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Entrevista a David Santolaria, administrador de Deportes Guara y del Camping Mascún

Guara-Mascún: “Las marcas controlan más a las pequeñas tiendas que a los grandes operadores”

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David Santolaria es el administrador de Deportes Guara y el Camping Mascún.

(7-8-2017). David Santolaria, responsable de Guara-Mascún, insta a los proveedores a “colaborar” más con los pequeños comercios y valora que las marcas “nos están controlando mucho los precios a las tiendas pequeñasmientras que los grandes operadores tienen más libertad”.

El grupo Guara-Mascún dispone en Rodellar (Huesca) de un camping y una oficina de guías de barrancos. Además, acaba de convertir el comercio de montaña del que disponía junto al camping desde los años 90 en la primera tienda de La Sportiva en España, que es también la primera de la marca italiana fuera de su país de origen. A todo esto se suma Deportes Guara, un punto de venta especializado en montaña ubicado en Huesca capital, y una plataforma de comercio electrónico que opera desde el año 2000 y que aporta entre el 15 y el 20% del volumen de negocio.

Al frente del negocio se encuentra David Santolaria, hijo del fundador de la empresa, quien explica que las diferentes líneas de actividad siempre han estado muy interrelacionadas entre sí. “La mayoría de los clientes del camping vienen a hacer deporte, lo que nos ayuda a vender material”, asegura. Rodellar es un punto de encuentro para los amantes de la escalada, lo que les ha impulsado a reconvertir el punto de venta en una tienda de La Sportiva como “la marca de referencia en pies de gato”. Además, Santolaria añade que la alianza con la enseña les ayudará a dar a conocer sus otros negocios, como el camping, en el extranjero.

El outdoor, un mercado “estancado”

El responsable de Guara-Mascún sostiene que el mercado outdoor “está bastante estancado”, lejos “del ‘boom’ que muchas veces nos quieren hacer creer que hay”. A pesar de que se ha reducido la cifra de tiendas físicas, puntualiza que “cada vez hay más incidencia de Internet y de los grandes operadores”. En este sentido, pide a las marcas que colaboren más con los pequeños comercios, ya que muchas veces “son los que les sacan las castañas del fuego”.

Santolaria precisa que los proveedores tendrían que colaborar más en el fomento del respeto de los PVPs online y esgrime que “mi sensación es que a las tiendas pequeñas nos están controlando mucho los precios, pero los grandes operadores tienen más libertad”. “Obviamente –añade- hay marcas que tienen más sensibilidad que otras y las tiendas iremos apostando por ellas. De hecho, nosotros ya hemos reducido nuestro catálogo”.

Showrooming

Según detalla, la competencia de lnternet es más patente en unos nichos que en otros. Cree que la tendencia de mirar y probar en tienda física para luego comprar en Internet se registra sobre todo en esquí alpino, una disciplina que Guara-Mascún abandonó hace un par de temporadas “por una cuestión de rentabilidad”.

La clave es atender al cliente lo mejor posible y, tal vez la próxima vez, si no queda satisfecho con la compra en Internet, compre en nuestra tienda

De todas maneras, David Santolaria indica que, en ciudades pequeñas como Huesca, la situación es distinta a la de una gran ciudad, ya que la clientela es bastante fija y conocida. “La clave -sugiere- es atender al cliente lo mejor posible y, tal vez la próxima vez, si no queda satisfecho con la compra en Internet, acuda a nuestro comercio y compre”.

El detallista defiende que, si bien el cliente online sigue y seguirá existiendo, hay una tendencia del público a volver a la tienda clásica y a dejarse orientar y asesorar por el personal especializado. Además, incide en que “la ligereza hacia la que ha evolucionado el material a veces va en detrimento de la durabilidad y esto genera ciertas inquietudes con las garantías que el usuario prefiere resolver en un establecimiento físico”.

La misma afluencia, menos expectación

Al contrario de lo que declaraban varios detallistas de montaña, Santolaria no detecta un descenso del tránsito de clientes en sus puntos de venta. Eso sí, recuerda que hace unos años, cuando llegaban a tienda las novedades de la temporada, había más expectación. Ahora, sin embargo, “ya no hay tanta porque el cliente las ha consultado antes por Internet”.

Decathlon

En cuanto a las competencias, tampoco quiere desdeñar la de Decathlon que, a su juicio, se acerca cada vez más al cliente que busca tecnicidad, “aunque no sea en los niveles más altos”, y va cubriendo más líneas. “Es cierto que siempre afecta más al canal multideporte, pero hay que tener en cuenta que antes sólo se dirigía al principiante y ahora ya no”, señala.


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