en dar el mejor servicio y atención a nuestros clientes”.