Foracorda: “Veo mucho ‘Quechua’ en el Mont-Blanc o el Cervino”

Carlos Raimundo, propietario de Foracorda. (foto: Diari de Mallorca)

¿Cuál es el principal cambio que detecta en el mercado de los deportes outdoor en estas dos décadas de trayectoria de Foracorda?

Internet ha supuesto una revolución, ya que ha hecho que la competencia sea global. Ahora no luchamos por la venta con la tienda de al lado sino que el cliente puede comprar en cualquier parte del mundo. El comprador ha asumido el precio de los operadores online y quiere pagar lo mismo en los comercios físicos. Otro cambio importante es que nuestros propios proveedores se han convertido en competidores y ofrecen una amplitud de catálogo a la que los comercios minoristas no podemos hacer frente. Y no solo esto, sino que también lanzan promociones y liquidaciones en sus sites. Las tiendas estamos en una situación delicada frente a los proveedores.

¿Han dejado de trabajar con alguno?

Sí, lo hemos hecho. Las tiendas especialistas no dependemos tanto de las marcas como los comercios multideporte y podemos prescindir del 90% de ellas. Nosotros somos los prescriptores del producto y el cliente confía en nosotros. Estamos al día de todas las novedades y somos usuarios del producto. Además, hoy día hay más oferta de marcas que demanda por parte de los puntos de venta.

Las tiendas especialistas no dependemos tanto de las marcas como los comercios multideporte y podemos prescindir del 90% de ellas

¿Cómo cree que se reconducirá esta sobreoferta?

Está claro que el mercado español no puede absorber la oferta actual. Creo que el camino de la tienda especializada pasa por llegar a acuerdos bilaterales con proveedores, sin convertirse en un comercio multimarca pero trabajando con muy pocos suministradores que aseguren buenas condiciones para las dos partes. Esta tendencia a la concentración de proveedores hará que sobren aún más marcas. Tal vez algunas opten por montar sus propias tiendas, mientras que otras pueden desaparecer.

¿Cuál es la situación de los deportes de montaña en Mallorca?

Vivimos un gran auge del trail running a nivel de usuarios, pero no de consumo. El corredor de montaña se decanta por Internet para renovar sus zapatillas, es un cliente inestable y poco fiel. El trekking y la escalada también cuentan con gran cantidad de adeptos, pero nos enfrentamos a muchas prohibiciones, multas y restricciones. La Sierra de Tramontana es zona protegida y, por otro lado, la mayoría de escuelas de escalada están en propiedad privada. Hace más de 30 años que en Mallorca se habla de desestacionalización, pero las administraciones no dejan de poner trabas a la práctica de disciplinas que pueden atraer a otro tipo de turista.

Hace más de 30 años que en Mallorca se habla de desestacionalización, pero las administraciones no dejan de poner trabas a la práctica de disciplinas que pueden atraer a otro tipo de turista

¿El turista es un cliente importante para ustedes?

Sí, lo es, aunque su aportación al volumen de negocio es muy variable. El escalador se mueve por modas y ahora, después de unos años de parón, Mallorca está volviendo a despuntar entre este colectivo. El senderista, sin embargo, no es no es un gran cliente. Suele venir a la isla con un programa muy estricto y no tiene tiempo para ir de compras.

A nivel comercial, ¿cuál es la radiografía de la venta de productos de montaña en la isla?

En Mallorca hay unos 20 establecimientos que venden productos para la práctica de deportes outdoor. Incluyo en esta cifra a Decathlon, que cuenta con cuatro tiendas en Palma y tiene previsto abrir en breve en Inca y Manacor. Muchos especialistas piensan que Decathlon no nos hace daño porque el perfil de cliente es distinto pero no estoy de acuerdo. También veo mucho ‘Quechua’ en el Mont-Blanc o el Cervino.

Muchos especialistas piensan que Decathlon no nos hace daño porque el perfil de cliente es distinto pero no estoy de acuerdo

Foracorda cuenta con tienda online desde hace más de dos años. ¿Juegan en desventaja al enviar el producto desde una isla?

Evidentemente enviar un paquete a la Península –de donde procede el 99% de nuestros clientes online- nos sale más caro y nos penaliza, pero para el consumidor es  igual comprar a una tienda de Baleares que de cualquier otro punto de España. En estos dos años y medio hemos aprendido que Internet es un negocio diferente al de la tienda física y que te tienes que plantear si lo que quieres es vender online o tener un escaparate de la tienda física. En el primer caso tienes que destinar una inversión y unos recursos exclusivos, como si se tratara de otra empresa diferente. Nosotros, cuando empezamos, nos decantamos por este camino, pero ahora hemos decidido que la tienda online sea más bien un escaparate para atraer clientes a nuestra tienda física, donde apostamos por conferencias, cursos, charlas, organización de competiciones, etc.

¿Y revierten en ventas?

Es difícil de cuantificar pero espero que sí. Tenemos que estar en contacto con nuestros clientes y darles un valor añadido.

¿Cuáles son sus previsiones para este 2016?

Mantener las ventas. Ha sido un año complicado porque nuestra crisis más importante es la climática. Las temporadas se retrasan cada vez más pero los timings de las campañas comerciales son los mismos. Cuando llega el frío estamos en rebajas y el producto se vende sin margen.